Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

национального достояния. Трамп, которому был известно это пожелание, сказал представителям треста: «Я обещаю, что, если вы продадите этот объект мне, я сохраню объект недвижимости в первоначальном виде и проведу ремонт, с тем чтобы привести особняк в первоначальное состояние». Кроме того, в качестве элемента сделки Трамп предложил купить всю мебель.

Это предложение понравилось тем, кто распоряжался имуществом треста, их привлекала мысль, что покупатель намерен поддерживать наследие семьи Пост. Они продали собственность и всю мебель Трампу, невзирая на то, что он заплатил не так уж много. Но нужно отдать Трампу должное – он и впрямь восстановил здание, вернув ему былое величие.

Однако налоги на дом и затраты на его поддержание были слишком высоки, чтобы использовать поместье в качестве частной резиденции. Тогда Трамп подумал: «Почему бы не позволить другим людям пользоваться этим удивительным образцом элегантности и мастерства?» И решил превратить это место в роскошный загородный клуб. Поскольку многие из предметов мебели представляли собой ценные артефакты музейного качества, не имело смысла передавать их в пользование членам клуба. Поэтому Трамп выставил их на аукцион. От продажи он выручил сумму, превышавшую ту, что была заплачена тресту за весь объект. Но при этом Трамп заказал копии всех оригинальных предметов мебели и разместил их там, где они находились изначально. Местным властям была неприятна мысль, что нувориш из Нью-Йорка собирается создать самый впечатляющий в Палм-Бич загородный клуб, и они отказались выдать разрешение на его открытие. Тогда Трамп пригрозил, что разделит 19 акров земли на участки и выстроит на них дома – правилами зонирования это не запрещалось. Трамп знал, что мысль о появлении новых домов в этой зоне и утрате ее исторической ценности ненавистна властям еще больше, чем перспектива появления загородного клуба, и воспользовался этим, чтобы заставить их сдаться.

Благодаря стараниям Трампа, установившего вступительный взнос $200 000 и плату за номер $1000 в сутки, концепция закрытого загородного клуба оказалась необыкновенно привлекательной для проживавших в этой местности состоятельных людей. Членство в Мар-а-Лаго стало синонимом престижа. Трамп создал ауру эксклюзивности и элегантности, притягательную для богатых семей Южной Флориды.

В ходе переговоров по этому сложному проекту Трамп продемонстрировал, что успешный переговорщик должен хорошо знать, что следует и чего не следует делать. Далее я дам восемь важных советов, которые помогут вам стать умелыми переговорщиками.

Доверяйте инстинкту

Инстинкт направляет нас и не дает повторять ошибки, совершенные в прошлом. Вы должны взять себе за правило использовать всю имеющуюся информацию, но игнорировать при этом свой инстинкт было бы неправильно. Когда Трамп вел переговоры с представителями треста, которому принадлежало поместье Пост, он угадал, что те примут его предложение о покупке объекта по более низкой цене, поскольку он пообещал отреставрировать эту фамильную жемчужину Постов, вернуть ей былое великолепие и поддерживать как объект национального достояния. И инстинкт его не подвел.

В общем-то, у каждого человека в течение жизни вырабатывается определенный набор инстинктов. Многие из них не осознаются нами, но они основаны на том, что мы когда-то пережили. Если инстинкт верен, мы его принимаем и действуем так, как он нам подсказывает. Если же неверен, наш опыт заставляет отвергнуть его. Как правило, инстинкты, которые вы в себе развиваете, оказываются верными.

Давайте в качестве примера предположим, что вы с женой прогуливаетесь поздно вечером по улице и в конце квартала замечаете шумную компанию молодежи. Инстинктивно вы воспринимаете ситуацию как потенциально опасную. Поэтому, стремясь избежать встречи, которая, возможно, чревата неприятностями, переходите на другую сторону. В подобных ситуациях вы будете вести себя, исходя из прошлого опыта либо из того, что слышали или о чем читали.

Когда вы встречаетесь с кем-то в его офисе, ваш инстинкт – сумма прошлых впечатлений – помогает оценить человека и сформулировать ряд заключений относительно того, с кем вы имеете дело. Если, например, инстинкт подсказывает, что человеку нельзя верить, то вы, хотя у вас и нет конкретных резонов ему не доверять, невольно настораживаетесь. Вероятно, вы раньше встречали людей с аналогичными чертами лица, или с похожей манерой выражаться, или еще с чем-то как у этого оппонента, и инстинкт почему-то заставляет вас сделать предположение относительно его моральных качеств. Возможно, он начал беседу фразой: «Вы можете мне доверять – я честный человек». А вы по опыту знаете, что действительно честные люди не стремятся сообщать окружающим о своей честности – подобные заявления обычно исходят как раз от людей нечестных. Это инстинкт.

Мой самый старший брат был одной из величайших ролевых моделей в моей жизни, но не в том смысле, в каком вы можете подумать. Во время Второй мировой войны он служил в пехотной дивизии и, не воспользовавшись преимуществами формального обучения, придя в армию рядовым, дослужился до звания подполковника. У него было столько наград за мужество и храбрость, что они не помещались на грудь. Люди действительно уважали его как лидера. Когда мой отец скоропостижно скончался от сердечного приступа, мне было всего 16 лет. С его безвременной кончиной умерли мои мечты о поступлении в Массачусетский технологический институт и получении профессии инженера. Я до сих пор ясно помню, как брат сказал мне: «Джордж, ни о чем не беспокойся. Когда поступишь в колледж, я оплачу твое обучение». Вскоре после этого он с честью покинул армию и приступил к покорению мира бизнеса.

Здесь проявился его настоящий характер. Он был блестящим продавцом во всех смыслах этого слова. У него рождались грандиозные идеи, но не было денег претворить их в жизнь. Я думаю, он сумел бы продать Богу грех. Все члены семьи в разные моменты заражались его энтузиазмом, и он просил у них деньги, потерять которые они не могли бы себе позволить. Он создал компанию под названием Teleon (греческое слово, обозначающее совершенство) и заявил права на самый замечательный паровой утюг из всех когда-либо существовавших. «Не останется ни одного домохозяйства, где не будет моего утюга», – говорил он. Он показывал всем прототип, который выглядел сногсшибательно, и говорил, что позволит войти на равных в долю с учредителями тому, кто даст ему денег на маркетинг. Но никогда никому не говорил о том, что у него не было производственных мощностей и что он не представлял себе, сколько средств нужно на продвижение его товара. Он обещал 50%-ную рентабельность инвестиций в первый год – члены семьи и друзья клюнули на это. Он собрал деньги, однако отверг идею о производстве парового утюга, а вместо этого решил купить по очень низкой цене огромную партию импортной стали; но у него опять-таки никогда не было достаточно средств на совершение сделки. При этом он