75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов

Если хотите получить готовый алгоритм подготовки к переговорам, сканируйте qr-код.

Правило 2: Будь цепким

Громыко придерживался стратегии «вцепиться» в оппонента и методично добиваться от него мелких уступок, пока они не превращались в качественные изменения, что определяло успех переговоров. Принимайте уступки от оппонента, поскольку одна обычно влечет за собой другую.

Многие переговорщики делают огромную ошибку, полагая, что жесткому оппоненту стоит уступить в самом начале, чтобы настроить его на нужный лад. Но, делая так, вы его не расслабляете, а, наоборот, напрягаете. Более того, если поддаетесь на старте, то продолжите поддаваться потом все время. И я не говорю, что совсем не нужно соглашаться на уступки – просто делайте это в самом конце.

Однажды я ездил на обучение в Израиль. Мы модерировали процесс очень интересных сложных переговоров. Моя напарница была коренная израильтянка, никакого отношения к России не имела. Она сказала, что русские слишком жесткие, и предложила принять ее модель «сначала что-нибудь небольшое уступить». Кейс состоял примерно из 50-ти условий, 25 из которых нам необходимо было отстоять, а остальные были несущественны. Поэтому я согласился – в жизни нужно пробовать все, да и вдруг я не прав.

Начались переговоры. Наш оппонент принял первую уступку, все по плану. Спустя две минуты мы уступили уже 10 пунктов, а нам не уступили ни в чем. Не потому, что мы специально соглашались, просто так это работает. Поэтому, друзья, будьте очень внимательны, когда собеседник заставляет вас соглашаться с его условиями, даже с самыми незначительными.

Вы также можете обернуть правило в свою пользу – добивайтесь уступок сами. МЛМ продавцы очень хорошо знают этот принцип, он еще называется «нога в двери». Не просите все и сразу, просите по чуть-чуть. Когда я сотрудничал с федеральными сетями, мне часто приходилось разъяснять продажникам, что не надо требовать от закупщика согласия сразу на ввод в ассортимент 10 позиций – начните с малого и понемногу придете к результату.

Однажды я разговаривал с двумя приятелями-программистами. Один рассказал, что согласился на зарплату на 20 % ниже, чем хотел. Его друг стал посмеиваться: мол, ты проиграл. Я вмешался: «А что-то, кроме зарплаты, еще получил?» Выяснилось, что потом он себе выторговал еще и свободный график, и удаленку, и перспективный проект с большими бонусами. Так выиграл он или проиграл?

Вывод: Не оценивайте переговоры по одному критерию, старайтесь вытягивать множество мелких уступок, суммируя их во что-то крупное.

Добавлю, что Андрей Андреевич всегда требовал максимум от другой стороны и не стеснялся в запросах. Создавая «заявленную позицию», нужно просить немного больше, чем вы ожидаете получить, но не поднимать планку слишком высоко. Если хотите получить 10 рублей, заявите 15/14/13 рублей. Мы рассмотрим это правило подробнее в уроке от Стива Джобса.

Правило 3: Загони в угол

Вернемся к эпизоду, который описан в начале главы: «Мы привели “водонепроницаемый” довод: если блок НАТО, как утверждают, поставлен на службу делу мира, то он не может не согласиться с включением в него Советского Союза».

Что произошло? Одним вопросом министр иностранных дел загнал своих оппонентов в угол, фактически в тупик. И это очень интересный прием, который называется «Резкий вопрос» – в книге «Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе», подробно про него рассказывал. Его суть заключается в том, чтобы столкнуть своего собеседника с неожиданностью, задать тот вопрос, который буквально поломает его сценарий, изменит его картину мира, заставит задуматься.

Заявка на включение СССР в НАТО – тот вопрос, который не мог быть решен, но в то же время снял остальные вопросы.

Однажды за обедом с ВИП-участниками на тренинге в Бишкеке мой собеседник с пеной у рта доказывал, что в США пластиковые продукты, и что там невозможно купить нормальной еды. Я спокойно дождался, когда он замолчит, высказав все доводы, и задал всего один вопрос, который заставил его замолчать: «А вы в каких штатах были?» Как понимаете, товарищ не был в Америке.

Когда ваш оппонент пытается спорить, приводя все больше и больше аргументов из области «я так думаю», очень эффективно будет задать вопрос: «Это ваше мнение или есть факты?»

Вывод: Если вас втягивают в спор, приводя иррациональные доводы, не старайтесь отразить каждый из них. Вместо этого продумайте резкий вопрос или фразу, на которую сложно или невозможно возразить.

Правило 4: Ничего не оставляй без ответа

Андрей Андреевич обладал тактом, чувством юмора и многими другими качествами, которые нам как переговорщикам ой как пригодятся.

Вспомним историю с копировальной машиной: Киссинджер как бы между делом бросил замечание о возможных камерах в потолке – казалось бы, невинная шутка. И большинство людей проигнорировали бы ее или просто посмеялись в ответ. Но Громыко понимал, что нельзя не отвечать на уколы, нельзя их оставлять без внимания – на то он и великий переговорщик.

Если вы не так остры на язык, как Громыко, и не готовы быстро придумать ироничный ответ, можно просто уточнить:

«Не понял, это была шутка?»

«Вы сомневаетесь в приватности?» – это если бы пришлось отвечать о камерах.

«Вы как-то несмешно пошутили».

Что-то в этом духе. Оставлять колкости без внимания точно не стоит.

Также Громыко четко понимал, что если тебе делают внезапный подарок или одолжение, то, возможно, за это придется платить, поэтому стоит быть аккуратным. Нельзя позволять собой манипулировать.

Как-то раз в немецком представительстве к нему подошел один из лидеров ГДР, пожал руку и сказал, что хочет в честь него назвать дочку Андреа. Это манипуляция, прием «ты мне, я – тебе». Он делает человека обязанным. Как ответил Громыко? Он сказал следующее: «Как назвать дочку – это ваш суверенитет. Хотя не скрою, мне приятно».

Андрей Андреевич – еще один показательный пример, как работает «кулак в лайковой перчатке»: чередование жесткости и мягкости. Помните, говорили об этом в главе про Александра I? С Громыко мы тоже это увидели: он жестко вел переговоры, но мог и пошутить. При этом никогда не унижал достоинства своих собеседников.

Вывод: В переговорах важно быть «кулаком в лайковой перчатке». Требовательным, жестким, но при этом всегда соблюдать такт и корректность.

Урок от Джеймса Донована (1916–1970)

10 февраля 1962 года на границе ГДР и Западного Берлина произошел обмен: советского разведчика Вильяма Генриховича Фишера,