Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке - Джордж Росс

работу в организацию Трампа, дом 40 по Уолл-стрит представлял собой практически пустое здание площадью миллион квадратных футов[2] и стоил $1 млн. Трамп хотел его купить, но, для того чтобы совершить сделку, нужно было разрешить ряд практически неразрешимых проблем. Единственное, чего не выносит Трамп, – безвыходные положения; он ненавидит, когда заключение сделки бесконечно оттягивается. (Конечно, это потенциальная слабость, и если представитель другой стороны знает такое ваше свойство, то он или она может получить лучшие условия, просто ускорив процесс.) Но Трамп умен, поэтому он счел, что единственный способ решения проблемы с Уолл-стрит, 40 – прибегнуть к помощи эксперта. Он нанял меня, дабы я устранил все преграды и завершил сделку. После того как Трамп блестяще провел переговоры с владельцем, я дал ему совет относительно того, как добиться своего в этом вопросе, и он возложил на меня обязанности, связанные с управлением и арендой. Сейчас это успешно функционирующее офисное здание, стоимость которого свыше $350 млн.

Я научился у Дональда тому, что в переговорах не всегда все очевидно или просто. Иногда люди заявляют, что хотят чего-то, но за их словами может скрываться иная цель. В действительности сама эта мысль – что вы договариваетесь о чем-то таком, что существует для достижения иной цели, – является одной из базовых идей ведения переговоров в стиле Трампа. Например, иногда внимание общественности важнее краткосрочной прибыли, поскольку заметность приносит огромную пользу в долгосрочном плане. Именно изобретательность Трампа, его способность видеть перспективу отличают ошеломляющий успех от успеха обычного.

В ходе переговоров важнее всего стратегическое мышление. Каковы ваши декларируемые желания и чего вы действительно хотите? Задайте тот же вопрос и относительно другой стороны – когда вам известен ответ, вы оставляете далеко позади многих, особенно тех, кто сидит по другую сторону стола.

Как зарождалась эта книга

Более 20 лет я был профессором Школы непрерывного образования и профессиональных исследований при Нью-Йоркском университете. Изначально читал лекции по вопросам недвижимости, основанные на собственном опыте. И, хотя имел значительный опыт ведения переговоров, у меня и в мыслях не было разработать серьезный курс лекций на эту тему. Но несколько лет назад, к концу 16-часового курса по недвижимости, я обнаружил, что у меня еще остается 15 минут. Я решил поделиться своими мыслями по поводу ведения переговоров с теми, кого это интересует. Когда студенты потом давали письменную оценку моих лекций, они указали, что 15-минутная беседа о ведении переговоров дала им больше, чем 16-часовой курс, посвященный решению сложных проблем в сфере недвижимости.

Получив такие результаты, я после следующей лекции провел 45-минутный тренинг по ведению переговоров. Хотя посещение было делом сугубо добровольным, на него остались абсолютно все. Реакция студентов оказалась еще более позитивной, чем прежде; многие задавали вопрос: «Почему в Нью-Йоркском университете нет курса ведения переговоров?» По настоянию руководителя программы я разработал такой курс и читал его на протяжении примерно 15 лет. В 1995 г. получил престижную награду школы за преподавательское мастерство, которая символизировала признание моих заслуг в чтении лекций по столь сложному и неоднозначному предмету.

Поскольку искусство ведения переговоров не имеет четких и однозначных правил, и весь этот предмет связан с применением различных ментальных упражнений и коммуникационных приемов, научить людей ориентироваться в нервной работе переговорщика – задача не из простых. Но при этом навыки ведения переговоров вы будете использовать на протяжении всей жизни – Дональд Трамп стал миллиардером во многом благодаря своим способностям переговорщика. Я написал эту книгу, чтобы дать представление обо всех сложностях ведения переговоров и сделать из вас превосходных переговорщиков.

Глава 1. Что такое переговоры… на самом деле?

Для начала хочу рассказать историю, которая поможет вам мыслить в духе специалиста по ведению переговоров.

У одного мультимиллионера было два 10-летних сына-близнеца; один из них был неисправимым оптимистом, а другой – столь же неисправимым пессимистом. Отец подумал: «Если бы оптимист стал чуть пессимистичнее, а пессимист – чуть оптимистичнее, то мои мальчишки были бы просто замечательными». Он приобрел им ко дню рождения подарки, которые должны были доставить на дом. Пессимисту купил 10-скоростной японский гоночный велосипед за $5000. Глядя на сверкающий, красный с серебром спортивный снаряд, он думал: «Может ли такой подарок оказаться не по душе человеку 10 лет от роду? Он должен просто влюбиться в него». Для оптимиста приготовил другой подарок – положил посреди комнаты мальчика две лепешки конского навоза.

Утром в день рождения ребят он сначала зашел к пессимисту и спросил: «Тебе понравился подарок?» «Понравился? – сказал мальчик. – Да он отвратителен. Это самая гадкая вещь, какую ты мог мне подарить. Если я поеду на велосипеде, меня может сбить автобус, и буду я лежать в больнице с переломанными ногами. Если повезет доехать до детской площадки, какой-нибудь мальчик, вдвое больше меня, отберет у меня деньги и велик. Как ты мог так беспечно отнестись к выбору подарка?» «Да, этот неисправим», – подумал отец и направился к другому сыну, подумав: «Со вторым дела явно обстоят лучше».

Открывает он дверь в комнату и видит оптимистичного сына, сидящего на полу и раскидывающего куски навоза по всей комнате. И при этом что-то напевающего. «Что ты делаешь?» – спрашивает отец. «Раз здесь столько какашек, значит, где-то неподалеку прячется пони!» – отвечает мальчик.

Этот ответ свидетельствует о том, что мальчик мыслит как опытный переговорщик. Вы должны понять, что хороший переговорщик умеет перелопатить кучи навоза и отыскать пони – заключение сделки. Если хотите преуспеть в ведении переговоров, следует потратить очень много времени, чтобы выяснить, чего реально хочет другая сторона – а не о чем она заявляет. Вы должны задавать уйму вопросов, чтобы понять, что партнеры могут стерпеть, а что нет. Вы должны обладать огромным запасом терпения, чтобы беспрестанно выведывать, каковы их сильные и слабые стороны.

Правила ведения переговоров

Прежде чем приступить к обучению, ответьте на два вопроса:

1. Существуют ли какие-то правила ведения переговоров? (Правильный ответ: «Нет, никаких правил ведения переговоров не существует».)

2. Допустимы ли в переговорах ложь, обман и хитрость? (Правильный ответ: «Да, подойдет все».)

Это не значит, что вы должны вести себя неэтично или нарушать закон. Заключая сделку, Дональд Трамп держит слово, и я тоже. На самом деле в этой книге я многократно повторяю, что необходимо формировать доверительные отношение с другой стороной. Но переговоры – это не то же самое, что сделка на установленных условиях. Я по опыту знаю: пока контракт не подписан, все участники переговоров вольны поступать так, как им нравится, – без каких-либо ограничений.

Например, когда другая сторона спрашивает вас: «Является ли для вас эта сделка принципиально важной?» – вы не можете искренне ответить