Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

нет слабых сторон при ведении переговоров, за исключением, возможно, нелюбви к обсуждению мелких подробностей. Ему не хватает терпения для осуществления маловажной бумажной работы, он предпочитает концентрироваться на общем плане, считая такой способ расходования времени наиболее продуктивным. Возможно, для других это было бы слабостью, но для него это просто способ ведения дел. У него есть заслуживающий доверия опытный персонал, который и решает все мелкие вопросы, советуясь с Трампом только по важным пунктам. Это позволяет ему концентрироваться одновременно на множестве деталей, не вникая ни в одну из них. Будучи грамотным дельцом, Дональд научился видеть лес, а изучение листьев оставлять своим подчиненным. Я думаю, это один из ключевых факторов его успеха. Каждый хороший переговорщик должен знать, когда следует передать работу подчиненным, а когда выполнять ее самому. Если есть сомнения – передайте другим.

Большинство переговорщиков не знают, как скрыть свои слабости от оппонентов и не позволить им испортить сделку их манерой вести переговоры. Допустим, одной из ваших слабых сторон является повышенное и многословное внимание к деталям, а переговоры вы ведете с кем-то, кто мыслит как Дональд Трамп – крупный план, предвидение, мысли о будущем… Но вы знаете, что ему не хватает терпения на мелочи. Так что представляете себе, как он отреагирует, если вы заговорите о детализированных прогнозах и станете обсуждать цифры – долго, страницу за страницей. Вам стоит умерить свой пыл и сказать ему: «Тут много мельчайших деталей, а я не хочу утомлять вас ими, ведь ваше время – это большая ценность. Кто в вашей организации наделен соответствующими полномочиями? Могу ли я с ним связаться, чтобы быстро все это уладить?» Скорее всего, он почувствует облегчение, услышав из ваших уст подобное предложение. При этом в действительности вы получаете полный контроль и над документами, и над тем, кто принимает рутинные решения. Вы открыли, кто реально распоряжается вашей сделкой, – и это не босс.

Кстати говоря, всегда, когда возникает необходимость что-либо делегировать, вы должны уметь доверять решению, принятому вашим подчиненным. Идеальным образцом такого доверия являются мои взаимоотношения с Дональдом Трампом. Он мне доверяет. Это следствие многолетнего сотрудничества, но от Трампа также требуется готовность делегировать полномочия, не контролируя каждый мой шаг. Возможно, его интересует лишь один аспект сделки, но он верит, что я обговорю с ним все важные вопросы. Мне приходится решать, что может быть для него важным. Мы собирались заключить сделку, для чего требовалось проведение переговоров относительно долгосрочной и сложной аренды. Я целыми днями обсуждал с другой стороной детали договора. А Трамп вообще ни во что не вмешивался. Когда по всем условиям аренды было достигнуто согласие, я принес итоговый документ Трампу и сказал: «Подпиши здесь». Дональд спросил: «Каковы условия аренды?» Я ответил: «$35 за квадратный фут на 10 лет от сильного арендатора». Дональд сказал: «Замечательно» – и подписал более 100 страниц договора не читая. Его интересовало лишь то, сколько денег он будет получать. Он знал (и не сомневался в этом), что, если бы в сделке было еще что-то важное, я бы ему сказал. Он доверяет таким, как я, защищать его интересы и обеспечивать заключение сделки в соответствующие сроки. Я знаю, что он никогда не будет критиковать меня за то, что я включу или не включу в документ какие-то мелочи. Дело в том, что он уверен: если в ходе переговоров возникнет что-то серьезное, о чем он должен будет узнать, я ему об этом скажу.

Две распространенные слабости

Думаю, вы должны иметь представление о паре весьма распространенных слабостей. Возможно, вам самим присуща одна из них или даже обе, но вы никогда не думали, что это слабости. Первая – неспособность сконцентрироваться на деталях. Поверьте: все беды скрыты в деталях. Подавляющее большинство простых людей вкладывают в расплывчатые выражения свой смысл и не замечают, что за ними скрывается ловушка. Вот что я имею в виду. Во многих документах можно найти фразу наподобие: «Все обычные расходы и другие виды выплат могут быть возложены на покупателя». Эти слова настолько расплывчаты, что в случае спора могут трактоваться разными сторонами по-разному. А что вы скажете о фразе, которая часто встречается во многих документах: «Действие ограничено обычными условиями (см. приложение)»? Тот, кто в достаточной мере наделен любознательностью, заглянет в приложение и найдет там перечень пунктов, в основном несущественных, набранных мелким шрифтом. Но среди этих мелочей может быть и нечто такое, что другая сторона пытается внести в договор втайне от вас. Помните: то, что дают крупные буквы на лицевой стороне, отнимают мелкие на обороте! Если хотите быть успешным переговорщиком, заставляйте себя прочитывать все внимательно. И наоборот: не вижу ничего дурного в том, чтобы спрятать в неприметном месте нечто важное для вас, но, вероятно, неприемлемое для другой стороны. А если ее представители заявят, что заметили ваши уловки, говорите об этом естественно; никогда не следует признавать себя виновным в мошенничестве.

Вторая слабость, присущая всем начинающим переговорщикам, – неспособность устанавливать сроки и затем придерживаться их. При этом определенные временные рамки следует соблюдать в любой переговорной ситуации. Процесс работы над каждой сделкой начинается в конкретное время и развивается вплоть до того дня, когда пора либо заключить сделку, либо прекратить переговоры. В отличие от какой-нибудь спортивной игры, которая длится 60 минут, или стандартного марафона на 26 миль, в переговорах вы не можете ориентироваться по таймеру или по финишной ленточке. Установить разумные временны́е рамки можно лишь на основании собственного опыта, да и то ход переговоров и неожиданные затруднения могут вынудить вас пересмотреть их. Вы должны определить, сколько времени готовы потратить на сделку, и затем прилагать определенные усилия к тому, чтобы не тратить его сверх лимита, если только не возникнут непредвиденные обстоятельства. О том, как можно в случае необходимости ускорить или замедлить ход переговоров, я расскажу в другой главе.

Глава 4. Будьте образцовым продавцом: разрабатывайте смелые решения проблем и умейте убедить представителей другой стороны, что они получат больше, чем ожидали

Приступая к переговорам с мыслью о том, что ваша первейшая цель – продать себя и свои идеи, вы сможете опередить многих. Люди, как правило, заостряют внимание на цифрах – цене, доходе, затратах, денежном вознаграждении – и забывают о том, что в переговорах важны не только доллары, но и многие другие аспекты.

Когда вы продаете идеи, то не можете просто взять и заговорить о том, чего хотите. Вы должны выработать стратегию и обрести некоторое представление относительно того, как намерены завершить каждую из стадий переговорного процесса и чего стремитесь достичь в итоге.

Наверное, наилучшим образцом блестящей работы являются