Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

убедить того в своей способности превратить изношенный неэстетичный объект в современное роскошное сооружение будет сложно. Он попросил Дера Скатта сделать иллюстрации, и они создавали впечатление, будто Трамп вложил кучу денег в одни только эскизы. Трамп знал, что впечатляющий проект известного архитектора поможет ему убедить скептиков. И он действительно помог. Умение произвести впечатление принесло свои плоды.

Вы вовсе не обязаны нанимать модных архитекторов и создавать дорогостоящие эскизы своих замыслов. Но если собираетесь продемонстрировать кому-то некий товар или идею, то профессионально выполненная визуальная или звуковая презентация может помочь заключить сделку.

Умение произвести впечатление реализуется во многих формах. Например, перед визитом к кредитору оденьтесь так, чтобы выглядеть максимально презентабельно. На переговоры о кредите с крупным городским банком следует надеть дорогой костюм и шелковый галстук. Когда банкирам кажется, что вы не нуждаетесь в деньгах, они дают больше. Если встречаетесь с кем-то на площадке для игры в гольф, ваш внешний вид должен отвечать соответствующим требованиям. Предварительно разузнав о том, как принято одеваться там, куда идете, вы обезопасите себя от возможности попасть в неловкое положение. Первое впечатление сохраняется надолго, и нужно как следует подумать о том, какое впечатление вы намерены создать.

Хорошая подготовка в итоге обеспечивает заключение сделки

Крайне разумной тактикой является тщательнейшая подготовка к переговорам, вследствие которой ваши доводы начинают выглядеть простыми, вескими и убедительными. Другая сторона не обязана знать, сколько часов вы потратили на подготовку, прежде чем сумели этого добиться.

Меня всегда поражало, что многие люди готовы приступить к переговорам с минимальной подготовкой или вовсе без нее. Они не проводят никаких изысканий, не разрабатывают схемы течения беседы, не определяют относительную важность своих доводов, а иногда даже не пытаются понять свои цели до начала встречи. Угадайте, кто будет лучше выглядеть в ходе переговоров, если вы хорошо к ним подготовились, а представители другой стороны – нет.

Дональд Трамп затрачивает достаточно много времени на то, чтобы подготовиться самому и подготовить членов своей команды к каждым переговорам – не только к крупным сделкам, но ко всем переговорам, которые ведет. Он знает, что, если подготовиться наилучшим образом, возникнет меньше сюрпризов. Он не хочет быть застигнутым врасплох из-за того, что не учтено нечто такое, о чем можно было бы подумать при более тщательной подготовке. Для него принципиально важно выглядеть уверенным, производить впечатление человека, обдумавшего всю сделку от начала до конца и имеющего ответы на вопросы по всем аспектам. И тем самым он продает себя другой стороне.

Если хотите что-то продать, можете задействовать умение произвести впечатление и подготовленность, для того чтобы предугадать, к чему ваш покупатель отнесется благосклонно. К сопоставлению цен, выгод или функций следует прибегать в той мере, в какой они создают преимущество для вашего товара.

Принцип минимизации усилий Зиффа

Исследователь по фамилии Зифф провел переговорный эксперимент, в результате которого пришел к выводу, что в любых переговорах большинство людей стремятся по возможности минимизировать свои усилия. Этим сказано все, что вы должны знать о том, как преуспеть в любых переговорах. Задайте себе вопрос: «Чего бы мне хотелось на их месте?» или «На какие вопросы я бы захотел получить ответы?». Найдите удовлетворительные ответы до начала беседы, и дальше будет действовать принцип Зиффа. Вы внушите представителям другой стороны ложное чувство безопасности, и с этого момента они начнут принимать на веру все, что бы вы ни сказали.

Команда Трампа в нужный момент упрощает ход переговоров для другой стороны. Он умеет научить своих переговорщиков тому, каким образом тщательные переговоры могут помочь сократить процесс. Например, когда Трамп хочет побудить инвесторов участвовать в его сделке, то заставляет своих финансистов производить математические вычисления с использованием нескольких разных сценариев. Он выбирает тот, который ему больше нравится, и реализует его в качестве упрощенной схемы для представления инвесторам. Далее он пишет крупными буквами в нижней части листа: «Доход 20% годовых». Поскольку эта строчка написана характерным почерком Дональда, большинство читателей концентрируются на этих 20%, обращая мало внимания на подробности. Но Трамп также инстинктивно понимает, что слишком большое количество подробностей может оттолкнуть, ибо создает впечатление, что речь идет о чем-то слишком уж мудреном. Принцип Зиффа подсказывает ему, что людей интересует в основном итоговая строка. Дайте им эти цифры как можно скорее – и вот вы уже продали свой проект. Тщательная подготовка и соответствующая презентация подталкивают людей, которые могли бы сказать «может быть», к ответу «да». Если у них возникнет желание самостоятельно перепроверить все цифры или возложить такую работу на своего финансового советника, это легко осуществимо, поскольку Трамп все уже заранее подготовил. Но важно то, что написано им в нижней части страницы. Когда в дело вовлекается советник (если такое происходит), Трамп говорит ему: «Разбирайтесь в цифрах, но мне эта сделка реально нравится».

Я воспользовался своим знанием принципа Зиффа, чтобы неожиданным образом повысить благосостояние одного своего клиента, который занимался строительством нового здания. Клиент сказал, что для финансирования было бы полезно, если бы он мог демонстрировать фиксированный годовой поток денежных средств, а не показатель за каждый год, который колеблется в зависимости от того, какие налоги на недвижимость он платит. И поинтересовался, смогу ли я разрешить эту проблему. Обычно в договоре об аренде оговаривается, что наниматель платит часть налогов, которая взимается сверх налогов, выплачиваемых владельцем, в течение первого года с момента заключения договора об аренде. Я сказал, что могу написать новый договор и подумаю над тем, как продать его юристам нанимателей, которые никогда ранее не сталкивались с подобными условиями в договорах. Владелец хотел ограничить свои налоговые выплаты $6,00 за квадратный фут. Зная, что у юристов нанимателей эта цифра вызовет вопросы, я провел исследование величины налогов на квадратный фут площади, которые платят владельцы аналогичных зданий, расположенных в том же районе.

Исследование, в ходе которого было изучено 30 зданий, показало, что средняя величина налогов составляет от $5,00 до $6,50 за квадратный фут. Я составил список из 15 зданий, владельцы которых платили за квадратный фут $5,50 и менее. Когда мне задавали вопросы относительно справедливости моего нового подхода, я показывал юристам нанимателей этот список специально подобранных объектов и говорил, что их клиент ничего не платит до тех пор, пока налог не превысит $6,00 за квадратный фут, а мои статистические данные свидетельствуют о том, что средняя сумма за квадратный фут в данном районе колеблется в пределах от $5,00 до $5,50.

И тут в действие вступал принцип Зиффа. Я был почти уверен, что противная сторона не станет тратить время и силы на проведение собственного