Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

лишь осуществив вложения в недвижимость, улучшив условия и убедив представителей туризма и бизнеса вернуться в район Grand Central Terminal, находящийся в сердце Нью-Йорка. Любой, кто сейчас посетит Grand Central Terminal и прилегающие к нему территории, поймет, что его видение было правильным: оно сработало. Но в далеких 1970-х немногие верили в способность города к переменам. Трамп своим неукротимым воодушевлением сумел активизировать изменения.

Если бы он не имел веры в свои замыслы, все бы развалилось еще на раннем этапе. На самом деле многие сложные переговорные процессы застопорились и остались на бумаге из-за слишком большого количества проблем с законодательством, слишком значительного числа помех и слишком часто повторявшихся отказов. В переговорах, которые оканчиваются ничем, зачастую отсутствуют важные элементы – личное воодушевление и способность ключевого действующего лица продать свою идею. Именно такова самая блестящая работа Дональда Трампа, связанная с обеспечением интересов всех сторон.

Если вы выстраиваете взаимоотношения с окружающими, то сделка осуществляется

Я всегда говорю людям: «Деньги лишь часть переговоров». Многие склонны концентрировать все внимание на своей прибыли и уверены, что если в ходе переговоров добьются выгодной для себя цены, то все остальное получится само собой. Они жестоко ошибаются: в любой сделке цена лишь одна из составляющих. Столь же важно в ходе переговорного процесса сформировать личные отношения, поскольку для заключения сделки и проведения сопутствующих ей переговоров вам потребуется помощь противоположной стороны. В ходе взаимодействия с другим человеком вы продаете себя.

Дональд Трамп сумел осуществить проект по возрождению Commodore Hotel, вкладывая свое время в создание взаимоотношений. Это было крайне важно. Например, в руководстве железной дороги Penn Central важнейшим лицом, принимавшим решения, был Виктор Пальмиери. Хотя Трамп никогда ранее не встречался с этим человеком лично, он ему позвонил и попросил уделить 15 минут. Они встретились, и Дональд за короткое время убедил Виктора в том, что и железная дорога, и город выиграют от подписания предложенного им договора. У них установились прочные рабочие взаимоотношения, так что в результате Пальмиери помог убедить городские власти сотрудничать с Трампом. Не забывайте – к моменту их первой встречи у Трампа не было никаких особых достижений, и у Пальмиери не было никаких оснований верить в способность Трампа осуществить его проект. Трамп выстроил взаимоотношения, убедил Пальмиери в том, что они могут работать вместе, и тем самым обрел важного союзника.

Даже если вы небольшой инвестор и речь идет о мелком приобретении, вы все равно можете воспользоваться трамповской стратегией развития личных отношений с тем, кто нужен вам в конкретной сделке. Например, если может потребоваться одобрение займа для покупки недвижимости, определите, кто принимает соответствующие решения, свяжитесь с этим человеком и не жалейте времени и усилий на то, чтобы выстроить с ним взаимоотношения. Тогда будет гораздо проще добиться нужного решения. Из очередной заявки на получение кредита вы превратитесь в нечто известное, в определенного человека. Это большая разница.

Всякий раз в начале переговоров люди склонны проявлять недоверие к словам и поступкам оппонентов. Когда в деле замешаны деньги, люди также сомневаются в чистоте стремлений представителей противоположной стороны. Если собеседник начинает разговор со слов «Я собираюсь помочь вам заработать много денег», это еще больше усиливает вашу подозрительность, поскольку вы опять-таки склоняетесь к тому, чтобы не доверять другому человеку.

Многие переговорщики полагают: чтобы быть убедительными, они должны сразу же пообещать что-то другой стороне. На самом деле это не лучшее начало переговоров. Гораздо важнее завязать взаимоотношения, найти нечто общее с собеседником и склонить представителя другой стороны к мысли, что он имеет дело с порядочным человеком. Если вы этого добьетесь, то не придется продавать ему идею, будто собираетесь помочь ему заработать кучу денег. Если начнете с того, что выстроите личные отношения и доверие, дальше все пойдет как по маслу.

Чтобы сформировать взаимоотношения, полезно приступать к переговорам с мыслью о том, что эта сделка станет первой из целого ряда сделок и вы собираетесь иметь дело с этими партнерами еще неоднократно. Люди очень часто хотят быстро провести переговоры, полагая, что, подписав соглашение, тут же перекинутся на работу с кем-то другим. Но если вы приобретаете известность как честный человек, то у всех, с кем вы контактируете, возникают положительные впечатления. Если когда-нибудь будете иметь дело с ними или с их знакомыми, ваша репутация поможет вам.

Умение произвести впечатление способствует продаже ваших идей

Очень часто в ходе переговоров нужно найти наилучший способ донесения своих идей до представителей другой стороны – убедить в разумности этих идей и необходимости их принятия. Для этого надо научиться основным приемам создания впечатления и методом эксперимента определить, который из них наиболее убедителен. Трамп известен своим мастерством по этой части. Для того чтобы произвести впечатление на собеседников, недостаточно просто показывать им подробные схемы или привлекательные фотографии, приводить отточенные и неоспоримые аргументы или выказывать преувеличенное возбуждение. Вы должны понять, что между очковтирательством и умением произвести впечатление существует огромная разница.

Например, Трамп, планируя сделку с Commodore Hotel, осознавал, что, поскольку ему всего 27 лет и он не обладает опытом работы с недвижимостью, будет очень непросто убедить другие стороны в наличии у него необходимых способностей и получить кредиты на миллионы долларов, нужные для завершения начатого дела. Поэтому он нанял на роль посредника Генри Пирса – уважаемую фигуру среди нью-йоркских специалистов по недвижимости. Одной из основных целей приглашения Генри Пирса являлась задача сформировать в сознании тех, кто принимал решения в правительственных агентствах и кредитных организациях, образ носителя общепринятых взглядов и консервативных ценностей. Наличие рядом с Трампом за столом переговоров легендарного Генри Пирса с его мягкой манерой говорить и обретенной за долгие годы мудростью значительно повышало уровень доверия к любой идее Трампа. Многие ли отнесутся всерьез к 27-летнему неопытному парню? Но поддержка со стороны уважаемого члена сообщества специалистов по недвижимости формировала дополнительную ценность и явно заставляла других участников процесса верить: Пирс готов поручиться, что необходимые способности у Трампа имеются. Привлечение Пирса к проекту было блестящим примером способности произвести впечатление, а никак не очковтирательством.

Трамп также понимал, что ему понадобится впечатляющий зримый образ проекта, чтобы эффектно продемонстрировать удивительные последствия превращения темного и неряшливого Commodore Hotel в новый, современный флагман Grand Hyatt Hotel. Согласно замыслу Трампа новый фасад здания следовало возвести в стекле и бронзе, чтобы он отражал Grand Central Terminal во всем его великолепии. Трамп нанял прославленного архитектора Дера Скатта, способного превратить ветхое здание в градостроительный шедевр. У Трампа было несколько подробных дорогостоящих архитектурных проектов, которые он собирался взять с собой к мэру Нью-Йорка, зная, что