75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов

он же Рудольф Абель, обменяли на американского военного летчика Фрэнсиса Пауэрса и экономиста Фредерика Прайора; а через месяц еще передали США их шпиона Марвина Макинена. Однако этому историческому обмену предшествовали длительные и сложные переговоры, которые с американской стороны вел адвокат Джеймс Донован.

Изначально об обмене заговорила семья Абеля, написав письмо американскому правительству. Донован приехал в Западную Германию и начал собирать информацию. Несмотря на сложную обстановку на границе, ездил в Восточную Германию и обратно, встречался со всеми причастными, в том числе с дочерью и еще одним родственником Абеля, с сотрудником советского посольства Шишкиным, с адвокатом из ГДР. Однако вопрос все не решался.

Шишкин был непреклонен и действовал по инструкции. Часть этой инструкции звучала так:

«Если американское правительство заинтересовано в освобождении Макинена, находящегося в настоящее время в Киеве, то Советское правительство готово обменять Абеля на Макинена, но обмен Пауэрса и Макинена на Абеля невозможен. Американская сторона должна сама сделать выбор. Если вопрос решится положительно и последует улучшение отношений, то могут иметь место и дальнейшие шаги в этом направлении.

Что касается Прайора, то данный вопрос не входит в компетенцию советских органов и может быть разрешен только правительством Восточной Германии. Это можно сделать через г-жу Абель и ее адвоката Фогеля, который уже сообщил Доновану, что их ходатайство было благожелательно рассмотрено правительством Восточной Германии».

Донован делал все, чтобы состоялся обмен Абеля на всех троих заключенных, и не хотел соглашаться на меньшее. Он продолжал встречи, обеды, дискуссии.

На одном из обедов Донован беседовал с родственником Абеля, Дривсом. Тот держался очень вежливо, но все время старался выпытать у адвоката личное мнение о том, удастся ли обменять на Абеля одного только Прайора. Донован решительно заявил, что подобные разговоры – пустая трата времени, и отказался от дискуссии.

Вместо этого он повел разговор в другую сторону: выразил сочувствие семье Абеля и спросил, как зовут госпожу Абель и ее дочь. Дривс ответил, что мать зовут Лидией, а дочь – Еленой. Абель поинтересовался, была ли Елена замужем, и кузен ответил:

– К сожалению, нет. А с вами Абель не говорил о своей семье?

– У нас никогда не было для этого подходящего случая.

Этот короткий разговор был для адвоката очень важным. Потому что слова Дривса противоречили прежней переписке и данным, фигурировавшим на процессе Абеля: он перепутал имена матери и дочери. Кроме того, в одном письме, приводившемся на процессе в качестве улики и, видимо, написанном дочерью Абеля, подробно описывался ее муж.

Опустим часть событий и перейдем к решающему моменту, который и поспособствовал принятию решения советского правительства. Собрав всю необходимую информацию, Донован решительно заявил Шишкину:

– Если сделка «Пауэрс плюс Прайор за Абеля» не состоится и мое правительство примет рекомендации о моем отзыве, я вынужден буду сообщить полковнику Абелю, что его «семья», видимо, отказывается от него, и, возможно, после этого он пересмотрит свою позицию «не-сотрудничества» с США. – И добавил, насколько мог, многозначительно: – Я убежден, что он посчитается с моим мнением.

Правило 1: Разведка

Приехав в Германию, Донован не стал сразу вести переговоры об обмене, а встретился сначала с «семьей» Абеля, с их адвокатом, с Шишкиным. Он выслушал их позицию и мнения. Не торопился идти в атаку и предлагать варианты. Четко обозначил, что у него есть полномочия, есть связь с руководством. На это ушло немало времени и сил. Каждая поездка через стену была опасным приключением, но он понимал, что без этого «ритуального танца» невозможно одержать верх и достичь намеченных целей.

Частая ошибка многих переговорщиков – с порога кидаться в бой. Приходят – и сразу к делу, не разобравшись, ни кто присутствует, ни как будет строиться диалог. Чего время терять.

Когда у нас возникли сложности и разногласия с застройщиком, мы приняли взвешенное решение прийти на переговоры, но лишь с целью выслушать их позицию. Не более того. Написали письма, где были изложены наши замечания и конкретно в процентах был определен прогресс работ. Только после этого мы готовы были слушать оппонента. Конечно же, они неоднократно пытались втянуть нас в спор, заставить оправдывать свою позицию. Но мы не втягивались. Мы вели разведку. Нашей целью было понять их позицию, выяснить все и потом уже, проанализировав, решить, что делать.

Часто на тренингах и консультациях мне приходится слышать вопросы: «А если я не знаю интересы сторон?», «Если не понимаю, чего от меня хотят?». Мой ответ однозначный: ваша цель – выяснить. Переговоры – это не только торг за условия, но еще и много «танцев вокруг да около».

Вывод: Во время сложных переговоров, когда вам непонятна ни цель, ни интересы оппонента, важно не переходить сразу к обсуждению по существу, а сначала разобраться в ситуации и найти все недостающие звенья.

Правило 2: Кто тут главный?

Самый важный вопрос, который не давал покоя Доновану: как принимается решение? С кем на самом деле надо вести переговоры? Он осознавал, что все решается не в Германии, но кто является первым перед главным? Семья, адвокат, Шишкин?

По поведению «дочери» и «кузена», которые по струнке вытягивались перед Шишкиным, он четко понял, что они марионетки. Немецкий адвокат тоже выдал себя, когда позвонил по номеру, который Донован оставил Шишкину. Также Донован четко понимал, что не марионеточное правительство Восточной Германии будет принимать решение. По всем признакам важнее всех тут Шишкин, значит, на него нужно нацелить все усилия.

Зачастую мы считаем, что если человек говорит: «Я принимаю решение», то так оно и есть. Иногда ориентируемся по должности. Но и в том, и в другом случае можно ошибиться. Если возникают сомнения, лучше проверить, задать вопросы, прощупать и посмотреть реакции.

В 2005 году разразился банковский кризис. Ряд банков лишили лицензии, и они обанкротились, в том числе тот, который обслуживал мою компанию. Мы попали в затруднительное положение. Имея долг в виде кредита перед банком, мы не могли его никуда вернуть. Банк лопнул, долг по договору цессии передали явно криминальной организации. Даже если бы мы с ними расплатились, эти деньги бы пропали, и мы вынуждены были бы еще раз оплатить долг в конкурсную массу. Все договоры по уступке прав признавались недействительными за полгода до банкротства.

В какой-то момент начались серьезные проблемы. Товарищи бандиты угрожали и требовали денег. Я и моя семья находились под давлением. На помощь пришел мой близкий друг, прекрасный юрист Дмитрий Бохан, который разработал интересную комбинацию, как вернуть деньги и не платить второй раз. Оставалось только презентовать этот