Никаких компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь - Крис Восс

Принцип подобия

Исследования, проведенные учеными в области общественных наук, подтвердили то, что уже давно известно эффективным специалистам по ведению переговоров: мы больше доверяем людям, когда видим, что они похожи на нас, или когда узнаем в них знакомые черты.

Люди доверяют тем, кто относится к их группе. Принадлежность к группе – это первобытный инстинкт. Если вы сможете вызвать в человеке этот инстинкт, это чувство, что «похоже, мы видим мир одинаково», то немедленно получите влияние над ним.

Когда наш противник демонстрирует отношения, верования, идеи, даже стиль одежды, аналогичные нашим собственным, нам это нравится, и мы склонны больше доверять ему. Даже незначительное сходство, например, членство в одном клубе или статус выпускника колледжа, повышает понимание.

Вот почему во многих культурах специалист по ведению переговоров уделяет огромное количество времени выстраиванию понимания еще до того, как начинает думать о предложениях. Обе стороны знают, что информация, которую они собирают по крохам, может быть жизненно важной для эффективного процесса переговоров и создания рычагов. Это немного похоже на поведение собак, которые кружатся, обнюхивая друг друга.

Однажды мне пришлось заключать договор с руководителем компании из Огайо, и в этих переговорах принцип подобия сыграл главную роль.

Мой противник постоянно ссылался на какие-то источники, которые я определил как христианские. Пока мы говорили, он все время колебался, стоит ли привлекать к сотрудничеству его советников. Было видно, что вопрос о его советниках очень болезненный для него. Однажды он даже сказал: «Меня никто не понимает».

В тот момент я начал ломать голову и вспоминать все те христианские концепции, которые я знал. Затем мне в голову пришел один термин, который люди часто используют в церкви для описания обязанностей, которые человек должен выполнять по отношению к себе и к нашему миру – и, следовательно, к Богу – опираясь на честность, надежность и ответственность.

«Для вас это настоящее служение, верно?» – сказал я.

Из его голоса сразу же ушло напряжение, и он посмотрел на меня с большим доверием.

«Вы единственный сумели меня понять», – сказал он.

В тот же момент он заключил договор с нашей компанией. Показав, что я понимаю глубинный смысл его жизни и продемонстрировав ощущение нашего сходства и взаимной принадлежности, я смог заставить его заключить сделку. В ту минуту, когда я показал свою приверженность христианской морали, мы оказались с ним в одной лодке. Не только из-за сходства как такового, но и из-за понимания, которое возникло между нами благодаря этому сходству.

Сила надежды и мечты

Когда вы знаете религию вашего противника и можете мысленно представить себе, чего он на самом деле хочет от жизни, вы можете использовать его амбиции как метод заставить его следовать за вами.

Каждому инженеру, руководителю, ребенку – всем нам – хочется верить, что мы способны совершить что-то выдающееся. В детстве мы видим свое будущее, представляя себя в будущем главными игроками команды-чемпиона, актерами, получившими Оскара, спортсменами, выигравшими соревнования. Тем не менее, по мере того как мы становимся старше, наши родители, учителя, друзья все больше говорят о том, что мы не можем и не должны делать то, что для нас не доступно. Мы начинаем терять веру.

Но когда кто-то демонстрирует страсть к тому, чего мы всегда хотели, и дает нам план, как туда добраться, мы позволяем нашему восприятию сделать все возможное, чтобы изменить нашу жизнь. Мы все хотим получить карту, по которой можно прийти к счастью, и когда у кого-то хватает смелости нарисовать ее для нас, мы, естественно, идем за ними.

Поэтому, когда вы увидите несбывшиеся мечты вашего противника, призовите все свои силы на то, чтобы выразить страсть к его целям и уверенность в его способности достичь их.

Религия как смысл

Исследования показали, что люди положительно реагируют на просьбы, сказанные спокойным тоном голоса, с последующим объяснением причины.

В известном исследовании конца 1970-х годов[13] профессор психологии Гарварда Эллен Лангер и ее коллеги подходили к людям, стоящим в очереди к копировальным машинам, и спрашивали, могут ли они сделать копии без очереди. Иногда они объясняли причину, а иногда нет. То, что она обнаружила, было просто невероятно: без объяснения причины ее пропускали в 60 % случаев, но когда она объясняла причину, ее пропускали в 90 % случаев. Не имело никакого значения, была ли причина серьезной (фраза «извините, у меня пять страниц – могу я пройти без очереди, потому что мне надо сделать копии?» работала отлично). Люди позитивно реагируют, когда им объясняют ситуацию.

В простых случаях – вроде копирования – работают даже дурацкие причины, но при более сложных проблемах вы можете повысить свою эффективность, предлагая причины, которые опираются на религию вашего противника. Если бы руководитель-христианин предложил мне снизить стоимость моей работы, заключая договор с моей фирмой, я бы дал такой ответ: «Вам придется пересмотреть свое предложение, потому что у меня тоже есть обязанности перед людьми, и я должен нести перед ними ответственность».

Это не сумасшествие, это ключ к разгадке

Человеческой природе несвойственно использовать неизвестное. Оно пугает нас. Когда мы сталкиваемся с ним, то игнорируем его, бежим от него или навешиваем на него такой ярлык, чтобы можно было отделаться от него. На переговорах такой ярлык чаще всего принимает форму утверждения «они сумасшедшие!»

Это одна из причин, почему я критически отношусь к американской политике реализации переговоров об освобождении заложников, которая состоит в том, что мы не имеем дела с теми, кого считаем террористами, начиная от «Талибана», заканчивая ИГИЛ.

Логическое обоснование такому подходу прекрасно выразил журналист Питер Берген, аналитик национальный безопасности CNN: «Переговоры с религиозными фанатиками, которые страдают манией величия, вообще не приводят ни к чему хорошему».

Альтернатива, которую мы выбрали, состоит в том, чтобы не понимать их религию, их фанатизм и их бред. Вместо переговоров, которые не приносят ничего хорошего, мы пожимаем плечами и говорим: «они сумасшедшие!»

Однако это абсолютно ошибочная тактика. Мы должны понимать эти вещи. Я говорю это не потому, что я мягкотелый пацифист (в ФБР не берут таких агентов), но потому, что я знаю, что понимание таких вещей – это лучший способ открыть для себя слабые стороны и желания вашего противника и, таким образом, добиться влияния на него. Вы не можете получить то, о чем вы не говорите.

* * *

Никто не застрахован от ярлыка «он сумасшедший!». Вы можете увидеть его торчащие «уши» на любых переговорах, начиная от воспитательных бесед с детьми,