Никаких компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь - Крис Восс

Кроме того, письмо по электронной почте не позволяет эффективно использовать интонацию голоса и считывать невербальную составляющую реакции вашего противника (помните 7:38:55).

Давайте вернемся к истории моего клиента, который пытался заключить договор с Кока-Колой, но узнал, что представителя компании, с которым он вел переговоры, оттеснили в сторону.

Я понял, что единственный способ заключить сделку с Кока-Колой состоял для моего клиента в том, чтобы заставить ее представителя признать, что он в данной ситуации бесполезен, и передать дело моего клиента другому топ-менеджеру. Но заставить этого человека поступить именно так было невозможно, потому что он все еще считал, что имеет вес в компании.

Поэтому я сказал своему клиенту, что ему надо встретиться с тем представителем за пределами компании Кока-Кола. «Вам надо пригласить его на ужин. Скажите ему следующее: «Как вы смотрите на то, что я приглашу вас в ваш любимый стейк-хаус, где мы просто немного отдохнем, повеселимся и не будем говорить о делах?»

Идея заключалась в том, чтобы независимо от причины (представителю было неловко, ему не нравился мой клиент или он просто не хотел обсуждать эту ситуацию) сдвинуть процесс с мертвой точки через непосредственное человеческое общение.

Итак, мой клиент пригласил этого человека на ужин и, как и обещал, не касался бизнеса в разговоре. Но так как не поговорить о сделке было невозможно, да и просто потому, что мой клиент создал личное взаимодействие при встрече лицом к лицу, представитель признал, что он не годится для ведения этого дела. Он рассказал, что в его подразделении сейчас беспорядок, и будет лучше, если он передаст эту сделку другому.

Он так и сделал. На подписание договора ушло более года, но они заключили эту сделку.

Когда ваш противник не защищен

Чтобы наладить контакт с вашим оппонентом, вам нужно встретиться с ним лицом к лицу, но официальные совещания, встречи подразделений и плановые переговоры меньше всего этому способствуют, поскольку в эти моменты люди склонны защищаются.

Охота на «черных лебедей» эффективна тогда, когда человек не думает о своей защите: при встрече в кулуарах, во время обеда, как это было у моего клиента с представителем Кока-Колы, или в короткие минуты отдыха до или после официальной встречи.

В первые несколько минут обычной деловой встречи – до того как вы фактически перейдете к бизнесу – и в последние минуты, когда все уже уходят, вы можете получить больше информации о другой стороне, чем во время самой встречи. Вот почему у журналистов есть кредо никогда не выключать диктофон: самое интересное можно услышать в начале и в конце интервью.

Также обратите пристальное внимание на вашего оппонента во время перерывов, обмена мнениями или в те моменты, когда нарушается привычный ход совещания. Когда кто-то нарушает заведенный порядок, на фасаде взаимоотношений появляются трещины. Внимательно посмотрите на эти трещины и на вербальную и невербальную реакцию других людей – это настоящая золотая жила.

Там, где нет смысла, могут быть деньги

Студенты часто спрашивают меня, следует ли считать «черными лебедями» только определенные виды информации или же любую информацию, которая может помочь. Я всегда отвечаю, что» черные лебеди» – это любая не известная вам информация, которая может изменить ход вещей.

В качестве примера я расскажу вам историю об одном из моих студентов дневного отделения MBA по имени Крис Х., который проходил стажировку в частной инвестиционной фирме по торговле недвижимостью в Вашингтоне. Столкнувшись с действиями своего противника, которые казались ему бессмысленными, он самым невинным образом, с помощью ярлыка, обнаружил одного из крупнейших «черных лебедей», каких мне доводилось видеть за последние годы.

Крис Х. проводил проверку юридической чистоты потенциальных объектов, когда директор фирмы попросил его заняться недвижимостью смешанного использования в центре города Чарлстон, Южная Каролина. У него не было опыта работы на рынке Чарльстона, поэтому он позвонил брокеру по продаже недвижимости и попросил маркетинговый пакет.

После обсуждения сделки и рынка Крис Х. и его босс решили, что запрашиваемая цена в 4,3 миллиона долларов была завышена примерно на 450 000 долларов. Крис Х. снова позвонил брокеру для того, чтобы обсудить стоимость и дальнейшие действия.

После обмена приветствиями брокер спросил Криса Х., что он думает об этом объекте.

«Похоже, объект интересный, – сказал он. – К сожалению, мы не знаем основные рыночные факторы. Нам нравится центр города и, в частности, Кинг-стрит, но у нас много вопросов».

Затем брокер сказал, что он работает на этом рынке более 15 лет, поэтому хорошо осведомлен. В этот момент Крис Х. резко сменил стратегию и стал задавать точно выверенные вопросы «что» и «как», чтобы собрать информацию и проверить квалификацию брокера.

«Отлично, – сказал Крис Х. – В первую очередь, скажите, как сильно Чарльстон пострадал от экономического спада?»

Брокер дал развернутый ответ, приведя конкретные примеры подъема рынка. Во время разговора Крис Х. увидел, что брокер очень хорошо знает свое дело.

«Похоже, я попал в хорошие руки! – сказал он, используя ярлык, чтобы создать сочувствие. – Следующий вопрос: какую максимальную ставку можно ожидать для здания такого типа?»

Из разговора Крис Х. узнал, что владельцы могут ожидать ставки от 6 % до 7 %, потому что такие здания были популярны среди студентов местного университета, который постепенно разрастался, в результате чего около 60 % студентов жили за пределами кампуса.

Он также узнал, что купить земельный участок рядом и построить подобное здание будет запредельно дорого, а также физически невозможно. В последние пять лет никто ничего не строил на улице из-за закона, направленного на сохранение исторического наследия. Брокер сказал, что даже если бы они смогли купить землю, то строительство подобного здания обошлось бы в 2,5 миллионов долларов.

«Здание в отличном состоянии, особенно по сравнению с другими вариантами, доступными для студентов», – сказал брокер.

«По всей видимости, это здание функционирует скорее как популярное общежитие, чем как классическое многоэтажное здание», – сказал Крис Х., используя ярлыки, чтобы получить больше информации.

Он получил ее.

«К счастью и к сожалению, да, – сказал брокер. – Заполняемость во все времена была и есть 100 %, это дойная корова, но студенты ведут себя, как студенты колледжа…»

У Криса H. в голове словно загорелась лампочка: в этом было что-то странное. Если это действительно дойная корова, зачем кому-то продавать заселенное на 100 % здание, расположенное рядом с разрастающимся кампусом в цветущем городе? По любым меркам это было иррационально. Немного озадаченный, но по-прежнему настроенный на переговоры, Крис Х. создал ярлык. Ненароком он навесил не тот ярлык на ситуацию и предоставил брокеру возможность исправить его и, тем самым, обнаружить «черного лебедя».

«Если он