Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится - Энтони Яннарино

энергию на том, что необходимо сделать сейчас, и не оставляет места для прокрастинации. Благодаря чему они способны отказаться от сиюминутного удовольствия, чтобы получить более высокие результаты в будущем. В области продаж именно самодисциплина отличает выдающегося продавца от посредственного.

Отнеситесь к этому серьезно. Не переходите к последующим главам, думая, что вопросы закрытия сделок или поиска потенциальных клиентов гораздо важнее. Если вы активно работаете над этой чертой своего характера, развиваете ее, то все остальное приложится.

Первое обязательство

Продажи неразрывно связаны с обязательствами, которые берут на себя ваши потенциальные клиенты. Однако самые важные обязательства – это те, которые вы берете на себя. Вы постоянно делаете это, осознанно или нет.

Например, вы знаете, что необходимо выкроить время на поиск новых покупателей. Но каждый раз, получая оповещение о новом сообщении, ваше внимание переключается. Следующий час вы уже сверлите взглядом папку с «Входящими» вместо того, чтобы сделать пару деловых звонков. Вы только что приняли обязательство.

Крупнейшие клиенты вашего округа уже обзавелись поставщиками в лице конкурентов. Вы понимаете, что необходимо развивать отношения и потребуется продуманный, долгосрочный план действий, чтобы заставить хотя бы одного покупателя встретиться с вами – просто встретиться! Однако вы снова заводите разговоры, стоя у кулера с коллегами, а время уходит. Вы приняли очередное обязательство.

Пришло время увидеться с потенциальным клиентом, но вы были так заняты посторонними делами, что не успели просмотреть свои заметки и подготовиться к встрече. Без четкого плана и материалов, которые обещали предоставить, вы вступаете в самое важное взаимодействие со своим клиентом. Еще одно обязательство.

Какое обязательство вы взваливаете на себя, пропуская встречи с потенциальными покупателями, пренебрегая подготовкой и расширением связей?

Вы совершенно точно не обязуетесь добиваться успеха в будущем. Так как вы игнорировали выполнение тех или иных своих обязательств, успех в вашем случае так и останется недосягаемой мечтой.

Было бы желание

Я узнал о мощном влиянии самодисциплины в начале своей карьеры. Один случай, который никогда не забуду, произошел со мной в первый рабочий день, когда я только присоединился к нашему семейному бизнесу в Колумбусе, переехав из Лос-Анджелеса. В то утро к моему столу подошла управляющая отделом продаж с двумя протеже и бросила передо мной стопку бумаг.

– Это наши клиенты, и тебе запрещено с ними связываться, – сказала она.

Я посмотрел на груду бумаг: то были десятки страниц с названиями компаний. Я удивился, сколько клиентов успела заполучить наша небольшая фирма.

– Мы обслуживаем все эти компании? – удивленно спросил я.

– Нет! – огрызнулась она. – Мы пытаемся наладить с ними сотрудничество, но тебя это не касается.

Тогда я понял, что моя кандидатура не входит в понятие «мы».

На следующий день в 8:00 утра я закрыл дверь своего офиса и начал обзванивать все оставшиеся компании из раздела «Бизнес» телефонной книги. Я делал холодные звонки до самого обеда, а вернувшись на рабочее место, продолжал начатое до самого вечера. И занимался этим последующие несколько дней. Мои целенаправленные усилия были вознаграждены личными встречами. Чем больше звонков я делал, тем больше встреч назначал и заключал все больше и больше контрактов. В течение шести месяцев я стал ведущим специалистом отдела продаж. Через двенадцать месяцев мои показатели продаж превышали результаты всех сотрудников отдела. Вскоре управляющая вместе со своими протеже покинула компанию.

Я не утверждаю, что был лучше остальных продавцов в отделе продаж. Я даже не говорю, что превосходил их в работе с холодными звонками: точно нет. Я хочу сказать, что именно организованный порядок действий отличал мою работу от остальных. Когда я делал обзвон, управляющая отделом продаж со своими прихвостнями обсуждали, как провели выходные, какие телешоу смотрели накануне, и всячески старались делать вид, что работают с существующими клиентами. Они занимались чем угодно, но только не поиском новых потенциальных покупателей.

Я добился такого успеха благодаря своей готовности к последовательным и целенаправленным действиям. Я заставил себя сделать тысячи холодных звонков, в процессе обнаружив скрытые сокровища почти на каждой странице телефонной книги. Выяснилось, что самые прибыльные клиенты в городе – это небольшие малоизвестные компании. Масштабы деятельности этих организаций не позволяли включить их в список, который руководитель отдела продаж швырнула на мой стол и запретила использовать.

Управляющая ушла, так и не сумев понять, что поспособствовало моему успеху.

С тех пор я усвоил урок, который пригодился мне не один раз: для достижения успеха в продажах необходима самодисциплина. Благие намерения бесполезны, если за ними не последуют организованные действия.

Ощутимая польза управления собой

Эффективность самодисциплины, или управления собой, зависит от наличия трех качеств.

1. Сила воли: вы проявляете желание действовать, не ожидая сиюминутной награды. Бесконечные отвлекающие факторы мешают сосредоточиться на том, что необходимо сделать. Требуется сила воли, чтобы сфокусироваться на работе, что трудно и кажется совершенно обыденным, но всегда важно.

2. Стойкость: вы проявляете мужество перед лицом опасности. Вы часто слышите «нет», но это не становится препятствием. Вы находите силы идти вперед. Вы следуете выбранному курсу действий, несмотря ни на что.

3. Ответственность: вы несете ответственность за полученные результаты и выполняете обязательства в равной мере как перед собой, так и перед другими людьми. Например, если вы запланировали встречу с клиентом мечты, вы не пропустите ее и обязательно к ней подготовитесь. Пока вы не научитесь выполнять данные себе обязательства, вы не можете нести ответственность за результаты, которые обещаете клиентам. Как сказал автор книги «Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности»[1] Стивен Р. Кови, «личные победы предшествуют победам общественным».

Правило трех

Сила воли, стойкость и ответственность – три качества, от которых зависит эффективность управления собой. Когда вы их развиваете, становясь гуру самодисциплины, то начинаете пожинать плоды собственных усилий, в том числе быть честным и предпринимать решительные действия. Отказавшись от сиюминутного вознаграждения, вы сможете получить бо́льшую награду в будущем.

 Честность. Нужна сила воли, чтобы говорить правду, особенно когда она причиняет боль. Такова наша природа – избегать боли и искать удовольствия. Иногда честность способна причинять боль, поэтому, чтобы действовать вопреки собственному комфорту, рискуя понести потери, вы должны обладать силой духа. Легко обойти сложный разговор или соврать, особенно когда что-то произошло по вашей вине и это может испортить ваши отношения. Здесь проявляется самодисциплина. Она помогает оставаться честным, даже когда солгать кажется самым простым решением. Именно честность, а также способность преодолевать неприятные ситуации делает из вас человека, заслуживающего доверия в глазах клиентов.