Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

вдруг у тебя всё вылетело из головы или если ты пока только начинаешь тренироваться. В этом случае они станут для тебя одновременно шпаргалкой и палочкой-выручалочкой.

• Друзья (твои и собеседника).

• Взаимоотношения мальчиков и девочек.

• Деньги, финансы, экономика.

• Мечты. Расскажи, о чём мечтаешь ты, спроси о мечте собеседника.

• Отпуск и отдых: кто, где, с кем и как протрезвели.

• Тенденции моды и стиля.

• Новинки кинопроката и классика кинематографа.

• Музыка: течения, стили, жанры, новинки, концерты.

• Ближайшие события в твоём городе от праздников до выставок.

• Новости спорта (тема футбола — табу), кто чем занимается или занимался.

• Учёба и учебные студенческие байки.

• Еда и гастрономические пристрастия.

• Фотография, дизайн, архитектура и искусство.

• Машины, мотоциклы и так далее.

• Зимние виды отдыха.

• Работа, профессиональные планы.

• Пара смешных историй из детства.

А теперь то, что делать нельзя.

• Нельзя устраивать допрос типа «где учишься, кем работаешь, сколько лет...».

• Не стоит затрагивать темы религии. Вдруг он мормон со ста жем и искренне ненавидит адвентистов седьмого дня, к которым принадлежишь ты?

• Темы морали тоже затрагивать не стоит. Не обсуждаем, что такое хорошо и что такое плохо.

• Отношения с родителями лучше не выяснять, это не всегда бывает гладко.

• Не стоит говорить слишком сальные шутки. Рано.

• Материться тоже пока не стоит.

• Если собеседник о какой-то теме не хочет говорить, больше её не затрагивай.

• Темы расизма и национализма не поднимать.

• Не стоит затрагивать вопросы личных доходов.

• Темы своих любимых футбольных, хоккейных и прочих команд аналогично. Исключение составляют случаи, когда человек тоже увлекается этим видом спорта. Но и здесь вы можете болеть за разные команды, так что тоже не стоит.

• Навязывание своих вкусов оставь для подчинённых на работе.

• Не стоит быть занудой.

• И вообще, иметь мозг — признак того, что ты не поимеешь сделку.

Думаем, что для начала тебе хватит. И можно переходить к следующему пункту нашей программы.

§6.2. Построение разговора и перевод темы

Первая беседа всегда только разведка. Прежде чем пуститься в путь по дорогам нового для тебя ума, нужно ознакомиться с планом местности.

Андре Моруа

В разговоре бывают такие моменты, когда мы можем заметить, что наша тема собеседнику как-то не приходится по душе. Такое бывает, признаем. Точно так же бывает, когда собеседник заводит тему, которая либо не нравится тебе, либо не ведёт к усилению раппорта. Что же делать?

Самый плохой вариант — это сказать, что тема «ботва», и спросить, может ли он поддержать разговор на уровне, достойном твоего величия. Вариант чуть лучше, но тоже не фонтан — перебить человека, заткнув его поток сознания, и начать разговор о своём.

Что же делать, когда мы хотим, с одной стороны, оставить тот же уровень комфорта внутри нашего разговора, а с другой — тему хочется перевести? Есть одно волшебное слово, которое позволяет переводить разговор с одной темы на другую так, что человек даже может этого не заметить.

Для начала пример диалога.

— Я тут поссорилась со своим бывшим, он так плохо со мной поступил...

— Кстати, а когда ты в кино была в последний раз?

— На прошлой неделе, ходила с подружкой...

Как ты думаешь, какое слово было решающим в этом диалоге? Мы думаем, ответ очевиден, и на всякий контрольный случай его ещё раз напишем. Волшебное слово, которое позволяет переводить любые темы разговора, называется КСТАТИ.

Его действие просто потрясающее, логически его понять невозможно, но оно работает. И ещё лучше работает, если, начиная свой вопрос, ты сделаешь серьёзное выражение лица, словно задаёшь свой главный вопрос о жизни, Вселенной и обо всём прочем.

И результат будет тебя радовать долгие годы.

§ 6.3. Построение эмоционального разговора с твоей стороны

Смерть: «Когда тебе надоест задавать вопросы?» Рыцарь: «Никогда не надоест».

Смерть: «Но ответа ты не получишь».

Рыцарь: «Часто мне кажется, что задать вопрос даже важнее».

Х/ф «Седьмая печать»

Скорее всего, за свою долгую и полноценную жизнь ты уже приобрёл самый важный опыт для социального человека. Другими словами, мы надеемся, что хотя бы иногда тебе удавалось поговорить с другими людьми. Шутка, понятное дело. Мы говорим о том, что все мы имеем опыт общения и каждый из нас имеет опыт разговоров с десятками людей. И это только за этот месяц.

Скажи, с кем тебе было интереснее всего общаться? У нас есть предположение, что одни из самых интересных людей — это люди, которые страстно увлечены своей любимой темой. Неважно, что это: работа, хобби, спорт или что-то ещё. Важно, что о действительно радующих нас вещах мы можем говорить с энтузиазмом, что сразу поднимает наши навыки общения на несколько уровней вверх.

Всегда интересно слушать человека, который страстно и увлечённо рассказывает о том, что его действительно интересует. Точно так же скучно слушать человека, который по капле выдавливает из себя на зачёте знания по предмету, на который ему глубоко по фигу.

Понятно, что в разговоре с клиентом волнующая тебя тема может ему наскучить уже через десять минут, но нам больше и не надо. Нам нужны те несколько минут увлечённого восторга, а потом мы можем рассказывать о другом. Нас же может интересовать в жизни несколько вещей, так?

Теперь давай подумаем, как это можно использовать. Возьми тетрадку и ручку и напиши список тем, которые тебя интересуют. Смысл этих интересов нам совершенно неважен. Нам важно, чтобы тебя эта тема эмоционально задевала. И пусть таких тем будет, например, десяток или больше. Чтобы было понятно и ради интереса, приводим список тем одного из авторов книги. Что же его эмоционально задевает?

• Личное развитие, то есть личностный рост.

• Ведение тренингов.

• Чтение хорошей литературы.

• Качественное кино.

• Езда на мотоцикле.

• Парные танцы.

• Катание на сноуборде с высоких гор.

• Дикая природа.

• Путешествия по местам, где ещё не бывал.

• Занятия спортом.

• Написание книг.

• Развитие своих бизнесов.

• Общение с интересными людьми.

• Психология, этология, социология и прочие «...логии».

• Эриксоновский гипноз.

• Изучение тоталитарных сект.

• Хорошая кухня.

Кажется, что пора останавливаться, хотя написана от силы треть.

Мы думаем, что в твоей жизни тоже есть яркие моменты. Так что давай, пиши свой «список могущества».

Теперь осталось научиться твой «список могущества» использовать.