Главное про AI - Вадим Жартун

терпимо: если ваш стиль не считывается, контракт всё равно работает. В переговорах по зарплате, в конфликте с руководителем, в просьбе к подчинённому — ваш голос решает. Фраза «я считаю, что мы можем лучше» звучит по-разному, если это говорите вы на встрече с подчинённым, и если это говорит LLM под вашим именем.

AI-КОУЧ И РОЛЕВЫЕ ИГРЫ: ТРЕНИРОВКА ВМЕСТО ЗАМЕНЫ

В марте 2026 года на AI Negotiation Summit (площадка MIT, организатор — Program on Negotiation при Harvard Law School) Самюэль Диннар (Samuel Dinnar, Harvard Negotiation Project) и Лоуренс Сасскинд (Lawrence Susskind, MIT) представили AI-коуча, который они используют в курсах многосторонних переговоров. Архитектура сознательно обратная: коуч не выдаёт скриптов и не учит «говори вот это», а задаёт вопросы. AI-коуч спрашивает студентов: «Что вы думаете делать дальше?», «Почему, по-вашему, та группа достигла консенсуса, а ваша — нет?». Цель — заставить студента самого сформулировать свою стратегию, и результат, по словам Диннара, — студенты начинают вырабатывать «свою личную теорию практики». AI-коуч в этой версии — не заместитель преподавателя, а его усилитель. Это самый чистый пример того, как AI в переговорах может работать правильно: как спарринг-партнёр, а не как решатель.

Один из самых интересных проектов на том же summit — NegotiAge, исследующая AI-ролевые игры для ухаживающих родственников. В работе, опубликованной в Innovation in Aging в декабре 2023, команда из Northwestern University под руководством Алейн Муравски (Alaine Murawski) и Ли А. Линдквист (Lee A. Lindquist), вместе с переговорщиком Джин Бретт (Jeanne Brett) из Kellogg School of Management, создала AI-тренажёр для членов семьи, которые ухаживают за пожилыми родственниками с деменцией и ведут переговоры с врачами, другими родственниками, страховыми компаниями по вопросам ухода. Сценарии — реальные: договориться с братом о плане ухода за матерью с деменцией, обсудить с врачом смену лекарства, выбить из страховой дополнительную процедуру. Ухаживающие родственники репетировали эти разговоры с AI-аватарами на платформе IAGO (Interactive Arbitration Guide Online), которые воспроизводят эмоционально нагруженные реакции реальных оппонентов.

В пилотном исследовании, опубликованном в Innovation in Aging в декабре 2023 (n=12 family caregivers из Иллинойса, Флориды, Нью-Йорка и Калифорнии), программа показала работоспособность и удобство использования. Ухаживающие родственники репетировали сценарии по семь минут, и обратная связь оказалась достаточно ценной, чтобы Northwestern запустил полномасштабное исследование по методологии MOST (Murawski, Ramirez-Zohfeld, Schierer, Ramirez, Mell, Brett, Lindquist). Долгосрочные данные о переносе навыков в реальную жизнь — задача 2026–2027 годов.

Этот проект перевернул моё отношение к AI в переговорах. До NegotiAge я считал, что AI-ролевые игры — развлечение для тех, у кого много свободного времени. Теперь я вижу три слоя. Ухаживающие родственники — люди с дефицитом времени, денег и сил, и если у них получилось, значит, инструмент реально встроился в жизнь. AI оказался полезен не как «переговорщик за меня», а как безопасное пространство для прогона сценария, в котором цена ошибки — отношения с братом. Так AI в переговорах перестаёт быть игрушкой и становится тренажёром для тех, кому нечего терять.

СТИЛЬ «ДОМИНАНТНЫЙ ПЛЮС ТЁПЛЫЙ»: КАК AI МЕНЯЕТ МАНЕРУ

На том же AI Negotiation Summit Джунед Курхан (Jooned Kurhan, MIT) поделился наблюдением из своего исследования. Когда AI-боты в переговорах были настроены на «доминантный + тёплый» стиль, они побеждали. Когда стиль был просто «доминантный» — боты проигрывали, потому что оппоненты уходили из-за стола. В отдельном исследовании AI давал подсказки в чате участникам, ведущим переговоры о покупке стола. Те, кого AI вёл к тёплому и доминантному стилю, забирали больше ценности, причём эффект был сильнее у тех, кто от природы холоден. Эта находка ломает стереотип «хороший переговорщик — жёсткий переговорщик», и стереотип неверен по двум причинам: слишком жёсткие оппоненты уходят со стола, и вы остаётесь без сделки. Тёплый стиль — не слабость, а навык, который AI умеет подсказывать прямо во время переговоров. Я не призываю «быть тёплым» в переговорах, я призываю замечать, когда вы сжимаетесь в жёсткость от стресса, и в этот момент иметь AI-подсказку, которая вернёт вас в доминантно-тёплый режим: это не манипуляция, а профессиональный навык. У пилота есть автопилот, и это не значит, что он не умеет летать.

ДЕЛЕГИРОВАНИЕ, КОТОРОЕ СТИРАЕТ СОБСТВЕННЫЙ ГОЛОС

Джонатан Грэтч (Jonathan Gratch, USC) на AI Negotiation Summit 2025 показал результаты тревожного исследования. Когда человек поручает AI вести переговоры от своего имени, он одобряет менее этичное поведение, чем если бы вёл переговоры сам, и это согласуется с прошлыми исследованиями о моральной отстранённости при переговорах через агента. В переговорах, где многое завязано на отношения и долгосрочные ставки, это рискованно вдвойне: делегируя AI, вы отдаёте ему и контроль над тем, как вас воспринимают, а восприятие — актив, который восстанавливается годами и теряется за минуту.

Второй риск — лингвистический. Живар Соурати (Zhivar Sourati, USC) проанализировал лингвистические характеристики онлайн-текста (Reddit, локальные новости, arXiv) до и после релиза ChatGPT в 2022 году. По мере того как всё больше авторов прогоняли текст через ChatGPT, лингвистическое разнообразие резко упало: LLM стирает демографические и личностные различия — наш уникальный «почерк» в тексте. Переговоры, в которых обе стороны пишут через LLM, превращаются в разговор двух усреднённых голосов, который становится «более пресным, менее креативным и менее продуктивным».

СЦЕНАРИИ ПЕРЕГОВОРОВ В ОДНОЙ ТАБЛИЦЕ

Соберём типовые сценарии переговоров с AI в таблицу: «AI помогает в реальном времени» против «AI помогает в подготовке, но вредит в реальном времени».

Эта таблица — не догма, а первая прикидка, которую читатель должен переделать под себя. Принцип раздела: если в разговоре ставка — отношения, AI в реальном времени мешает. Если ставка — структура, AI в реальном времени помогает.

СПОСОБЫ AI-ПОДГОТОВКИ К СЛОЖНОМУ РАЗГОВОРУ

Семь способов AI-подготовки к сложному разговору, которые я использую. Каждый из них проверен на моих собственных встречах.

1: Проиграть оппонента. Я говорю AI: «Представь, что ты — мой подрядчик, который сорвал сроки, мы встречаемся через час», репетирую пятнадцать минут и вижу свои слабые места.

2: Разобрать BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement — лучший альтернативный вариант, если сделка сорвётся). Прошу AI помочь сформулировать мой лучший запасной план, и это даёт уверенность и заземляет.

3: Проверить тон письма. Письмо клиенту после встречи отправляю черновиком в AI с вопросом «где агрессивно, где пассивно-агрессивно, где неуверенно» — и редактирую.

4: Определить границы уступок. Прошу AI помочь сформулировать три вещи, на которые я