Как вырастить свой бизнес. План из 6 шагов, который поможет фирме набрать высоту - Дональд Миллер

Анализ паспорта какой-нибудь новой идеи порой помогает мне осознать, что если бы мы реализовали ее, то вошли бы в противоречие со своими целями, публично заявленными в начале года. Из-за этого у клиентов могло бы возникнуть недопонимание того, кто мы и чем вообще занимаемся. Более того, ради экспериментов с новой идеей нам пришлось бы пожертвовать ценным временем, которое необходимо для создания самых прибыльных продуктов.

В то же время паспорт продукта нередко оказывает огромную поддержку развитию изначально хорошей идеи.

А главное – он дает мне ценную обратную связь еще до того, как я начну тратить время и деньги на то, чтобы вывести новый товар на рынок.

Негативная обратная связь не означает, что от идеи необходимо отказаться. Просто, когда вы отступаете на шаг назад, становятся очевиднее риски, которые следует устранить, прежде чем вплотную заняться новой инициативой.

Любая новая идея, касающаяся товара, услуги или маркетингового плана, – это очередной кирпич в стене вашего бизнеса. Если вы чересчур спешите, то сможете построить бизнес быстрее, но тогда многие кирпичи окажутся сырыми и быстро развалятся. Да, паспорт продукта замедляет повседневную деятельность бизнеса, но, если вы внедрите эту процедуру, он будет прочнее и устойчивее.

Конструируя самолет, инженеры подвергают крылья испытаниям в аэродинамической трубе, прежде чем устанавливать их на фюзеляж. Даже небольшие изменения в конструкции могут привести к существенной экономии топлива, увеличению подъемной силы и снижению сопротивления. Без аэродинамической трубы пришлось бы заново собирать весь самолет, для того чтобы оценить эффективность крыльев. Если приходится переделывать уже готовую конструкцию, это сильно увеличивает затраты или, что еще хуже, вынуждает вообще отказаться от нее.

Перед выходом на рынок вы тоже должны пропускать свои продукты через аэродинамическую трубу.

Присваивайте паспорт любой важной инициативе

Паспорт продукта может использоваться не только для конкретных товаров. Мы применяем этот подход и к новым маркетинговым инициативам. Вспоминая все неудачные маркетинговые идеи, предлагаемые мною маркетинговой команде до того, как у нас появились паспорта продуктов, я просто поражаюсь тому, сколько времени мы потратили зря, экспериментируя с замыслами, которые можно было протестировать на бумаге.

Если вы хотите создавать продукты, пользующиеся спросом, внедрять эффективные маркетинговые инициативы и развивать устойчивую культуру компании, внедрите процесс паспортизации продуктов уже сегодня.

Бланк паспорта продукта

Бланки аудита прибыльности продукта и паспорта продукта вы найдете в главе «Как внедрить полетный план малого бизнеса».

В зависимости от продукта или маркетинговой идеи, которые вы представляете, к ним могут быть применимы не все вопросы, содержащиеся в описании продукта. Выберите те из них, которые позволят инициировать вдумчивую беседу о принятии важного делового решения, а все остальные игнорируйте.

Прогресс и прибыль зависят от продуктов

Большинство руководителей не думают об оптимизации своего ассортимента, но включение в него правильных продуктов может оказаться самым быстрым путем к успеху.

Совершив три следующих шага, вы осуществите оптимизацию крыльев своего самолета и ваш бизнес начнет расти:

1. Определите рейтинг доходности продуктов. Подумайте о том, чтобы прекратить выпуск тех из них, которые не пользуются спросом и не приносят прибыли.

2. Представьте клиентам новые продукты, которые способны повысить рентабельность и доходность.

3. Введите паспортизацию продуктов. Это будет способствовать успеху ваших товаров и инициатив.

После определения миссии своего бизнеса, повышения мощности двигателей маркетинга и продаж, создания достаточной подъемной силы за счет оптимизации ассортимента продукции настало время для облегчения фюзеляжа. Следующим шагом в развитии бизнеса должно стать усовершенствование управленческих и производственных процессов. Если вы испытываете трудности с координацией работы персонала и сомневаетесь в том, понимают ли сотрудники, что они делают, то разработанный нами простой сценарий менеджмента и производительности позволит решить ваши проблемы.

5

Накладные и операционные расходы

Пятый шаг: Фюзеляж

Отрегулируйте свои организационные и операционные расходы с помощью сценария менеджмента и производительности

После того как вы совершите пятый шаг, эти проблемы уйдут в прошлое.

• Слишком многие сотрудники выполняют сразу по нескольку обязанностей.

• Члены команды не получают обратной связи.

• Ваша корпоративная культура напоминает организованный хаос.

• Вашим лидерам не хватает навыков менеджмента.

• У вас проводится слишком много бесполезных совещаний.

• Члены вашей команды не сосредоточены на конкретных делах.

Если фюзеляж слишком велик для крыльев и двигателей, самолет упадет. Именно поэтому, когда вы входите в небольшой самолет, предназначенный для ближнего сообщения, вам приходится наклонять голову, чтобы пройти в дверь. Неслучайно самолеты выглядят как летающие карандаши. Дело в том, что форма, размер и вес фюзеляжа должны соответствовать мощности двигателей, подъемной силе крыльев и запасу топлива.

Малый бизнес строится по тому же принципу. Отдача от продуктов, которые мы продаем, а также от мер, принимаемых в области продаж и маркетинга, должна компенсировать (а лучше превосходить) уровень расходов, необходимых для повседневного функционирования фирмы.

Если вы хотите, чтобы самолет взлетел, крылья должны быть широкими, правый и левый двигатели – мощными, а фюзеляж – максимально обтекаемым и легким. Другими словами, если вы хотите, чтобы ваш малый бизнес приносил доходы, маркетинговая и торговая деятельность должны быть эффективными, продукт – прибыльным, а расходы – минимально возможными!

Это подводит нас к вопросу: как сократить расходы?

Если бы вам потребовалось к завтрашнему дню урезать накладные расходы на 20 процентов, с чего бы вы начали? Многие принялись бы изучать банковские выписки по своей кредитной карте или отказались бы от ненужных подписок на мобильные приложения. Такая экономия, конечно, тоже важна, но это лишь часть уравнения и для большинства предприятий малого бизнеса является отнюдь не главным источником расходов. В действительности самые большие расходы складываются не из оплаты мобильной связи и корпоративных кредитных карт.

Для большинства малых предприятий расходы, постоянно стремящиеся выйти из-под контроля, – это оплата рабочей силы.

Незаметно растущие расходы могут потопить бизнес. Разумеется, технология и аренда помещений тоже обходятся недешево, но оплата персонала быстрее, чем любая другая статья расходов, приведет к катастрофе. Эти затраты всегда самые значительные. Даже если вы индивидуальный предприниматель, вам приходится обращаться по каким-то вопросам к фрилансерам, подрядчикам или временно нанимать кого-нибудь для выполнения срочных или сложных заданий. Оплата рабочей силы увеличит фюзеляж самолета быстрее, чем вы успеете надуть воздушный шарик на дне рождения.

Встречаясь с владельцами малого бизнеса, я постоянно слышу одну и ту же историю по поводу