Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

срока, способа оплаты, того, что включать, а что не включать в контракт, но в итоге все сводится к тому, как люди ладят друг с другом. Поэтому, если знаете представителей другой стороны и их побуждения и можете с полным правом предположить, что о вас они знают мало, вы лучше экипированы для достижения своей цели. Обладая бо́льшим объемом знаний о другой стороне, можете рассчитывать на выигрыш по большему количеству пунктов.

Информацию об оппонентах можно получить из множества различных источников. Свяжитесь с людьми, которые знакомы с ними либо имели с ними дело. Позвоните своему приятелю и спросите: «Что ты можешь сказать об этом парне? Можно ему доверять? Какой подход лучше всего использовать при переговорах с ним?»

Поищите и в интернете, зайдите на сайты коллегии адвокатов (если будущий оппонент – юрист), посмотрите, нельзя ли почерпнуть какую-нибудь информацию из разных источников. Поговорите с другими участниками переговоров – выясните, что знают они. В некоторых ситуациях вы будете проводить предварительные переговоры с человеком, подотчетным лицу, принимающему решения, – например, с бухгалтером, юристом или другим руководителем среднего уровня, а сам босс подключится позднее, для окончательного заключения сделки. Попросите этих людей на начальных стадиях переговоров рассказать, что им известно о боссе. Как он принимает решения? Быстро или медленно? Нужно ли ему для принятия решения получить еще чье-то одобрение? Если правильно сформулируете свои вопросы и не покажетесь собеседнику чересчур любопытными, он по-дружески снабдит вас значительным объемом информации.

Рекомендации по представлению своих мыслей в ходе переговоров

Приступая к переговорам, я для начала определяю, что нужно для того, чтобы у другой стороны сложилось положительное впечатление, которое можно будет использовать в целях убеждения. Любые переговоры – это продажа. Чтобы добиться результата, я должен подумать о том, какие приемы следует использовать, почему я считаю, что мои доводы справедливы и почему думаю, что другая сторона должна со мной согласиться. Если смогу убедить представителей другой стороны в справедливости и резонности своих идей, то моя подготовленность к переговорам окупится и все останутся довольны результатом.

Ведение документов – один из основных принципов

Меня всегда поражало, как люди могут приступать к переговорам практически с пустыми руками и без особого представления о предмете сделки. Это большая ошибка; документы принципиально важны для получения выгоды от переговоров. Не забывайте, что аура законности – представление о подлинности того или иного предмета – во многом основывается на том, что люди увидят или прочтут. Если у вас есть пустые бланки, и вы скажете другой стороне: «Мы обычно используем вот такие бланки», то эти бумаги – со многими условиями, которые в них указаны, – станут «стандартными бланками». Основные результаты проведенного вами исследования (те, которые вам выгодны) будут с гораздо большей готовностью приняты в виде печатного документа, нежели в виде устных высказываний. Если представите предложение о сделке в письменном виде, высока вероятность, что вы выиграете больше пунктов, чем другая сторона, которая обычно приходит на переговоры только с ручкой и блокнотом.

Берите с собой на встречу любые документы, которые могут подтвердить ваши аргументы и подкрепить оправданность ваших предложений. Например, если я хочу купить мебель, чтобы обставить целую комнату, в магазине, где, как мне кажется, цены несколько завышены, то беру с собой рекламу аналогичного магазина с более низкими ценами. Имея ее при себе, могу спросить у продавца: «Почему у вас такие высокие цены?» И тогда продавцу придется оправдываться. Так что вы немедленно получите преимущество – как правило, другая сторона обладает обширнейшей информацией о своем товаре, но знает мало, а то и вовсе ничего, о ценах конкурентов или об их сильных и слабых сторонах. С документом в руках вам легче защищать свою позицию.

Ваш самый мощный инструмент: «книга сделки»

Существует два типа книг сделки, и каждый из них является надежным способом фиксации информации, чтобы в случае надобности немедленно ее извлечь. Первый тип книг сделки – то, что я называю «гроссбух», – Дональд Трамп использует каждый день. Хотя огромное количество информации он держит в голове, ему тоже нужно все записывать – например, кто ему звонил, кому звонил он сам, что обсуждалось и т. п. Затем он просит одного из трех своих секретарей зафиксировать релевантную информацию и разослать ее всем членам Trump Organization, которым она должна быть известна. Я тоже пользуюсь гроссбухом, чтобы ежедневно фиксировать свои телефонные разговоры, все сказанное мною, номера телефонов и информацию, требующую немедленной реакции. Это записная книжка с листами, скрепленными спиралью (несброшюрованные листы не допускаются). Мой гроссбух – моя рабочая библия и он никогда не покидает выделенного для него места на моем столе. Он позволяет мне отслеживать мои слова и реакцию другой стороны. Если кто-то попытается отказаться от своих слов, я смогу сослаться на свои записи. Я также фиксирую, что было полезно, а что не принесло ожидаемого результата, – это отличный «ускоритель памяти» в ходе переговоров.

Если вам удобнее, можете вести свой гроссбух в блокноте, на учетных карточках, в компьютере или смартфоне, но он должен быть создан в такой системе, которая позволила бы вам найти важнейшую информацию как можно быстрее. Чтобы гроссбух стал эффективным инструментом, он должен постоянно обновляться.

А теперь давайте рассмотрим книгу сделки, созданную специально для определенной сделки.

Книга сделки – перечень контрольных вопросов и органайзер

Чтобы книга сделки оказалась действительно эффективной, принципиально важно тщательно фиксировать в ней все детали, записывать свои планы на переговоры, телефонные номера и адреса, любой малейший обрывок относящейся к делу информации. Помните: чем полнее будет ваша книга сделки, тем сильнее вы будете как переговорщик.

Образец возможного ее вида представлен ниже. В этом образце отражена относительно простая сделка. Если для ее совершения потребовалось несколько встреч, необходимо зафиксировать их даты, места и состав участников. Все открытые вопросы должны быть включены в «книгу сделки» совместно, как и желательное решение. Я включил бы туда и любую полученную мной интересную информацию, а также мое представление о том, как она может повлиять на сделку или на используемые мною приемы ведения переговоров. В книге сделки должна содержаться повестка каждой встречи и, более подробно, желательная для меня повестка всего процесса переговоров, которая может включать ряд встреч в течение нескольких дней или недель, а то и месяцев. Чем сложнее сделка, тем сильнее вы нуждаетесь в эффективной и грамотно организованной книге сделки.

Досье # 2001–102

Клиент: Дональд Трамп

Вопрос: Аренда 29-го этажа дома 40 по Уолл-стрит

Наниматель: Jon Smith LLC

Юрист нанимателя: Йон Паппас, Нью-Йорк, 10144, Лексингтон-авеню, 462

Тел. (212) 234–56–78, факс (212) 356–78–90

Брокер: Нейл Джоунс, CBRE. Тел.