Шестой разряд 2: 90-е - Андрей Вершинин

— Хорошо, — сказала она. — Тогда хорошо.

За окном был октябрь — тёмный уже в семь вечера, первые заморозки. Завод светился в темноте. Там где-то стоял белый автомобиль — на треке или уже в цехе, техники осматривают, Назарова пишет в Yamabe про третью секцию аккумулятора.

Едет.

Этого было достаточно.

Глава 32

Власов пришёл в феврале с тремя папками.

Не с одной — с тремя, что само по себе говорило о масштабе. Краснов видел Власова с тремя папками последний раз в двухтысячном первом, когда готовили условия для инвестора. Тогда три папки означали сложную проблему с несколькими сценариями.

Сейчас — то же самое.

— Себестоимость, — сказал Власов, садясь. — Я считал три месяца. Не хотел приходить с промежуточными данными.

— Показывайте.

Власов открыл первую папку. Таблица на трёх листах — компоненты, их стоимость, доля в итоговой себестоимости, поставщик, страна происхождения. Краснов читал молча. Дошёл до итоговой строки.

— Это дорого, — сказал он.

— Дорого, — согласился Власов. — При нынешней себестоимости — конечная цена для покупателя должна быть вдвое выше базовой «Лады». Это не массовый рынок.

— На сколько надо снизить?

— Вот здесь. — Власов открыл вторую папку. — Я посчитал целевую себестоимость. Чтобы продавать в нужном ценовом сегменте при нормальной марже — снизить надо в два и три десятых раза. — Он помолчал. — Это много.

— Это реально?

— Зависит от пути. — Власов открыл третью папку. — Я построил три сценария. Первый: ждём удешевления аккумуляторов — они дешевеют каждый год, по прогнозам через пять лет нужная себестоимость достигается сама. Мы ничего не делаем — просто ждём.

— Минус?

— Пять лет — за это время конкуренты войдут в рынок. Мы теряем первенство.

— Второй сценарий?

— Активное снижение. Пересматриваем каждую статью затрат. Аккумулятор — ищем более дешёвый блок меньшей ёмкости, запас хода падает со ста восьмидесяти до ста тридцати. Силовая установка — просим Voltwerk упростить, убрать всё, что не критично. Кузов — без шумоизоляции премиум-класса, стандартная. — Власов говорил ровно. — Ещё локализация: часть компонентов, которые сейчас закупаем, производим сами или у российских смежников. Это долго, но дёшево в перспективе.

— При этом сценарии — когда выходим на нужную себестоимость?

— Три года при агрессивной реализации. Два с половиной — если всё пойдёт хорошо.

— Третий сценарий?

Власов помолчал.

— Третий — смешанный. Частично снижаем активно, частично ждём рынка. Выходим на правильную цену через три с половиной — четыре года. Но не теряем качество так сильно, как во втором.

Краснов закрыл третью папку. Открыл первую снова. Смотрел на таблицу компонентов.

— Власов. Где самая большая доля в себестоимости?

— Аккумуляторный блок. Сорок три процента.

— Сорок три. — Краснов смотрел на цифру. — И мы не производим его сами.

— Нет. Yamabe поставляет.

— Что будет, если уменьшить ёмкость блока на двадцать процентов?

— Запас хода упадёт примерно до ста пятидесяти километров. При городском использовании — это достаточно. При пригородном — иногда не хватит.

— Цена блока?

— Yamabe говорят — минус семнадцать процентов за уменьшение ёмкости на двадцать процентов. Это нелинейно — там есть фиксированные затраты.

— Семнадцать от сорока трёх — это семь с половиной процентов общей себестоимости. — Краснов считал в голове. — Это значимо.

— Значимо. Но недостаточно само по себе.

— Я понимаю. — Краснов встал, подошёл к окну. Февраль, серый день, снег на парковке. — Власов, а что если не снижать себестоимость, а объяснить цену?

— В смысле?

— В смысле — позиционирование. Мы говорим покупателю: это дороже бензиновой «Лады». Но считайте полную стоимость владения. Топливо не нужно — нужно электричество, это в три раза дешевле. Техобслуживание — меньше деталей, реже обслуживать. Налог на транспорт — в ряде регионов льготы для электромобилей. За три года полная стоимость владения сопоставима или ниже.

Власов смотрел на него.

— Это другая логика продаж.

— Другая. Но правильная. — Краснов повернулся от окна. — Покупатель сейчас смотрит на ценник. Но если объяснить — смотрит на три года. А за три года электромобиль выгоднее.

— Это требует другого маркетинга. У нас нет такого опыта.

— У нас не было опыта в бартере в девяносто третьем, — сказал Краснов. — Появился.

Власов улыбнулся — коротко.

— Вы это Марченко предложите?

— Мы вместе предложим. Вы — финансовую модель полной стоимости владения. Я — логику позиционирования.

— Когда?

— На следующей неделе. Подготовьтесь.

Марченко слушал долго.

Власов представил финансовую модель — три сценария, цифры, графики. Потом Краснов — про полную стоимость владения, про логику объяснения цены покупателю. Марченко не перебивал, делал пометки.

Потом сидел тихо минуту.

— Второй сценарий с уменьшенной ёмкостью, — сказал он. — Сто пятьдесят километров запаса хода. Это достаточно?

— Для городского использования — да, — сказал Власов. — Восемьдесят процентов ежедневных поездок в России укладываются в сто километров.

— Значит, двадцать процентов не укладываются.

— Двадцать процентов.

— Это большая часть потенциальных покупателей.

Краснов смотрел на него. Марченко думал правильно — не соглашался автоматически, давил на слабые места.

— Виктор Семёнович, — сказал Марченко. — Вы сказали «хороший автомобиль за свои деньги». Это ваш принцип с первого дня. Если мы сделаем автомобиль, который не едет туда, куда нужно покупателю — это хороший автомобиль?

— Нет, — сказал Краснов.

— Тогда сто пятьдесят километров — это компромисс ради цены?

— Это компромисс ради выхода на рынок, — сказал Краснов. — Первое поколение — городское. Второе поколение, через три-четыре года — когда аккумуляторы подешевеют сами — увеличиваем ёмкость. Это правильная стратегия. Не навсегда урезать — войти с тем, что реально, потом расширить.

Марченко думал.

— Как первые жигули, — сказал он вдруг.

Краснов посмотрел на него.

— В каком смысле?

— Первые жигули тоже были ограничены по сравнению с Фиатом, на котором основаны. Меньше мощность, проще отделка. Но это был правильный автомобиль для того рынка и того времени. — Марченко смотрел на него. — Я правильно понимаю аналогию?

— Правильно, — сказал Краснов.

Марченко кивнул. Что-то решил.

— Хорошо. Идём по второму сценарию с одним изменением. Сто пятьдесят километров базово — но делаем версию с увеличенной батареей за доплату. Кто хочет дальность — платит больше. Кто