Эффективный мерчендайзинг. Взгляд поставщика - Ирина Толмачева

Как же установить контакт и добиться доверия и взаимопонимания от сотрудников магазина? Некоторым людям такой талант дан от природы, но этому можно и нужно учиться. Укрепить отношения с сотрудниками магазинов помогут следующие подсказки.

Инструменты реализации пятой функции:

✓ Искреннее внимание к сотрудникам магазина как к людям. Если вы услышали, что товаровед рассказывает продавщице, что у нее заболела собака, спросите ее о здоровье животного в следующий визит. Этот простой знак внимания выделит вас навечно из ряда поставщиков в ее сознании. Прислушивайтесь и приглядывайтесь. Почему сегодня заведующая магазином вдруг сделала яркий макияж и украсила себя несколькими килограммами золотых украшений? Спросите ее, что у нее за праздник. Ей будет очень приятно поделиться своей радостью! Конечно же, нельзя задавать женщине вопрос: «Почему вы сегодня так погано выглядите?» Внимание должно быть искренним, но корректным.

✓ Умение наладить диалог, выслушать и понять сотрудников магазина. Не торопитесь высказывать свои требования и пожелания «с порога». Выслушайте товароведов и продавцов, задайте им вопросы, которые помогут перейти к обсуждению важного для вас вопроса. Кстати, это поможет вам в выполнении четвертой функции мерчендайзера.

✓ Мерчендайзеры крупных компаний иногда смотрят на сотрудников магазина свысока, а мерчендайзеры мелких фирм заискивают перед персоналом магазина. Задача мерчендайзера – избегать обеих крайностей, позиционировать себя как равного партнера, доброжелательного и заинтересованного.

✓ Привлечение сотрудников магазинов в союзники и партнеры за счет бонусирования. В этом помогают специальные промо-акции для товароведов (зона ответственности трейдмаркетинга). Товароведов можно премировать за выполнение стандартов мерчендайзинга вашей компании или устроить соревнование между магазинами за какой-либо крупный приз.

✓ Мотивационные беседы. Иногда бывает просто полезно объяснить, какую пользу улучшение выкладки вашего товара принесет магазину, насколько вырастет прибыль и/или оборот магазина.

✓ Бесплатные образцы продукции. Если вы уверены в качестве своего товара, раздавайте его на пробу сотрудникам магазинов. Людям свойственно продвигать то, что нравится им самим. Здесь есть небольшая хитрость. Если у вас есть один очень качественный товар, который приведет в восторг сотрудников магазина после дегустации, их лояльность автоматически распространится на все товары, которые вы предлагаете.

✓ Сувениры. Не забывайте о подарках к праздникам. Кстати, мой опыт показывает, что качественные продукты из вашего ассортимента работают эффективнее, чем банальные ручки и календари. Более эффективны только очень оригинальные и одновременно полезные сувениры. Например, у меня как-то «выстрелил» органайзер, совмещенный с визиточницей. Выше приведены лишь некоторые практические подсказки, но если вы хотите серьезно развивать навыки установления отношений с другими людьми, – прочитайте книгу «Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе. Модель DISC от создателя детектора лжи», написанную мной в соавторстве с Дмитрием Козловым, или заходите на сайт www.uspeh-success.ru , где вы найдете много бесплатных статей и тестов, помогающих повысить личную эффективность.

Функция «установления отношений» – очень важная должностная обязанность мерчендайзера. Но здесь важно не перегнуть палку! Стараясь подстроиться под товароведа, нельзя забывать об интересах своей компании. Ведь мы налаживаем отношения с партнерами по бизнесу не в ущерб выполнению своих задач, а для их более полной и эффективной реализации. Хорошие отношения не должны становиться самоцелью. Иногда бывает сложно сохранить отношения и добиться своего. Однако это возможно, хоть и требует чуть больше усилий и выдержки.