Как убеждать онлайн. Техники устной и письменной коммуникации - Александра Абрамова

пропагандировал 7-38-55, знает ли он, откуда взялась такая статистика? Но тренер не знал. Зато был уверен: так и есть, это подтверждается его личным опытом. Никакие факты не могли его переубедить.

Давайте и мы возьмем за правило, что если человек во что-то верит, то он или она всегда будет находить этому подтверждение.

Когда я доказываю свою точку зрения, опираясь на аналитические данные, на жизнеспособность аргументов, для моих зрителей или слушателей в онлайн-пространстве на первом месте будет содержание моей речи, то есть текст. Если я уверена в своем тексте, я буду говорить увлеченно, а не монотонно. Если мне нравится выступать для моей аудитории, моя мимика и жестикуляция будут всячески это показывать.

Именно текст тянет за собой весь ваш образ онлайн-спикера. Продумайте текст. А потом отрепетируйте так, чтобы язык тела и голос были тексту комплиментарны.

В онлайне, если вы, например, ведете вебинар и запинаетесь или говорите скучно, не с той мимикой, вас критикуют поверхностно. Это не страшно: сегодня провели плохо, а завтра лучше. А потом наняли преподавателя по голосу, и вот вы уже звонкий и артистичный.

А вот если смысловое наполнение вашей речи – это непроверенные факты, оскорбительные утверждения или лицемерные высказывания – восстановить репутацию будет очень сложно. В онлайне на первом месте слово.

Ну и несмотря на то, что психология – не точная наука, не забывайте о том, что 85% аудитории верит всему, где есть проценты. Правда, никаких исследований на этот счет не проводилось.

Цель выступления

Вы запланировали ваше выступление в онлайне. Осознали, что все внимание слушателей будет приковано к вашим словам. Пора начинать подготовку, где первый шаг всегда – поставить цель.

Бесцельная коммуникация неубедительна – ведь в этом случае вы сами не знаете, зачем говорите, к чему ведете. Чтобы определить четкую и конкретную цель, ответьте на вопросы:

Какие чувства должны испытывать слушатели во время моего выступления?/ Какое осознание приходит к моим слушателям во время моей речи?

Что должны сделать слушатели после моего выступления?

Что получат слушатели после того, как сделают то, что я хочу/ то, в чем я их убеждаю?

Разберем первый вопрос. В чем разница между чувствами и эмоциями?

Эмоции – это кратковременная вспышка оценочного отношения к ситуации.

Чувства – долгосрочное и устойчивое состояние человека. Эмоции лежат на поверхности, а чувства – в глубине.

Если мы говорим о том, как удержать внимание слушателей, нам помогут именно эмоции: удивление, радость, заинтересованность. Но когда мы определяем цель всей речи, нам важно подумать именно о чувствах. Можно ли удивляться полтора часа? Вряд ли. Человек может испытывать только кратковременные вспышки удивления и поднимать брови или расширять глаза при этом. А вот чувство воодушевления не будет так заметно. Зато его можно испытывать и полтора, и два часа, и даже на следующий день. Спикер говорит – а слушатели соглашаются с каждым словом, ощущают причастность к общему делу, их обуревает желание стать лучше или желание действовать, гордость или осознание собственной уникальности. Кто на что горазд.

Когда вы отвечаете на первый вопрос, проверяйте: можно ли это чувство испытывать на протяжении всей речи? Помните, что в течение всего вашего выступления эмоции у слушателей могут быть разные, и вы даже можете на это повлиять, если тщательно продумаете драматургию, но по итогу основное чувство остается одно. Например, новатор-революционер может приводить факты для своей аудитории, и эти факты вызовут сначала интерес, затем удивление, затем гнев – и в конце видео все побегут на баррикады. Это эффективный и продуманный ход. В конце нашей речи слушатели должны чего-то страстно желать, а для их мотивации должен быть катализатор.

Теперь определите, что должны будут сделать слушатели после того, как ваша речь закончится (читайте: для исполнения своего страстного желания)?

И чтобы ваши слушатели возвращались к вам вновь и вновь, ответьте на третий вопрос: что они получат после того, как сделают то, что вы хотите. Исполнится ли в итоге их желание или, по крайней мере, приблизятся ли они к его исполнению? Не бросайте вашу аудиторию после того, как добились цели коммуникации: выстраивайте долгосрочные отношения.

Примеры

Участники моего продающего бесплатного вебинара должны купить мой онлайн-курс. Мой курс поможет им стать убедительнее и повысить свой доход.

Цель моего вебинара – продать курс.

Я готовлю речь таким образом, чтобы во время вебинара слушатели чувствовали, что они хотят научиться убедительно говорить, что им это нужно. Они горят желанием изменить свою жизнь к лучшему, выйти на новый уровень дохода, добиться повышения.

Мои сотрудники должны всю неделю работать сверхурочно, чтобы мы могли подготовиться к тендеру. Если мы победим на тендере, сотрудники получат премии и почувствуют, что трудились не зря.

Цель моей речи – мотивировать сотрудников задерживаться на работе всю неделю.

Я готовлю речь таким образом, чтобы во время собрания слушатели чувствовали воодушевление, причастность к общему делу, служение общей великой цели. Они горят желанием во что бы то ни стало выиграть тендер. Это будет наша совместная победа.

Не бойтесь пафоса, в мотивационной речи он ваш друг.

Совет директоров должен принять решение, что отдел продаж в компании отныне и впредь будет работать на удаленке.

Цель моей речи – убедить высшее руководство, что мера, принятая спонтанно однажды, оказалась спасением для экономики компании.

Я готовлю речь таким образом, что директора забывают обо всех недостатках удаленного формата работы и задумываются о том, чтобы переделать выработанные годами корпоративные стандарты ради большей прибыли.

После того, как цель определена, нам надо выяснить, как мы к ней придем, определить последовательность действий.

Тема и идея

Путь к цели долог и тернист. Начнем с самого главного: определите тему и целевую аудиторию вашего выступления, а также сформулируйте одну идею.

Выберите тему, в которой вы разбираетесь. Никогда не выступайте на тему, где вы некомпетентны, иначе речь будет несогласованной: вы будете нервничать. Даже если мы говорим о письменном тексте, то автору, прежде чем писать, хорошо бы изучить тему вдоль и поперек. Иначе получится школьное сочинение: «В современном мире каждый человек должен быть человечным».

Определите целевую аудиторию: для кого вы выступаете? В следующих главах мы подробно разберем вопрос, как сегментировать целевую аудиторию и определить боли ваших слушателей. А пока что кратко сформулируйте ответ на вопрос: «Для кого я выступаю»?

Например, это студенты гуманитарного университета. Это молодые предпринимательницы-россиянки. Это начинающие юристы.

У вашего выступления должна быть одна глобальная идея, один