Как вырастить свой бизнес. План из 6 шагов, который поможет фирме набрать высоту - Дональд Миллер

2. Можем ли мы остановить продажу некоторых из этих продуктов?

3. Соответствует ли наша маркетинговая и торговая деятельность рейтингу прибыльности?

4. Как можно выделить больше маркетинговых и торговых ресурсов для увеличения продаж наиболее прибыльных товаров?

Можете ли вы продавать больше товаров, которые уже приносят отдачу?

Владельцы малого бизнеса часто допускают ошибку, полагая, что путь к большим доходам лежит через разработку и продажу новых продуктов. В этом есть определенный смысл. Мы запускаем в продажу один продукт, он демонстрирует хорошую доходность, мы радуемся поступлению денег и хотим удвоить успех, повторив то же самое с другим продуктом.

Но такой подход целесообразен лишь в том случае, если мы достигли насыщения рынка. На деле же большинству предприятий малого бизнеса далеко до насыщения.

Если мы можем продавать большее количество высокодоходного продукта, который уже присутствует на рынке, то надо это делать, прежде чем браться за разработку и вывод на рынок нового продукта. Другими словами, дайте разгореться пламени, подливая бензин туда, где уже что-то горит!

Деньги, которые нужны для роста вашей фирмы, находятся, возможно, прямо у вас перед глазами. Ваш магазин товаров для домашних питомцев успешно торгует определенной маркой корма для собак? Удвойте объем его продаж, отведите ему самое видное место в магазине, разместите рекламу в почтовой рассылке, выставьте пакеты с ним на витрину и попросите продавцов упоминать об этом корме в разговорах со всеми заходящими в магазин владельцами собак.

Если вы уже добились успеха в продаже какого-то продукта, то нарастить объем его продаж значительно проще, чем переключиться на продажу другого продукта. Конечно, возможно и то и другое, но продавать уже известный товар легче, чем новый.

Можете ли вы отказаться от продуктов, которые не приносят прибыли?

Удвоив продажи товаров, которые хорошо зарекомендовали себя, давайте теперь подумаем, как расстаться с теми, которые не продаются.

Разумеется, делать это порой бывает трудно, а иногда и нецелесообразно. Вы не заработаете больших денег на жвачке, но люди, которые заходят за ней в магазин, нередко берут заодно и большую бутылку напитка, который приносит хорошую прибыль. Но если отвлечься от подобных исключений, то все равно остаются продукты, от которых вы можете отказаться и которые отнимают у вас слишком много умственной и финансовой энергии. Что произойдет, если вы расстанетесь с ними и сосредоточите маркетинговые усилия на том, что уже работает?

У рассказчиков историй есть прием, который отлично подходит и к бизнесу: «Убей того, кто тебе дорог». Он помог создать множество литературных шедевров, а вашему бизнесу позволит взмыть ввысь.

Я не перестану повторять: если есть возможность отказаться от каких-то продуктов и навести порядок в ассортименте товаров, сделайте это прямо сегодня.

Второй шаг: добавьте в ассортимент товаров новые прибыльные продукты

Покончив с пустой тратой ценных маркетинговых и торговых ресурсов на продукты, не приносящие прибыли, и перенаправив эти ресурсы на те, которые обеспечивают вас деньгами, вы нарастили крылья своего самолета, которые теперь создают больше подъемной силы. Оптимизация работы крыльев за счет присвоения продуктам рейтингов стала первым шагом. Второй шаг состоит в том, чтобы создать больше продуктов, которые не уступают по доходности вашим лучшим изделиям или даже превосходят их.

Размышляя о новых продуктах, первым делом ответьте себе на следующий вопрос: что я могу предложить рынку, чтобы принести максимальную пользу клиентам?

Существует много категорий продуктов, за которые люди готовы переплачивать, но я хочу познакомить вас с шестью самыми насущными проблемами, на решение которых должны быть направлены ваши товары. Их производят самые преуспевающие компании, и именно на них надо обратить особое внимание, планируя расширить ассортимент.

1. Зарабатывание денег. Если ваш продукт помогает людям больше зарабатывать, его стоит купить. Например, если вы продаете франшизу, люди могут построить на ней бизнес, который обеспечит им отличную жизнь. Если вы занимаетесь оптовой торговлей, то тем самым помогаете зарабатывать деньги розничным продавцам. Финансовые консультации, коучинг, взятие товаров на реализацию – все это продукты, которые помогают другим людям делать деньги. Прекрасные примеры вложения денег – маркетинг и реклама. Люди инвестируют в них, рассчитывая на финансовую отдачу. Если вы специализируетесь на сертификации продукции, с тем чтобы люди могли лучше представить свой бренд, либо на обучении инвестированию или продажам, то также можете рассчитывать на хороший спрос, потому что в конечном счете обеспечиваете своим клиентам хорошие доходы.

2. Сохранение денег. Если ваш продукт помогает клиентам экономить деньги, они готовы будут отдать за него часть своих заработков. Например, если вы продаете солнечные панели, которые с годами позволят сэкономить тысячи долларов на счетах за электричество, то можете рассчитывать на определенный процент от этой экономии. Если вы организуете для клиента выгодную сделку и сохраните его деньги, то тоже вправе претендовать на часть этих финансов.

3. Избавление от переживаний. Если ваш продукт способен снизить уровень стресса и тревоги, он будет отлично продаваться. Люди готовы платить за то, чтобы жить в условиях мира, спокойствия и определенности. Волнения у людей возникают чаще всего из-за нехватки времени, неправильной организации или недостатка знаний. Поэтому в данную категорию продуктов входят как простые услуги вроде выгула собак, так и более сложные, например психотерапия или всевозможные консультации.

4. Приобретение статуса. Если у вас есть эксклюзивный продукт, выпускаемый в ограниченном количестве, люди будут готовы платить за бренд. Компания Rolex продает часы, которые по качеству мало чем отличаются от многих других, но люди покупают их как символ успеха и статуса. Машина представительского класса, квартира в пентхаусе и даже «свой» столик в ресторане – все это примеры продуктов премиум-класса, которые свидетельствуют о высоком статусе.

5. Связи. Если у вас есть возможность создать сообщество единомышленников, значит, вы располагаете продуктом, к которому стремятся многие люди. Потребность в установлении связей с теми, кто испытывает одинаковые сложности или обладает схожим опытом, – это ценная возможность.

6. Простота. Если у клиента есть проблема, то он хочет решить ее как можно более легким и простым способом. Готовность выполнить пожелание клиента «под ключ», взяв с него одноразовый платеж или оформив абонемент, – очень ценный продукт. К примеру, наведение красоты на моем приусадебном участке или порядка в банковских счетах сильно упростит мою жизнь, и я готов платить за это.

Три испытанных метода оптимизации доходности

Теперь, когда вам известно шесть категорий продуктов, которые всегда пользуются спросом, необходимо определить, каким образом предложить их клиентам, чтобы получить максимально возможную отдачу для нашего бизнеса. Вот три превосходные идеи:

1. Абонемент. Независимо от того, что вы продаете – бумажные полотенца,