Как вырастить свой бизнес. План из 6 шагов, который поможет фирме набрать высоту - Дональд Миллер

Как пригласить клиента стать участником истории?

Предположим, вы пришли на вечеринку и познакомились там с двумя представителями одной и той же профессии, владеющими малым бизнесом. Они предлагают одинаковые услуги одинакового качества и по одинаковой цене.

Сначала вы вступаете в беседу с первым из них и спрашиваете, чем он занимается. Тот отвечает: «Я шеф-повар по вызову. Я прихожу к людям и готовлю у них на дому».

Возможно, этот человек заинтересует вас, и вы начнете спрашивать, почему он выбрал такую профессию. Вероятно, вам захочется узнать, где он учился и какие рестораны в городе предпочитает. Вы будете вести приятную беседу, но вряд ли возьмете у него номер телефона и попросите приготовить что-нибудь и для вас. Вам просто не придет в голову, что повар по вызову – это как раз то, что нужно вам и вашей семье.

Затем вы начинаете беседовать со вторым новым знакомым и замечаете, что его ответы выглядят по-другому. Он говорит: «А вы знаете, что большинство семей в последнее время перестали ужинать вместе? Если такое и происходит, то на столе у них не самая лучшая еда. Я шеф-повар по вызову. Я прихожу к вам домой и готовлю для вас и вашей семьи ради того, чтобы вы могли провести время вместе за прекрасным ужином. Кроме того, после еды вам не надо убирать со стола и думать о мытье посуды».

Вопрос один и тот же, но ответ совершенно другой. Такого повара есть смысл пригласить, потому что он делает вас участником истории.

Что это за история? Она о вас – о главе семьи, который нанимает шеф-повара, чтобы приятно провести время за семейным ужином. Услышав такую историю, вы с большей вероятностью захотите претворить ее в жизнь. Надо лишь вызвать этого повара на дом.

Как использовать цветовой код в процессе продажи?

Давайте разложим цветовой код на части, чтобы проанализировать, как работает с его помощью методология составления историй.

Выявите проблему клиента – красный цвет

Если бы вас ограничили только одним цветом, вам следовало бы выбрать красный. Текст, выделенный этим цветом, обозначает проблему клиента, а потому имеет большее значение, чем любой другой.

Проблема – это тот крючок, с помощью которого вы цепляете внимание слушателя. До тех пор пока герой не столкнется с проблемой, история не очень интересна. Вот почему, когда вы смотрите кино, главный герой попадает во всевозможные неприятности уже вскоре после начала. Когда рассказчик знакомит слушателей с проблемой героя, то тем самым он стимулирует их желание следить за сюжетом: сможет ли герой справиться с трудностями?

То же самое происходит тогда, когда мы начинаем обсуждать проблему покупателя в ходе беседы с ним. Выявив проблему, мы пробуждаем в нем интерес к истории, который будет утолен только после решения проблемы (с помощью нашего товара или услуги). Другими словами, с этого момента клиент уже на крючке.

Когда мы упоминаем о проблеме покупателя, он задумывается: «А есть ли у продавца решение? Сработает ли оно в моем случае?»

Почему фактор проблемы так важен в ходе беседы с клиентом?

Человек – это машина для решения проблем. Мы запрограммированы на поиск трудностей и их преодоление. Видя, как моя десятимесячная дочка учится орудовать ложкой и размазывает всю еду по собственной голове, я на самом деле наблюдаю начало пожизненного процесса решения захватывающих проблем, которых на ее пути будет еще не один миллион.

Люди настолько любят решать проблемы, что если бы их не было, то их стоило бы придумать. Среди ваших знакомых есть человек, который любит из всего устраивать драму? Почему он так поступает? Просто ему нужна проблема, о которой можно говорить, относительно которой можно высказывать свое мнение, которую можно изучать со всех сторон.

Да, так уж устроены люди. Они обожают рассуждать о проблемах и решать их.

Поэтому клиенты начинают задумываться о покупке только после того, как мы ассоциируем свой продукт с решением их проблем. До тех пор пока продукт никак не связан с проблемой, они и не думают о нем. В связи с этим главная задача в процессе продажи заключается в том, чтобы завести разговор о проблемах клиента. В таком случае у них просыпается желание что-то узнать и о продукте.

Давайте вспомним, какими словами наш успешный шеф-повар начал вовлекать будущего клиента в историю, окрашенную цветовым кодом:

Вот оно! Наш повар с места в карьер предлагает завязку истории. Более того, он сразу начинает прощупывать клиента. Ведь, говоря о том, что большинство семей перестали ужинать вместе, повар пытается выяснить, существует ли такая проблема у собеседника, чтобы решить ее с помощью своего продукта. Если да, то клиент уже готов слушать продолжение, а если нет, то между ними просто завяжется приятная беседа. В сфере продаж главная цель заключается в том, чтобы определить, есть ли у собеседника проблема, которую можно решить с помощью вашего продукта. Без выкручивания рук. Без манипуляций. Без шантажа.

Главное – начинать беседу с потенциальным покупателем с выявления его трудностей.

Позиционируйте свой продукт как средство решения проблемы – фиолетовый цвет

Когда вы заявляете, что ваш продукт может облегчить покупателю жизнь, происходит поразительная вещь: его воспринимаемая ценность мигом взмывает ввысь.

Действительно, мы по-настоящему ценим лишь то, что способно избавить нас от проблем. Надежный семейный автомобиль избавляет нас от тревог, которые мы могли бы испытывать при перевозке детей на какой-нибудь старой развалюхе. Часы Rolex являются средством покончить с заботами о собственном статусе. Кардиохирург устраняет смертельно опасную проблему, поэтому его мы ценим чрезвычайно высоко.

Если уж начистоту, то даже близких людей мы рассматриваем как средство решения проблем. Моя жена спасает меня от одиночества и утоляет тягу к романтике, семейной жизни и приключениям. Я очень ценю ее, потому что она прекрасно избавляет меня от огромных трудностей, которые без нее могли бы возникнуть в моей жизни. Даже дети утоляют нашу глубинную потребность быть значимой личностью и жертвовать собой ради счастья других.

Короче говоря, в беседах с клиентами вы должны говорить о своем продукте как о средстве решения проблем. В этом случае слушатели сами придадут ему бо́льшую ценность.

Начиная читать книгу по какой-нибудь специальной тематике, я сразу же задаю себе вопрос, какую из моих проблем она способна решить. Если после нескольких страниц ответ так и не приходит, книга неизменно оказывается в стопке другой непрочитанной литературы возле моей тумбочки.

Все очень просто: мы ценим людей и вещи, которые