Как вырастить свой бизнес. План из 6 шагов, который поможет фирме набрать высоту - Дональд Миллер

• Вы не знаете, какой из ваших продуктов приносит самую большую прибыль.

• Вам нужен новый продукт для увеличения доходности.

• Ваш ассортимент продуктов начинает надоедать покупателям.

• Вы потратили массу времени на запуск продукта, который не продается.

• Вам нужно больше оборотных средств, причем срочно.

• Вам нужен способ, позволяющий повысить цену продукта для уже существующих клиентов.

Что поднимает самолет в воздух? Крылья. Какими бы мощными ни были правый и левый двигатели, они не создадут подъемную силу без прочных крыльев. Двигатели маркетинга и продаж эффективны лишь в том случае, если есть продукт, который можно продать. Успех малого бизнеса зависит от того, что это за продукт, откуда он появился, связан ли с другими продуктами и какую прибыль приносит.

Бизнес сможет оторваться от земли только в том случае, если двигатели маркетинга и продаж приводят в движение продукт. Те продукты, которые мы создаем и продаем, имеют для успеха бизнеса такое же значение, как крылья для самолета. Если они не пользуются спросом и не приносят прибыль, то их можно сравнить со слишком маленькими крыльями. Может ли такой самолет летать? Вообще-то да, но только если маркетинг и продажи создадут достаточно сильную тягу, которая компенсирует малый размер крыльев и создаст подъемную силу.

Совершенствуя свои продукты с точки зрения спроса и прибыли, а также уделяя повышенное внимание тем из них, которые создают бо́льшую подъемную силу, вы как бы делаете крылья крупнее и прочнее, что позволяет самолету легче подниматься в воздух.

Если бы перед вами стояла задача за шесть месяцев повысить отдачу от вложенных средств на 25 процентов, то с чего бы вы начали? Скорее всего, постарались бы повысить мощность двигателей: маркетинга и продаж. В этом есть смысл. Если правый и левый двигатели становятся мощнее, самолет может лететь быстрее. А если такой возможности нет? Что, если вам нужно поднять доходность на 25 процентов, а повысить эффективность маркетинга и продаж не представляется возможным? В таком случае остается только один выход, о котором забывают большинство владельцев малого бизнеса, – оптимизировать ассортимент продукции.

Размышляя о росте бизнеса, мы редко задумываемся о данном аспекте. Это ошибка. На оптимизации продукта с целью повышения спроса и доходности можно заработать тысячи, если не миллионы долларов.

Недавно в своем подкасте я рассказывал о двух женщинах, у которых есть танцевальная студия в Солт-Лейк-Сити. В ходе обсуждения состояния их доходов они упомянули о том, что хотели бы расширить бизнес и построить по франшизе еще одну студию. Знаете, что я расслышал в их словах? «Мы хотим расширить фюзеляж самолета!» Конечно, можно идти и таким путем, но открытие еще одной студии связано с огромными расходами.

Когда я поинтересовался, что из их продуктов дает наибольшую отдачу, они рассказали, что это прежде всего школа танцев для детей, а затем – школа брейк-данса (который, по слухам, вскоре может стать олимпийским видом спорта).

– Какую плату вы берете за обучение брейк-дансу? – спросил я.

– Около 250 долларов за шесть занятий.

– То есть примерно за шесть недель обучения, правильно?

– Да, наш преподаватель проводит в каждой группе одно полуторачасовое занятие в неделю.

Когда они рассказали мне о том, сколько получает преподаватель и сколько человек записано в каждую группу, я понял, что их доходы не так уж велики. И все же единственный путь для роста бизнеса они видели в том, чтобы скопировать действующую модель и открыть еще одну студию.

Если мы хотим оптимизировать рыночное предложение, то вопрос на самом деле должен стоять так: каким образом можно получать в два, пять или даже в десять раз больше выручки, работая с той же интенсивностью, что и сегодня?

Вы считаете, что такого не может быть? Вполне может. Все, что от вас требуется, – это понять, как при нынешней интенсивности работы повысить ценность продукта для покупателя в два, пять и даже десять раз.

Продолжая разговор, я поинтересовался, знакомы ли владелицы бизнеса со всеми танцевальными чудачествами, которые можно наблюдать в социальных сетях. Думаю, вы понимаете, о чем я говорю. Зайдите в соцсети и увидите, что половина видеороликов – это самовыражение отдельных людей, семей и команд в самых разных типах танцев.

– А что, если вы тоже займетесь этим? – предложил я. – Представьте, что вы берете с компании 10 тысяч долларов за то, чтобы научить ее сотрудников танцевать, а потом снимаете ролик о том, как они танцуют на своем рабочем месте. Вам будет трудно сделать это?

– Нет, – ответили они. – Мы и так этим занимаемся. Ведь наша работа – учить людей танцевать.

– Совершенно верно. Но если вы учите танцевать ребенка, то берете с него 250 долларов за шесть недель, а вам ведь надо платить за аренду помещения. А если вы возьметесь обучить танцам корпоративную команду, на этом можно будет заработать намного больше. Фирмы ищут различные способы для сплочения коллектива. И дело не только в этом. Если вы снимете видеоролик, как они танцуют, и выложите его в соцсети, это станет отличной рекламой фирмы. У нее не будет проблем с набором новых сотрудников, потому что всем захочется работать в коллективе с такой позитивной атмосферой.

Вы поняли, что мы сделали? Вместе с моими знакомыми владелицами танцевальной студии мы выяснили, каким образом можно повысить доходы в пять или даже больше раз, занимаясь тем же делом, что и раньше. Для компании-заказчика это будет упражнение по сплочению команды, за которое она готова заплатить большие деньги, а также отличная реклама и средство привлечения новой рабочей силы. Десять тысяч долларов для нее мелочь по сравнению с ценностью такого продукта. А танцевальная студия сможет резко повысить свои доходы, не вкладывая никаких дополнительных средств.

Еще одной гостьей моего подкаста была организатор свадебных торжеств из Чикаго, которая тоже пыталась найти способы роста бизнеса без открытия нового филиала. Она немало зарабатывала на каждой свадьбе, но, поскольку работала в одиночку, ее возможности по расширению деятельности были ограничены. В ходе интервью мы провели оптимизацию ассортимента ее услуг, создав новый продукт под названием «Спланируй собственную свадьбу». За 5 тысяч долларов она вместе с заказчиком проходилась по огромному списку всех деталей и пошаговых инструкций, сопровождаемых демонстрационными видеороликами, которые позволяли молодым парам самостоятельно организовать все торжество, начиная от аренды помещения и организации питания до заказа цветов и даже рецептов коктейлей. И это еще не все. После изучения всех материалов клиент получал возможность каждую