Система Станиславского для оратора - Андрей Скворцов

в интервью ему задали банальный вопрос: «Что вы больше всего цените в женщинах?» Вместо того чтобы дать общий ответ, он рассказал историю о том, как в 90-х принцесса Диана посетила балет «Сильфида» в Большом театре. После спектакля она прошла за кулисы и тепло пообщалась с артистами. Исполнительнице роли колдуньи Мэдж она с улыбкой сказала: «А вы лучше всех умеете обращаться с неверными мужьями». Дело было как раз во время развода Дианы с принцем Чарльзом. «Так вот, больше всего в женщинах я люблю ум и чувство юмора», — подытожил Цискаридзе.

В предыдущей главе я упоминал, что ошибку общих слов часто допускают в самопрезентациях: «Я опытный продавец, эксперт, бизнесмен и инвестор многих успешных компаний». И ни единого примера.

Попробуйте заменить в выступлении все оценочные слова вроде «эффективно», «много», «важно» на цифры или примеры. Не «экономит много времени», а «экономит пять часов в неделю», не «эффективный инструмент», а «улучшает конверсию на 38% по данным…». Пусть зритель сам делает оценочные выводы — так он скорее с ними согласится.

Общими словами являются и отсылки к исследованиям без упоминания авторов или источников: «эксперты считают», «многочисленные исследования показывают», «давно известно». Упоминание источника — показатель добросовестности и по-хорошему критического отношения к своему контенту.

Заменяйте все оценочные и общие слова на примеры и цифры. Так речь станет интереснее и убедительнее.

Если вам кажется, что после добавления конкретики речь стала перегружена цифрами и фактами, — это повод задуматься о том, не удалить ли тезис целиком. Возможно, он просто не важен для достижения цели?

Четыре типа аргументов

В своих учебных группах я регулярно провожу опросы на тему «Что лучше всего вас убеждает». Финансистов и руководителей убеждают логика и статистика, айтишников — преимущественно статистика. Те, кто часто общается с людьми, например специалисты по HR, на первое место ставят истории и кейсы. Мнение признанного эксперта у всех групп обычно занимает третье-четвертое место. Личное мнение спикера — одно из последних, рядом с угрозами.

Именно логику, статистику, кейсы (или истории) и мнение эксперта многие исследователи сравнивают в исследованиях по силе убедительности.

Поэтому для публичных выступлений я предлагаю считать именно их четырьмя типами аргументов.

Опрос нескольких групп EMBA МШУ «Сколково», 78 человек, 2023 год

Для практики это очень удобно.

Если выступление не опирается на логику, статистику, кейсы или мнение экспертов, то в нем нет аргументов.

Интересно, что некоторым моим студентам не нравится закрытый перечень типов аргументов и они регулярно пытаются найти какие-то еще. В частности, мнение искусственного интеллекта, но в итоге мы сошлись на том, что ИИ — это всего лишь сочетание статистики и логики.

Конечно, есть и другие способы убеждения — например, обман, манипуляции и угрозы. Но если спикер хочет сохранить доверие и уважение аудитории, прибегать к ним не стоит.

Аргументы и другие способы влияния

Почетный профессор университета Олбани и автор классической книги «Leadership in Organizations» Гэри Юкл 25 лет изучал влияние в организациях и в итоге выделил 11 тактик влияния[28], отсортировав их по эффективности — то есть по тому, насколько они дают результат, минимизируя негативные последствия, такие как конфликты, саботаж и увольнения.

В 2017 году этот «рейтинг тактик» был подтвержден в объемном метаанализе исследований[29], охватившем 39 работ с общей выборкой почти 9 000 человек.

В этом метаанализе даже отдельно были оценены тактики влияния «вниз» — то есть на подчиненных, и «вверх», на руководителей.

Вот что получилось — в списке показатели для влияния «вниз», а про «вверх» расскажу позже. Цифры показывают эффект влияния (ρ)[30] на результат — то есть насколько меняется поведение с учетом последствий, и отдельно влияние на отношения.

Очень эффективные

• Сотрудничество: не просто просить или требовать, а дать ресурсы, помощь, принять участие в решении задачи (на результат: 0,40; на отношения: 0,61).

• Консультация: вовлечь в решение, спрашивать мнение людей (на результат: 0,40; на отношения: 0,54). Кстати, есть другое исследование[31], показывающее, что сотрудники, чье мнение спрашивали при принятии решения (но вовсе не обязательно учитывали!), были на 35% более удовлетворены этим решением.

• Рациональное убеждение: аргументировать выгоды логикой, статистикой, фактами (на результат: 0,35; на отношения: 0,32). Отмечается, что это особенно важная тактика: единственная (!) со стабильно положительным результатом вне зависимости от взаимного статуса коммуникаторов — то есть при общении и с подчиненными, и с коллегами, и с руководством.

• Вдохновляющий призыв с опорой на ценности и смысл, апелляция к миссии, значимости (на результат: 0,35; на отношения: 0,53).

• Апелляция к личной выгоде — что человек лично получит: пользу, карьерный плюс, выгоды (на результат: 0,34; на отношения: 0,40).

Не очень эффективные

• Комплименты: отношения улучшают, но на поведение влияют мало (на результат: 0,19; на отношения: 0,27).

• Торг и обмен: «если сделаете это, то получите то» (на результат: 0,13; на отношения: 0,06).

• Апелляции к дружбе: «ну мы же с вами друзья» (на результат: 0,10; на отношения: 0,04).

Негативно влияющие

• Легитимация, или ссылка на правила: «это по регламенту», «у меня есть право требовать» (на результат: −0,11 — краткосрочно поведение меняется, долгосрочный результат плохой; на отношения: 0,08).

• Давление через группу: «все так считают» (на результат: −0,05; на отношения: −0,08).

• Угрозы: это худшая тактика в списке, она не только плохо влияет на результат в долгосрочной перспективе, но и сильно портит отношения (на результат: −0,19; на отношения: −0,34).

Что касается тактики влияния «вверх», это оказалось куда более сложной задачей. Фактически эффект имели только:

• рациональное убеждение (на результат: 0,17; на отношения: 0,14),

• комплименты едва-едва влияли (на результат: 0,11; отношения: 0,08),

• вдохновляющие истории: незначимо (на поведение 0,10; на отношения почти 0).

Как видите, в списке того, что может изменить мнение и поведение людей, есть как аргументы, так и манипуляции и даже угрозы (с разной ценой использования). Напомню, что это «в среднем» — в отдельном случае любая тактика может сработать.

Роберт Чалдини в своей знаменитой книге «Психология влияния»[32] описывает много способов воздействовать на аудиторию — все они убедительно доказаны, но не являются аргументами. Например, принцип симпатии (больше покупают у тех, кто нравится) и принцип взаимности (люди чувствуют себя обязанными тем, кто сделал им что-то хорошее, и более склонны принять их предложение) — хотя это манипуляции.

Похожим образом воздействуют и метафоры, которые невзыскательная аудитория может спутать с аргументами (о метафорах мы еще поговорим в 4-м разделе).

В чем же проблема использования инструментов