Как вырастить свой бизнес. План из 6 шагов, который поможет фирме набрать высоту - Дональд Миллер

Позаботьтесь о том, чтобы у вас был список, содержащий все позитивные моменты, на которые могут рассчитывать покупатели в случае приобретения вашего товара или услуги. С помощью этого списка клиенты приближаются к счастливой развязке, которая их ожидает, если они купят ваш продукт.

ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ НЕОБХОДИМО ЗАДАТЬ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ ПРЕДСТАВИТЬ, КАК ВЫ МОЖЕТЕ УЛУЧШИТЬ ЕГО ЖИЗНЬ:

На что будет похожа жизнь моего клиента, если он приобретет мой товар или услугу?

___________________________________________

Какие преимущества моего продукта сделают жизнь покупателя лучше?

___________________________________________

Рисуя картину замечательного будущего, которое ожидает клиента, если он купит вашу продукцию, вы повышаете ее воспринимаемую ценность, и количество ваших заказов растет.

Позволив клиентам увидеть, какой станет их жизнь, вы завершаете процесс их приглашения в историю. И им это нравится. Люди любят участвовать во всяких историях. Их разум постоянно пытается организовать случайные эпизоды, с которыми они сталкиваются каждый день, в имеющее смысл повествование. А если ваш бренд содержит элементы истории, клиентам не придется напрягаться, пытаясь понять, как вы можете изменить их жизнь.

Выделив семь категорий слоганов, давайте теперь поговорим о том, что с ними делать, чтобы маркетинг создавал как можно большее тяговое усилие для вашего самолета!

Сделайте свое маркетинговое послание более четким, написав сценарий истории бренда

Для того чтобы каждый из семи слоганов употреблялся к месту, создайте сценарий. Это позволяет организовать мысли, уточнить идеи, которые вы собираетесь донести до окружения, и сделать клиентов участниками увлекательной истории, в которой они используют ваши товары и услуги для решения своих проблем.

Написав сценарий истории бренда, включите его в полетный план малого бизнеса (см. главу «Как внедрить полетный план малого бизнеса»).

Сценарий бренда выглядит следующим образом:

Используйте полученные материалы в маркетинговом контенте

Теперь вы можете включить ваше новое послание в любой вид маркетингового контента: в свой сайт в интернете, рекламные материалы, почтовую рассылку и даже в беседы с клиентами.

Основные принципы формирования бренда просты:

1. Сократите свою маркетинговую деятельность до серии повторяющихся слоганов.

2. Используйте эти слоганы во всех своих маркетинговых материалах.

Как только вы по-новому оформите свой маркетинговый контент, включив в него свое новое четкое послание, ваши клиенты не замедлят отреагировать на него и ваши доходы увеличатся.

Запустив правый двигатель, давайте перейдем к левому, то есть к продажам. Даже если вы индивидуальный предприниматель, ваш самолет будет лететь гораздо быстрее, если вы научитесь продавать. Приступим к третьему шагу.

Прежде чем читать следующую главу, ознакомьтесь с преамбулой

Одни торговые презентации дают эффект, другие – нет. И, казалось бы, никто не знает, почему так происходит. Но мы знаем. Эффективные презентации, конечно же, отличаются друг от друга. Они могут быть веселыми или серьезными, их могут проводить как харизматичные энтузиасты, так и приземленные практики. Однако у них есть одна общая черта: все они приглашают заинтересованных слушателей (будь то клиенты, избиратели или акционеры) стать участниками истории, в которой они будут играть роль героев, использующих ВАШ продукт для решения СВОЕЙ проблемы. Здесь нет исключений. Только такие презентации бывают эффективными.

Если вам нужны презентации, которые неизменно приводят к совершению сделок (мы называем их «презентациями на миллион долларов», потому что они могут сделать миллионером любого мелкого предпринимателя), необходимо включить в них пять ключевых элементов истории, причем в строго определенном порядке.

Чтобы вам было легче ориентироваться, мы выделили третью главу цветом. Это поможет лучше проиллюстрировать, как работают подобные презентации.

Еще одна причина такого решения заключается в том, что выделение цветом может побудить некоторых читателей обратиться к данной главе в первую очередь. И это прекрасно. Если вы используете изложенные в ней принципы и убедитесь, что они повышают доходы, вам будет проще поверить в эффективность пяти других предлагаемых концепций, которые также способствуют росту малого бизнеса.

Если вы лично управляете бизнесом и процессом продаж, изучение данной модели может стать самым важным фактором для того, чтобы ваш левый двигатель заработал на полную мощность.

Если у вас есть сотрудники, занимающиеся продажами, убедитесь в том, что все они твердо усвоили концепцию, согласно которой клиент – это главный герой процесса, и используют ее в своих беседах, переписке и презентациях.

Эта глава – особенная. Если вам нужны средства для того, чтобы бизнес продолжал существовать, освойте предложенную в ней систему, и ваши денежные поступления увеличатся.

Этому будет способствовать хотя бы то, что после каждого контакта с потенциальным покупателем вы начнете отправлять ему письмо по электронной почте, руководствуясь схемой, с которой я познакомлю вас ниже.

Такие письма очень важны, и многие используют их в своей практике, но делают это неправильно. Клиенту необходимо растолковать, какие трудности он испытывает и каким образом их можно преодолеть с помощью вашего продукта. Если вы сумеете доходчиво объяснить это, сделка будет у вас в кармане.

Таким образом, одни только письма по итогам бесед могут существенно повысить ваши доходы и снабдить вас деньгами, которые требуются для поддержания и роста бизнеса.

Примите твердое решение использовать в своей практике концепцию клиента как главного героя, посылать ему письма по результатам каждого контакта и наблюдать за тем, как растут ваши доходы. Результаты не заставят себя ждать.

3

Продажи

Третий шаг: Левый двигатель

Создайте презентацию на миллион долларов

После того как вы совершите третий шаг, эти проблемы уйдут в прошлое.

• Вы не любите продавать, хотя знаете, что это необходимо для роста бизнеса.

• Вы чувствуете себя неуверенно, когда приходится просить людей заплатить.

• Ваши системы маркетинга и продаж не связаны друг с другом.

• Вы не знаете, как сделать предложение, которое сразу же завершится торговой сделкой.

• Вы по-прежнему считаете себя главной фигурой в процессе продажи.

• Потенциальные клиенты далеко не сразу проникаются к вам доверием.

• Ваши предложения игнорируются.

• Вы испытываете трудности, обучая персонал правилам продаж.

• Вам необходимо срочно увеличить объем продаж.

Наш правый двигатель уже набрал обороты, и теперь мы можем запустить левый двигатель самолета, пользуясь тем же принципом рассказывания историй. Это позволит удвоить тяговое усилие и лететь быстрее.

Уже на протяжении ряда лет мы предлагаем владельцам малого бизнеса использовать истории