Код переговорщика: Механизм успешных сделок - Эдуард Трымбовецкий

две невидимые силы: логика и эмоции. Именно ими руководствуются участники при принятии решений. Даже самый рациональный человек находится под влиянием чувств, а тот, кто склонен к сопереживанию, не лишен способности к анализу. Разница — в приоритетах, которые выходят на первый план, когда ставки высоки.

Безусловно, стратеги и аналитики доверяют логике, данным и разуму. Они расчетливо обрабатывают информацию, ищут закономерности и рациональные объяснения. В период напряженности их опора на проверенные факты и весомые аргументы только усиливается.

Эмпаты и доминаторы, напротив, действуют на основе инстинкта, эмоций и жизненного опыта. Они отдают приоритет отношениям или немедленным действиям. В условиях стресса они чаще стремятся усилить командную сплоченность или подтолкнуть себя к решительным шагам.

И те, и другие важны, однако трение возникает, когда одна сторона действует инстинктивно, а другая требует данных и строгой логики.

Ситуация № 1

Аналитик (голос разума) и эмпат (голос сердца) ведут переговоры о партнерстве. Аналитик сосредоточен на цифрах — окупаемости инвестиций, сроках, снижении рисков. Эмпату важны отношения: он хочет знать, слышит ли партнер его точку зрения и есть ли предпосылки для доверия в будущем.

Когда обстановка накаляется, аналитик требует больше данных. Чувствуя напряжение, эмпат делает паузу для переосмысления. Это ведет к разочарованию: аналитик считает партнера уклонистом, а тому претит холодный расчет. Переговоры заходят в тупик.

Прорыв наступает, когда стороны осознают причины возникшего противостояния. На самом деле аналитик не игнорирует человеческий фактор — он просто ищет измеримые доказательства. Эмпат не уклоняется от решений — он ставит во главу угла взаимопонимание. Открытый обмен этой информацией позволяет перегруппироваться. Аналитик поясняет, какие данные ему критически важны, а эмпат получает возможность выстроить подлинную связь с партнером.

Принятие особенностей противоположной стороны способствует прогрессу. Умение распознавать стиль общения собеседника позволяет гибко скорректировать свой подход и вести диалог эффективнее.

Ситуация № 2

Команде из отдела продаж поручено решить проблему клиента. В ней присутствуют носители всех стилей: доминатор, аналитик, стратег и эмпат. Каждый будет действовать в соответствии со своей природой:

• Доминатор готов действовать немедленно, настаивая на быстром решении и движении вперед.

• Аналитик потребует доступ к цифрам и данным для оценки ситуации, прежде чем брать на себя обязательства.

• Стратег обратится к общей картине, выдвигая смелые идеи в поисках взвешенного решения.

• Эмпат направит усилия на объединение команды для поиска решения, которое устроит всех.

Что произойдет? На первом этапе неизбежно возникнет трение из-за разного мировосприятия. Это напряжение либо приведет к тупику, либо — при грамотном управлении — станет основой синергии и достижения выдающегося результата.

На переговорах часто можно наблюдать бесперспективный диалог. Происходит это не из-за отсутствия таланта у участников, а по простой причине: они слушают, но не слышат друг друга.

Следует принять как данность, что пересечение стилей неизбежно, но оно не должно быть фатальным. Заметив рост напряжения, проанализируйте, почему ситуация выходит из-под контроля. Используйте навыки эффективной коммуникации: применяйте активное слушание, задавайте открытые вопросы, переформулируйте сказанное так, чтобы точка зрения каждого получила должное внимание.

Если вы стремитесь вести переговоры на высоком уровне, начните с честной оценки собственных привычек в общении, особенно в стрессовых ситуациях. Блестящие переговорщики не только сканируют стили партнеров — они хорошо знают самих себя и свои типичные реакции под давлением. А кроме того, обладают гибкостью, чтобы адаптироваться ради конечного результата.

Рекомендации

Сразу стать профессиональным переговорщиком, мгновенно считывающим личность собеседника, невозможно — это требует времени. Поэтому начните с простого: проведите аудит своих недавних переговоров. Вспомните их содержание и определите, на что в первую очередь было направлено ваше внимание:

• факты;

• интересные идеи;

• действия;

• отношения.

Проанализируйте, что конкретно вы делали:

• настаивали на скорейшем решении;

• стремились установить эмоциональную связь;

• терялись в деталях;

• старались понять общую картину.

Определив собственный стиль общения, уделите пристальное внимание причинам стресса. Возможно, вам свойственны нетерпеливость и склонность перебивать — или же вы слишком легко уступаете, позволяя доминировать другим. Выявление этих особенностей — первый шаг к их изменению.

Чтобы повысить эффективность тренировок, выработайте привычку выходить из зоны комфорта. Смоделируйте переговоры в стиле, который вам не свойственен. Если вы по натуре аналитик, попробуйте вести себя как доминатор. Или представьте себя эмпатом, сфокусированным на укреплении отношений. В процессе вы почувствуете дискомфорт, но в этом и суть эксперимента — «залезть в чужую шкуру».

Если вы работаете в паре с коллегой, просите обратную связь после каждых реальных переговоров. Уточните, как вы вели себя: слушали ли собеседника, прежде чем говорить? Давили или уступали контроль? Стремились ли установить доверие и проявить эмпатию?

Наконец, сделайте традицией смотреть на переговоры с позиции противоположной стороны. Прежде чем вступить в дискуссию, спросите себя о том, что может беспокоить другого человека, что для него поставлено на карту и как его стиль общения может измениться под давлением. Именно это изменение мышления отличает обычных коммуникаторов от тех, кто стабильно добивается блестящих результатов.

Вы не можете и не должны менять стиль общения участников переговоров, но вы можете научиться его выявлять и направлять в нужное русло — благодаря гибкости и осмысленности.

Признавая разнообразие стилей общения и активно работая над улучшением собственного, вы способствуете созданию здоровых отношений и устойчивому взаимодействию на переговорах. Помните, что эффективное общение — это навык, требующий практики, терпения и времени.

Совет!

Определите стиль собеседника и дайте ему то, в чем он больше всего нуждается: факты, идею, отношения или действие. Освойте свой собственный стиль, чтобы в напряженный момент взять необходимую паузу и гибко адаптировать тактику. Это сделает общение более эффективным.

ЧАСТЬ 5

Мастерство и тактическая гибкость

21

Переговоры на равных: как нейтрализовать уловки закупщика

Побеждает не импровизация, а подготовка.

Профессиональные переговорщики не только виртуозно владеют техниками диалога, но и мгновенно считывают тактику оппонента, гибко адаптируясь к любому стилю ведения переговоров.

В теории идеальные продажи строятся на взаимовыгодном партнерстве. Но на практике закупщики часто используют жесткие методы, стремясь перехватить инициативу. В таких условиях даже при установке на сотрудничество критически важно грамотно парировать давление, нейтрализовать манипуляции, сохранять контроль над процессом.

Мои наблюдения подтверждают: закупщики получают скидки в 9 из 10 случаев [5]. И хотя снижение цены имеет важную роль, оно не должно становиться вашей главной и единственной уступкой. Гораздо эффективнее