Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

это дело, я прямо отсюда иду к окружному прокурору. Я спущу твою компанию в канализацию, ваши акции не будут стоить ни гроша. Так что вы больше не сможете никого обманывать». Билл Зекендорф лишь взглянул на выражение лица Сола Голдмана, потом повернулся ко мне и сказал: «Джордж, я наконец встретил достойного соперника, но вот какая мысль пришла мне в голову: Сол, может быть, вы согласитесь взять арендные права на Chrysler Building вместо Graybar?» Сол ответил: «Конечно, если это выгодно». На следующий день у меня в руках был контракт, удостоверяющий обмен. В условиях было прописано, что Зекендорф не может передать свое право аренды Chrysler без согласия Lazard Freres Co. Я спросил Зекендорфа: «А что произойдет, если вы не сможете быстро получить это согласие?» Он ответил: «Я дам Солу $250 000». Ну и угадайте, что произошло? Да-да, Зекендорф не смог получить и этого согласия.

Пока Голдман и Ди Лоренцо управляли Graybar Building, я успел заключить несколько договоров аренды с высокими ставками, что повысило ценность здания. Зная это, Зекендорф сумел заключить сделку по передаче своих прав операционной аренды другому девелоперу по более высокой цене. Он сказал Голдману, что выплатит ему весь долг к полудню 31 декабря, но при этом просил отказаться от неустойки $250 000 за неудачную сделку с Chrysler Building. Голдман на это согласился, и, как мне было сказано, все было готово к тому, чтобы до полудня 31 декабря заключить сделку.

В тот день я в 10:00 пришел в офис Зекендорфа, полагая, что отдам ему договор аренды на Graybar Building, а взамен получу чек с банковской гарантией на $4,4 млн плюс оговоренную сумму корректировок. 31 декабря была пятница. Банки закрывались в 15:00, и, поскольку к этому часу ничего не произошло, я попросил одного из юристов Зекендорфа показать мне наш чек с банковской гарантией. На это мне ответили: «Ой, у нас тут есть банковский представитель, и он подтверждает все нужные нам чеки в любое время суток». К тому моменту моя ярость уже не знала пределов, так что я позвонил Солу Голдману и рассказал о том, что происходит. Он велел мне немедленно получить с Зекендорфа чек на $250 000 за сделку с Chrysler или уйти. Я передал это Зекендорфу, и через 10 минут чек на $250 000 был у меня в руках.

Я вновь позвонил Голдману, и он сказал: «Дай Зекендорфу срок до полуночи: если к этому времени он даст тебе чек с банковской гарантией на всю сумму, которую мы требуем, отдай ему чек на $250 000, если же он тебе ничего не даст – уходи». За немногие тогда годы моей деятельности я никогда не попадал в такие сложные ситуации, когда речь шла о миллионах. Единственное, что я знал наверняка, – что ни Зекендорфу, ни любому из его подчиненных доверять не следует.

Это был канун Нового года, 18:00, и я попросил своего подчиненного Эда Спивака закончить это дело вместо меня. Сказал ему, что иду на вечеринку, но он всегда может мне позвонить, если потребуется. И предупредил, что оригинал договора об аренде лежит в портфеле на столе. (Эд не знал, что договор был у меня в кармане, – вот насколько я доверял нашим оппонентам.) Я велел ему беспрекословно следовать трем моим распоряжениям: 1) он должен отдать другой стороне договор об аренде только по получении чека на $4,4 млн плюс оговоренной суммы корректировок; 2) ему следует отказываться от любой пищи и любых напитков за исключением тех, которые принесены в запечатанном контейнере и которые он открыл собственноручно; 3) если к моменту, когда пробьет полночь, он не получит соответствующий чек, то должен немедленно уйти.

Позже Эд Спивак поведал мне, что ему несколько раз показывали чеки с банковской гарантией, но все они были выписаны не на те суммы. В 23:45 ему предложили подняться по лестнице в помещение, где покажут чек на должную сумму. Вернувшись обратно в офис, он увидел, что его портфель лежит не там, где прежде. Он заглянул внутрь и обнаружил, что договор об аренде исчез. Эд тут же в ужасе позвонил мне и воскликнул: «Они влезли в мой портфель и взяли договор, пока я ходил наверх!» Я успокоил Эда, пояснив, что забрал оригинал с собой, и сказал, что, если потребуется, уйду с вечеринки, чтобы приехать и покончить с этим делом. Кто-то из сотрудников Зекендорфа подслушал наш разговор и немедленно попытался обвинить Голдмана в невыполнении обязательств. Эду продолжали приносить чеки якобы с банковской гарантией, но, как и прежде, не на те суммы. В итоге в 00:01 они попытались дать Эду чек на оговоренную сумму и потребовали от него договор об аренде. Эд ответил, что его полномочия на осуществление обмена истекли в полночь, так что он уходит. Эд направился к лифту, но один из работников Зекендорфа сказал лифтеру: «Если отвезешь этого парня вниз – ты уволен!» Поскольку спуститься на лифте ему не дали, Эд прошагал пешком 13 лестничных пролетов, вышел из здания и уехал.

На следующий день Зекендорф позвонил мне и сказал: «Джордж, у Сола большие проблемы». Я ответил: «Билл, у нас все еще есть право аренды, так что мы предпримем все необходимые шаги, дабы примириться со страховой компанией, и потребуем от вас через суд такой компенсации, которая вас разорит». Он сказал: «Давайте встретимся в моем доме в Коннектикуте – я все улажу».

Я пришел, и Зекендорф сдержал обещание. 5 января я принес договор аренды и получил все, что мне причиталось. Рассказываю эту историю для того, чтобы продемонстрировать, сколь далеко могут зайти так называемые порядочные люди, когда на карту поставлены огромные деньги. Эта история также указывает на то, какой силой в переговорах является знание: обладание важнейшей информацией, которую другая сторона хочет от вас утаить, помогает разобраться в происходящем и определить курс действий. Узнав, что один из представителей другой стороны обманул вас или утаил существенный факт, вы имеете право больше ему не доверять и использовать все подручные средства для самозащиты.

В переговорном процессе присутствуют два типа знания – они весьма полезны, но между ними существуют различия. Это знание фактическое и знание показное.

Фактическое знание

Понятно, что чем больше вы знаете, тем лучших результатов достигнете на переговорах. Тот, кто с самого начала провел тщательное расследование и обладает реальными фактами в поддержку своей позиции, явно одержит верх над другой стороной. Человек, который выяснил все, что можно, о тех, с кем имеет дело, находится в весьма выгодном положении. Ему известны их сильные и слабые стороны, даже