Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

взяла на себя определенный объем обязательств по выделению пространства, времени и ресурсов на продвижение нашей линии одежды. Представители Macy’s отказались от нашей концепции под тем предлогом, что компания является экспертом в области мерчандайзинга и мы должны положиться на нее, а не выдвигать свои условия. Обязательства, которые были готовы взять на себя представители Macy’s, стали камнем преткновения. В конце концов Трамп решил, что при совершении сделки иногда приходится полагаться на свои инстинктивные ощущения. Он поговорил с главой отдела мерчандайзинга и с генеральным директором Macy’s и, убедившись, что те сделают для марки все возможное, отказался от большинства прав управления мерчандайзингом.

Обе стороны, заключив сделку, которая их вполне устраивала, получили удовлетворение от переговоров, несмотря на то что их первоначальные позиции претерпели изменения. Трамп проявил достаточную гибкость и понял, что, предоставив другой стороне исключительные права, сможет получить нечто такое, чего ранее не имел. Представители Macy’s осознали ценность исключительного права на продажу Donald J. Trump Signature Collection и взяли на себя такие обязательства, на какие не шли никогда ранее.

В ходе любых переговоров могут возникнуть серьезные затруднения. В частности, некоторые люди занимают бескомпромиссную позицию типа «или так – или никак». Когда подобное случается, вам нужно найти решение, с которым могла бы смириться каждая из сторон, и предложить альтернативные варианты. Что, например, вы можете сказать, когда представители другой стороны требуют от вас за оборудование $100 000 и их невозможно переубедить? Возможно, имеет смысл согласиться заплатить эту сумму, но при этом выторговать более длительный срок выплаты. Что будет, если вы предложите им по $20 000 в течение пяти лет? Если они не испытывают острейшей потребности в получении всей суммы прямо сейчас (ситуация необычная), то об этом вполне можно будет договориться. Не исключено, что вы сможете также обсудить размер процентной ставки. Или, например, они согласятся снизить цену в обмен на некую часть ваших будущих прибылей от использования их оборудования, или на опцион на какую-то иную собственность, находящуюся в вашем распоряжении, или на что-то еще. Может, их требование $100 000 наличными не является таким уж безоговорочным? Но ни одна из сторон не узнает об этом, если обе не будут стремиться к диалогу.

Именно поэтому хорошие переговорщики не торопятся с жесткими заявлениями. Если другая сторона говорит, что вы должны прямо сейчас заплатить $100 000, а вы готовы отдать им лишь $80 000, то можно биться хоть целый день и не добиться никакого результата, пока кто-нибудь не предложит альтернативное решение проблемы. Например, ваш оппонент может сказать: «Я хочу $100 000, но прямо сейчас мне эти деньги на самом деле не нужны. Они потребуются в течение трех лет». Вот это уже разговор. Это основа для дальнейшего обсуждения. Вы можете, например, спросить: «А почему в течение трех? Если бы вы растянули выплату на пять лет, то получили бы больше процентов – все равно ведь это кредит с обеспечением. Если хотите, я дам вам право удержания на ваше оборудование, это позволит свести ваш риск к минимуму».

Если в какой-то момент переговоров чувствуете, что ваш собеседник утратил гибкость – прерывает вас, теряет терпение, повышает голос, постарайтесь его успокоить. Вы должны показать, что способны гибко реагировать, надо убедить его прислушаться к вашим словам и, возможно, ответить вам тем же.

Не стоит пытаться перекричать оппонента; в ответ на повышение им голоса лучше понизить свой, это заставит его внимательнее прислушиваться к вашим словам. Возможно, если вы спокойно скажете: «Просто выслушайте меня – думаю, вам понравится то, что я предложу», это возымеет надлежащее действие.

Если сможете добиться, чтобы он вас выслушал, польза будет для обеих сторон. Пока диалог продолжается, это подтверждает, что обе стороны проявляют гибкость. Именно так жесткие переговоры оканчиваются к взаимному удовлетворению. Если же выйти из тупика не получается, можете призвать в качестве арбитра третью сторону. Иногда нейтральный участник помогает преодолеть сложные моменты – и зачастую его решения оказываются столь очевидными и простыми, что обе стороны недоумевают, как же они сами до такого не додумались. Часто так происходит из-за столкновения двух характеров или потому, что каждая из сторон слишком сильно стремится продвинуть именно свое видение решения.

Гибкость имеет ряд аспектов, достойных отдельного обсуждения. На ум приходят три: определение итоговых результатов, разные виды гибкости и соотношение кажущегося и реального результатов. Вы, вероятно, заметили, что я все время предлагаю проделать множество разных вещей. К сожалению, как указывалось в начале этой книги, правильного или неправильного способа ведения переговоров не существует. Проблема, решаемая в ходе переговоров, – это не болезнь, и ее нельзя излечить дозой строго определенного лекарства. Всякий раз во время переговоров со значительным числом переменных очень многие решения приходится находить путем проб и ошибок. Когда что-то не приносит ожидаемого результата, попробуйте использовать нечто иное, и так пока не получите нужную реакцию. Если, прочтя эту книгу, вы сочтете, что вот теперь-то у вас есть ответы на все вопросы, – подумайте еще. Но все же, если прислушаетесь к моим наставлениям, любые переговоры будут для вас ценной наукой, и однажды вы поймете, что вы просто замечательный переговорщик.

Определение разнообразных итоговых результатов

Как правило, итоговый результат определяют в финансовых терминах. Но его можно определить и через понимание ценности власти, получаемой вами в долгосрочном периоде в обмен на сиюминутные уступки аналогичной ценности. Большинство людей уделяют внимание исключительно финансовым результатам: сколько денег можно получить или во сколько это обойдется? Такой подход слишком недальновиден.

Для начала хочу кое-что сказать о финансовых результатах, поскольку они являются сердцем большинства сделок, по которым вы будете вести переговоры.

Оцените финансовый результат во всех его аспектах

Финансовый результат – не просто цена, которую одна сторона платит другой; обычно это гораздо больше. Вам следует задуматься не только о цене, но и об условиях кредита и осуществления выплат, наложенных условиях, а также о соотношении заплаченного и полученного вами. Это может быть основной проблемой переговоров и тем вопросом, по которому сложнее всего достичь приемлемого компромисса.

Данный аспект определения итогового результата можно использовать в разных ситуациях. Например, большинство покупателей недвижимости расходуют энергию в основном на споры относительно цены, хотя им следовало бы поговорить о том, что входит в эту цену. В каком состоянии крыша? Исправно ли работает бытовая техника? Случались ли течи в фундаменте? Включены ли в цену осветительные приборы, ковры и мебель? Ответы на эти вопросы помогут вам при обсуждении цены.

Используйте маркетинговые преимущества для улучшения результата

Помните договор с Macy’s о выдаче лицензии? Трамп не хотел