Как вырастить свой бизнес. План из 6 шагов, который поможет фирме набрать высоту - Дональд Миллер

финансовые консультации, корм для домашних животных или пищевые продукты для людей, – попробуйте организовать абонемент на их поставку раз в день, неделю или месяц. Дайте клиенту возможность самому выбрать, с какой частотой ему хочется получать двадцатикилограммовый мешок с собачьим кормом, и организуйте поставку строго по графику. Для покупателя это будет означать отсутствие хлопот, а для вас – постоянный положительный денежный поток.

2. Сертификация. Если вы продаете свой опыт, подумайте о том, как удвоить объем продаж с помощью сертификации. Да, вы можете обучать людей с выдачей сертификата практически по любому направлению. Последние двадцать лет вы консультировали садовников-любителей? Воспользуйтесь своим опытом и откройте курсы по садоводству.

3. Пакетные сделки. Часто покупатели приходят к вам не за каким-то определенным продуктом, а для того, чтобы решить проблему. К примеру, если вы продаете поздравительные открытки, другие бумажные изделия и товары для организации вечеринок, подумайте о том, чтобы сформировать пакетный продукт «Празднование дня рождения ребенка». В него могут входить всевозможные плакаты, бумажные одноразовые тарелки, бумажные шляпы различных фасонов и т. п. Клиенты, которые приходят за воздушными шариками и баннерами, обнаружат, что их проблему («Чем украсить комнату для празднования дня рождения сына?») можно решить, сделав всего одну покупку. Если вы хотите заняться пакетными продажами, выделите для начала три основные проблемы своих клиентов и с учетом этого формируйте пакеты продуктов. Например, для зоомагазина хорошо подойдет пакет «В семье появился щенок», а набор «Лучший День святого Валентина» будет прекрасно распространяться через туристическое бюро. Проявляйте творческий подход. Помните только о том, что ваши клиенты ищут вас не для того, чтобы купить ваш продукт. Они ищут решение своих проблем! Поэтому находите такое решение, оформляйте его в виде пакетного продукта и наблюдайте за тем, как растет выручка.

Третий шаг: внедрите паспорт продукта

Одно из главных преимуществ малого бизнеса заключается в том, что у вас есть возможность быстро воплощать свои решения в жизнь. Так, внезапно может появиться услуга, которой вчера еще не существовало. Крупный бизнес погряз во всевозможных комиссиях и маркетинговых тестированиях, но вам это не грозит.

Правда, у меня есть для вас и не самая приятная новость. Хотя она может оказаться и хорошей. Все зависит от того, как посмотреть на нее. Дело в том, что процедуры, которыми сопровождается создание новых продуктов, существуют не просто так. По мере роста бизнеса вольный предпринимательский дух замедляет свой полет, потому что чем больше людей занято на производстве, тем неповоротливее оно становится. Если лидер крупного бизнеса начнет в порыве энтузиазма слишком быстро принимать решения, то добрая половина его команды окажется в неведении относительно того, что направление сменилось. Все это приведет к недоразумениям и разочарованиям.

Чтобы не допустить такого, целесообразно даже в малом бизнесе использовать так называемый паспорт продукта.

Привыкшему к свободе действий предпринимателю идея внедрения в свой бизнес каких-то паспортов может показаться такой же полезной, как заливка в двигатель сиропа для блинов. Мне это понятно. Когда наша фирма начала использовать паспорта продуктов, я был убежден, что таким образом процесс работы только затягивается. Ведь предназначение паспорта состоит в том, чтобы подвергать продукт сомнению. Но оказывается, что сомнение – наш друг. Если идеи вашей команды смогут пройти через горнило вопросов, связанных с паспортизацией продукта, возрастает вероятность того, что они получат развитие и в конечном счете дадут положительный результат. Если же отказаться от паспорта продукта как способа проверки идей, то в итоге это замедлит рост вашего бизнеса, так как вам придется иметь дело с плохими продуктами, которым трудно будет пробиться на рынок.

Заполняя бланк паспорта, вы запускаете процесс, который потребует от вас и всей команды упорной работы в течение недели или двух, прежде чем выпустить продукт на рынок. В ходе этого процесса вы должны выяснить, не помешает ли новая идея существующим денежным потокам, не оттолкнет ли она клиентов, будет ли давать доход или только увеличит расходы (расширит фюзеляж самолета), то есть не получится ли так, что новый продукт принесет больше вреда, чем пользы.

Тех, кто уверен в том, что у них все должно быть под личным контролем и что не поздно приделывать крылья к самолету тогда, когда он уже разгоняется по взлетной полосе, могу заверить, что некоторое замедление в запуске продуктов за счет составления паспортов вполне компенсируется ростом бизнеса, причем значительным.

Те, для кого важен высокий темп, могут говорить что угодно, но на самом деле мы за счет данной процедуры избавляемся от массы разочарований, которые поджидают нас на пути. Если мы решаем создать новый продукт, но неделю спустя меняем свое решение, а еще через месяц даже не вспоминаем о возникшей идее, то появляется риск «перегорания» команды. И дело не только в этом. Неспособность притормозить и всесторонне проанализировать свои планы свидетельствует о любительском подходе к делу. Если впоследствии вы задумаете продать свою компанию, инвесторы и покупатели сразу почувствуют нехватку профессионализма и поймут, что вся активность фирмы зависит только от вас и мигом исчезнет, когда вас не станет. Это сильно снижает стоимость компании.

Составление паспортов продуктов необходимо для того, чтобы добиться профессионализма в работе.

Я знаю одного владельца фирмы, который настроил против себя всех сотрудников, в результате чего они в коллективном письме владельцу фирмы заявили о том, что его спонтанные и непоследовательные решения делают работу у него невозможной. В качестве решения они предложили несколько мер, которые могли бы исправить ситуацию. В ответ он уволил весь персонал. Многие сотрудники верой и правдой работали на него в течение десяти лет, но он до сих пор не разговаривает с ними. Каков же результат? Он окружил себя новыми работниками, которые согласны трудиться за меньшие деньги и поддакивают ему из страха быть уволенными. Как следствие, владелец фирмы раз за разом оказывается в дурацком положении из-за преждевременных разглагольствований о запуске новых продуктов. Его бизнес не развивается. Хотя потенциал компании составляет сотни миллионов долларов, она вряд ли поднимется выше уровня трех-четырех миллионов.

Те, кто настаивает на полном личном контроле за всеми делами, ненавидят паспорта продуктов. Я знаю это, потому что и сам в свое время был таким. Честно говоря, я бы и сегодня охотно держал все под контролем, если бы не знал того, что члены моей команды умнее меня, тесно общаются с клиентурой и хорошо помнят ошибки, допущенные нами в прошлом. Я согласился на паспорта продуктов не потому, что я такой хороший босс и владелец фирмы (хотя, надеюсь, так и есть), а потому, что эта процедура