Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

Приняв решение о применении стратегии грубости, не объясняйте, что вами движет, и не давайте другой стороне возможности придраться. Просто гните свою линию, и пусть оппоненты говорят. Для того чтобы приводить в исполнение стратегию грубости, необходима определенная храбрость, но этот метод ведения переговоров может быть очень эффективным.

3. Не идите на уступки. Применяя стратегию грубости, не соглашайтесь ни на какие уступки, разве что по самым ничтожным пунктам. Заняв жесткую позицию по какому-то вопросу, вы уже не можете от нее отступиться – другая сторона воспримет это как признак слабости. Стратегия грубости является эквивалентом заявления «или так, или никак». Если после того, как вы заняли такую позицию, другая сторона попросит от вас уступок и вы на них пойдете, то тем самым подорвете свою стратегию грубости. Конечно, если другая сторона просит о чем-то незначительном, можно и согласиться, но это должно выглядеть так, будто уступаете с неохотой.

Допустим, в ходе дискуссии вы сказали, что ждете ответа в течение двух дней. Оппоненты спрашивают: «А можете дать нам три?» Если дополнительный день не особо важен, можно уступить по данному пункту, поскольку он не влияет на сделку. Но вы должны продемонстрировать неудовольствие, даже если этот дополнительный день абсолютно ничего не меняет. Например, ответить: «Хорошо, я дам вам три дня, но это предел. Если и дальше будете откладывать – я ухожу».

Важно также принимать уступки другой стороны с нерешительностью. Если вы стали использовать стратегию грубости и выиграли по какому-то пункту, отступать следует медленно. Например, можете признать уступку со словами: «Да уж, это еще очень далеко от желаемого – хотя наметился какой-то прогресс, но нам с вами еще работать и работать».

4. Метьте высоко. В долгосрочной перспективе вы достигнете бо́льших результатов, если изначально поставите перед собой трудноосуществимую цель. Этот добрый простой совет относительно того, как нужно формулировать цели, полезен в любых ситуациях, в том числе при ведении переговоров с применением стратегии грубости. Когда выражаете свои пожелания, ваши слова запечатлеваются в сознании оппонента и превращаются в точку отсчета. Иногда бывает, что вы получаете все, что просили. Это значит, что просили вы изначально слишком мало. Другая сторона должна получить удовлетворение, дав вам меньше, чем вы просили.

Помните: если ставите перед собой заниженную цель и партнеры принимают ваше предложение, результат вас не удовлетворит. Вы начнете задумываться: «Они дали мне то, что я хотел, но, вероятно, если бы попросил больше, то больше бы и получил». Допустим, я готов продать свой автомобиль за $25 000, но вам называю цену $35 000. Если бы я сказал, что цена ровно $25 000 и ни цента меньше, вы бы мне не поверили и все равно предложили бы купить машину за меньшую сумму, например за $22 000 или $23 000. Называя сумму $35 000, я оставляю себе свободу для маневра, и, когда снижаю цену, вам кажется, что вы что-то выиграли.

5. Оставляйте как можно больше свободы для маневра. Успех переговоров зависит от гибкости, которую готовы проявить обе стороны, а также от вашей способности сдвинуть людей с их позиции. Если вы можете обсуждать лишь узкий круг вопросов, это уменьшает возможность прийти к компромиссу. Но чем больше открытых вопросов оставляете, тем больше свободы в переговорах у вас появляется, и вы можете уменьшить свои требования, когда это выгодно. Чем масштабнее переговоры, тем вы ближе к поставленной цели.

Докажем это на моем примере с автомобилем. Если вы хотите заплатить за него $20 000, а я прошу $25 000, нас разделяют лишь $5000. Но если я прошу $35 000, поле для дискуссии значительно расширяется. Когда мы говорим о разнице между $20 000 и $25 000, то можем подвинуться в ту или иную сторону в пределах $5000. Я могу в лучшем случае надеяться получить $25 000, и произойдет это, лишь если вы совсем откажетесь от борьбы. А вас это наверняка расстроит. Но если я говорю, что хочу $35 000, а потом скину $8000 – до $27 000, вы сочтете, что я пошел на значительные уступки. А я смогу сказать: «Я согласился уступить вам более половины разницы, к тому же $27 000 – отличная цена для такого автомобиля».

Допустим, вы оказываетесь умнее и поднимаете свою цену лишь до $25 000. Ну и что же происходит? Я получил ту цену, по которой изначально был готов продать машину, но при этом еще и сетую, что вы так мало даете. Если бы я начал с $25 000, вы никогда не согласились бы столько заплатить, поскольку были бы уверены, что в результате переговоров можно получить гораздо более привлекательную цену. Для продавца важно убедиться в том, что установленная им цена не слишком завышена – не отпугивает всех потенциальных покупателей. Точно так же и предложение со стороны покупателя должно быть не слишком заниженным, иначе продавец отнесется к нему как к несерьезному.

6. Не поддавайтесь на простые решения. Простые решения всегда привлекательны. Например, вы ведете переговоры о покупке здания, но цены, предлагаемые сторонами, очень далеки одна от другой. Продавец хочет $2,8 млн, а покупатель готов заплатить лишь $2,4 млн. Продавец говорит: «Я предлагаю вот что – давайте просто разделим разницу и заключим сделку на $2,6 млн». Это простое решение. Но оно может и не быть верным в данной ситуации. Скажем, если по вашим оценкам здание стоит не более $2,5 млн, с какой стати платить за него $2,6 млн? Достижение согласия – это не единственная цель переговоров. Сделка должна восприниматься обеими сторонами как разумная. Поэтому, хотя предлагаемое продавцом решение – деление разницы поровну – и привлекательно в силу своей простоты, для вас оно не будет разумным, если верить вашей информации. Вы можете сказать продавцу: «Согласно моим оценкам, это здание стоит не более $2,3 млн, но я готов заплатить $2,4 млн, потому что вложил в сделку слишком много времени, чтобы просто от нее отказаться. Было бы разумно, если б мы сейчас обсуждали цену в пределах $2,3–2,4 млн, но я готов предложить вам $2,4 млн».

Теперь вы используете стратегию грубости – ведь вы отвергли предложение продавца, которое выглядело как попытка компромисса, и не поддались на привлекательную силу простого решения. Вы должны теперь придерживаться правила «не отвечайте». Вы не должны вступать в дискуссию на тему сущности и содержания ваших изысканий.

Зачастую в ходе переговоров предлагается другое простое решение: «Давайте устраним проблему с помощью одного из экспертов в данной области – пусть он определит, какая цена