Как вырастить свой бизнес. План из 6 шагов, который поможет фирме набрать высоту - Дональд Миллер

свои слабости, страхи, сомнения, им многого не хватает и они отчаянно нуждаются в поддержке. Лишь на последних страницах истории герой предстает перед нами достаточно сильным и способным выполнить задачу.

Кто же помогает герою одержать победу? Наставник.

В историях часто присутствует таинственный смелый и знающий человек, помогающий главному герою одолеть путь. Назовем его наставником.

Для Дэниела из фильма «Каратэ-пацан» (1984) таким учителем стал господин Мияги, для Фродо Бэггинса из сериала «Властелин колец» – Гэндальф. Мэри Поппинс выступает в роли наставницы для детей и их родителей.

Без таких учителей героям пришлось бы несладко. В одиночку они вряд ли смогли бы справиться со своими проблемами.

Пожалуй, самый важный момент во всей системе составления истории бренда: никогда не берите на себя роль героя. Лучше играть роль наставника.

Многие лидеры малого бизнеса совершают ошибку, позиционируя себя в качестве героя истории. Они рассказывают о том, как создали свой продукт, как хорошо обстоят у них дела в сфере продаж или как долго они работают в бизнесе, но клиентов не интересует ваш бизнес. Им хочется знать, можете ли вы помочь им решить проблему.

Поэтому руководителю и владельцу малого бизнеса не стоит изображать из себя героя. Герои не ищут других героев. Они ищут наставников, которые могут помочь им.

Когда вы позиционируете себя как наставника, потенциальные покупатели понимают, что вы способны оказать им поддержку. Если же вы будете изображать из себя героя, они вас проигнорируют. Вы просто станете для них невидимы.

Для того чтобы сыграть роль наставника, необходимы две вещи.

Во-первых, вы должны выражать сопереживание. Наставник больше заботится об успехе героя, чем о собственном. Ключевое слово здесь – «заботится».

В маркетинговом контенте должно присутствовать ощущение сопереживания потенциальным клиентам, которые испытывают боль от своих проблем. Клиенты должны явно слышать: «Мы знаем, что вы чувствуете, сражаясь с трудностями…» Одно это уже во многом определяет вас как наставника.

Не забывайте, что клиент, выступающий в роли героя, испытывает страх, нехватку средств, разочарование и потребность в помощи. Вот почему он ищет того, кто понимает его проблемы.

Включите в свои маркетинговые материалы высказывания, свидетельствующие о сопереживании клиентам, и они признают вас как наставника, который возьмет на себя часть их сомнений и боли.

Во-вторых, вы обязаны демонстрировать уверенность в своих силах. Это значит, что клиент должен понимать, что вы действительно поможете ему справиться с трудностями.

Одного только сочувствия клиенту недостаточно. Вы должны показать, что знаете, как привести его к успеху. Возможно, вы помогли сотням людей преодолеть аналогичные трудности, создали технологию, которая облегчит решение проблемы, или ваши заслуги в этой области были кем-то отмечены. Подумайте, что вы можете продемонстрировать клиенту, чтобы он убедился: да, вы действительно способны помочь ему в решении проблем.

Чтобы дать людям понять, что являетесь профессионалами в этой области, включите в свои маркетинговые материалы следующие фразы: «Мы уже помогли тысячам людей справиться с проблемой Х…» или «Наша технология получила высокую оценку специалистов в ряде научных журналов…».

Многие полагают, что если владельцу малого бизнеса не следует брать на себя роль героя в маркетинговом сценарии, то ему вообще запрещено что-либо говорить о себе. Но это не так. Вы можете рассказывать о себе. В частности, о том, как много значит для вас возможность позаботиться о потребностях клиентов и каким опытом и знаниями вы располагаете для решения их проблем.

Демонстрируя сопереживание и уверенность в своих силах, вы позиционируете себя как наставник клиента. Если человек поймет, что вас беспокоит его проблема и что вы способны помочь ему выпутаться из трудного положения, то сам обратится к вам за содействием.

Теперь вы можете включить в свои маркетинговые материалы два вида слоганов, которые делают вас наставником потенциального клиента:

ВЫРАЖЕНИЕ СОПЕРЕЖИВАНИЯ:

___________________________________________

___________________________________________

ДЕМОНСТРАЦИЯ УВЕРЕННОСТИ В СЕБЕ:

___________________________________________

___________________________________________

Используйте эти слоганы в своей маркетинговой деятельности с целью обратить на себя внимание как можно большего числа клиентов.

После того как вы предстанете в роли наставника перед своими потенциальными покупателями, они, скорее всего, будут готовы сделать заказ. Описанных выше трех элементов построения маркетингового сценария уже достаточно для того, чтобы повысить эффективность правого двигателя и увеличить уровень доходов. Тем не менее многие клиенты все еще воздерживаются от покупки. Да, они признают, что ваш продукт способен решить их проблемы, и уважают вас как наставника, но по своей натуре не склонны к скоропалительным решениям. Им нужно еще некоторое время подумать.

Как же повысить их готовность к риску, избавить от сомнений и побудить нажать кнопку «Купить»? Надо предоставить им план.

Четвертый элемент сценария бренда: кто предложит клиенту план?

Покупатели не любят неизвестности. Даже если вы определили, что им требуется, обозначили их проблему и продемонстрировали, что способны решить ее, некоторые клиенты все еще не готовы к покупке.

Почему? Они знают, что рискуют своими деньгами, и риск кажется им достаточно серьезным.

Для вас совершение покупки представляется очевидным следующим шагом. Ведь вы предложили клиенту решение его проблемы. У вас есть опыт, и вы уже с успехом помогали людям преодолевать аналогичные трудности. Почему же клиент медлит с заказом?

Просто он видит ситуацию иначе. В его представлении решение проблемы находится на противоположном берегу стремительной реки. Он слышит, как в нескольких десятках метров вниз по течению вода низвергается вниз с обрыва. Если он попытается перейти на другой берег, то может поскользнуться, упасть, удариться головой о камень и течение снесет его прямо к водопаду.

Конечно, это явное преувеличение. На самом деле в покупке вашего продукта нет никакой опасности. И вы, и я это знаем. А вот покупатель не знает. Мы считаем, что сделка совершенно надежна, а он считает ее рискованной.

Что надо сделать для того, чтобы придать клиенту уверенности в том, что его деньги не будут потрачены зря? Положите на дно большие камни, по которым можно перейти реку. Видя перед собой надежный путь, человек с большей вероятностью сделает заказ.

Всем нам знакомо состояние, когда есть желание что-то купить, но неуверенность не позволяет сделать решающий шаг. Нам нужно продемонстрировать клиенту, что этот шаг не таит в себе опасности. Камни, уложенные на дно реки, символизируют план, состоящий из трех или четырех шагов. Предоставив покупателю такой план, вы еще больше приблизитесь к совершению сделки.

К вашему сведению, планы из трех пунктов срабатывают довольно успешно. Планы из