Как вырастить свой бизнес. План из 6 шагов, который поможет фирме набрать высоту - Дональд Миллер

история, в которую вы собираетесь пригласить клиента, обрисована со всей ясностью. Вам уже не нужно прилагать дальнейшие усилия для продажи. Главное – ясность, а не навязчивость. Переведя тему разговора на собеседника, вы сглаживаете неловкость, возникшую в результате отказа. Именно вы должны позаботиться о том, чтобы человек, сказавший вам нет, не чувствовал себя виноватым. Если клиент видит, что его решение ничуть не обидело вас, он успокаивается и начинает относиться к вам еще с большим уважением. Отказ – это вполне житейское дело, и большинство успешных людей относятся к нему без всяких эмоций. Ведь собеседник отверг не вас. Он просто дал вам понять, что у него нет проблем, которые вы могли бы решить. И это прекрасно. Если у него возникнут такие проблемы, он теперь знает, к кому можно обратиться. А если у него есть друзья, испытывающие подобные трудности, то он порекомендует им вас.

Хорошая новость заключается в том, что, хотя в результате четких призывов к действию вы будете получать больше отказов, чем раньше, в конечном счете объем ваших продаж возрастет. Поскольку вы четко сформулировали призыв к действию, на него откликнется больше людей, которые решат купить ваш продукт. За счет этого левый двигатель вашего бизнеса будет создавать больше тяги. И действительно, чем яснее вы сформулируете призыв к действию, тем больше товаров и услуг сможете продать.

Одно из главных отличий успешного малого бизнеса от менее успешного заключается в том, что при одинаковом качестве продукта одни владельцы формулируют свои призывы к действию более четко, чем другие.

Выучите свой призыв к действию наизусть

Ясно призвать к действию не так-то просто. Все мы немного робеем, когда приходит время попросить о заключении сделки.

Освоив систему цветового кодирования в истории, где главным героем является покупатель, вы уже не задумываясь начнете приглашать в нее клиентов. Но во всем этом сценарии есть одна часть, которую я рекомендую выучить наизусть. Это призыв к действию, который вы будете использовать постоянно.

Просить людей что-то купить всегда неловко. Однако если вы выучите эту просьбу наизусть и будете произносить ее слово в слово, то с каждым разом она станет звучать все более естественно.

Я думаю, что продавец ювелирного магазина в аэропорту уже тысячу раз говорил людям фразу: «Хотите, я упакую вам эту вещь, чтобы вы могли взять ее с собой в самолет?» И многие, как и я, отвечали да. И я благодарен ему за то, что он заранее подготовил такие слова, поскольку мне нравятся часы, которые я у него купил.

Вот еще один пример заученного призыва к действию: «Моя команда может подстричь вам газон в субботу, а потом каждую неделю поддерживать состояние участка. Вы готовы принять нас в субботу? Я могу прямо сейчас выслать счет на ваш адрес электронной почты».

Любая фирма, специализирующаяся на уходе за приусадебными участками, резко повысит эффективность своего левого двигателя, если станет каждый раз использовать эту формулировку для приглашения клиентов в историю. Это будет означать быстрый рост бизнеса.

Если у вас есть продукт, в котором вы уверены, смело призывайте своих клиентов к действию.

Научившись делать покупателя героем истории с помощью шести цветов, вы сможете без труда создавать презентации на миллион долларов, даже не задумываясь о продаже как таковой. С помощью своей презентации наш шеф-повар по вызову может всего за несколько лет заработать миллионы, а если он распространит свой бизнес на другие города и наймет целую команду поваров, то этим миллионам не будет счета. Наш метод не имеет ничего общего с принуждением клиента. Главное в нем – ясность. Если клиенты понимают, как ваш продукт может решить их проблему, они размещают заказы.

Увеличьте мощность левого двигателя, сделав покупателя героем истории

Несколько лет назад, когда мой бизнес был намного меньше, я сомневался, так ли уж нужен мне профессиональный продавец. Наше предприятие росло, и у нас не возникало проблем с поиском и обслуживанием клиентуры, поэтому создание должности ответственного за продажи казалось неоправданным риском.

Однако, поразмыслив на эту тему, я понял, что продавцам обычно платят небольшую зарплату, а основную часть их дохода составляют комиссионные. Если вы строите самолет, то такой подход очень выгоден, потому что расходы (в данном случае зарплата продавца) увеличиваются лишь в незначительной степени. Он должен сам зарабатывать себе на жизнь. Поэтому я нанял продавца.

Принятое решение оказалось одним из самых лучших в моей жизни. Нанятый сотрудник делал клиентов героями истории и заключал вдвое больше сделок, чем весь персонал отдела маркетинга. В результате наш доход почти удвоился.

Сегодня у нас есть небольшой отдел продаж, который по-прежнему обеспечивает более 50 процентов от всего объема сбыта. Оба наших двигателя гарантируют уверенный полет. Команда продавцов не просто продает нашу продукцию, но и снабжает нас обратной связью от клиентуры, благодаря чему мы знаем, чего хотят покупатели, и с учетом этого можем создавать новые продукты, увеличивая и укрепляя крылья своего самолета.

Если у вас есть продукт, который нравится потребителям, и вы задумываетесь о том, чтобы нанять ответственного за его продажу, я рекомендую принять положительное решение. Главное, чтобы он умел делать покупателя героем истории. В этом случае левый двигатель самолета позволит вам лететь дальше и быстрее.

Вы считаете, что пока не совсем готовы нанимать продавцов? Мне понятны ваши сомнения, но я хочу предложить небольшое испытание, которое поможет поверить в действенность метода «Покупатель как герой истории». Используйте его для составления письменного предложения о продаже, которое принесет вашему бизнесу тысячи долларов.

Образец бланка вы найдете в главе «Как внедрить полетный план малого бизнеса». С его помощью вы можете создать идеальные материалы, которые затем можно использовать в торговых предложениях.

Вам трудно договариваться с клиентами о заключении сделок? Если у вас есть ценный продукт, вы можете написать предложение о продаже в письменном виде и разослать его по электронной почте. Я призываю вас сесть и написать такое письмо, заключить несколько удачных сделок и положить на счет тысячи долларов. Проделав это, вы поймете, насколько просто можно дополнить работу правого двигателя и придать своему бизнесу новый стимул для роста.

Теперь давайте взглянем на то, как в действительности обстоят дела с продажами тогда, когда используются правый и левый двигатели. Рыночное предложение продукта следует оптимизировать таким образом, чтобы обеспечить самолету еще бо́льшую подъемную силу. Пора переходить к крыльям.

4

Продукт

Четвертый шаг: Крылья

Улучшите свое торговое предложение с помощью сценария оптимизации продукта

После