Найди свою нишу. Как преуспеть, работая в узком сегменте - Крис Дрейер

суду максимальной компенсации пострадавшему. Это совершенно разные подходы, и работать с такими людьми нужно по-разному. Со стороны это, может быть, и не видно («все адвокаты одинаковы»), но я-то знаю разницу между этими двумя нишами. Поэтому и выбрал одну, а не другую.

Я думаю, предубеждение против всех адвокатов подряд у многих связано с личным опытом. Банкротство, развод – все это оставляет не самые приятные воспоминания. В итоге у людей каждый работник юридической отрасли автоматически имеет плохую репутацию, то есть их просто мажут одной краской.

У получения более широкого опыта перед тем, как начать работать в нише, есть еще один плюс. Это возможность понять, имеете ли вы способности для работы в выбранной нише. К примеру, вы знаете, что ремонт домов с последующей перепродажей приносит большие деньги. Но если вы по натуре не флиппер[28] (да и не собираетесь им становиться), то ничего не добьетесь. Страсть к работе и природный талант – вот ключи к успеху.

Понимание – первое преимущество ниши. Чтобы получить от понимания максимум пользы, разберем сам процесс получения опыта, исходя из которого вы будете выбирать свою нишу. Опыт обеспечит вас данными, необходимыми для принятия решений. Определившись с нишей, вы увидите возможности, о которых до этого даже не догадывались.

Опыта мало не бывает

Итак, перед тем как занять нишу, наберитесь опыта в своей отрасли или в целом на рынке.

Вам нужен опыт во всех интересующих вас областях. Так вы лучше поймете, нравится ли вам это, дает ли ощущение смысла? Понимаете ли вы в принципе, что делаете? И насколько хорошо вы это делаете?

Пример: если вы никогда не занимались ремонтом дома, то легко можете недооценить, насколько это сложно, долго и финансово затратно. Еще пример: имея желание стать профессиональным футболистом, нужно понимать, есть ли у вас природные способности для успеха в этой области. И насколько преодолимы барьеры, стоящие на пути такого успеха?

К тому же, подобный опыт помогает понять самого себя. Допустим, по телевизору идет бейсбол, и вы думаете: «Хм, и я так могу». А потом стоите на поле и неуклюже вращаете битой, пытаясь отбить мяч – словно ребенок, впервые играющий в T-ball[29]. И только тогда понимаете, насколько это непросто. Или, например, гонки NASCAR[30], вы думаете: «И это я тоже могу, если постараюсь. Они же просто ездят по кругу, крути руль, и все!» Но как только застегнут огнеупорный комбинезон, а на голову надет шлем – моментально все становится сложнее (и опаснее). Я не говорю, что надо бежать в профессиональный бейсбол или автогонки – это просто примеры того, что опыт порой просто обязателен.

Хорошо, пусть будут более адекватные примеры – расскажу на своем.

Прежде чем открыть агентство, я консультировал людей, уже занявших свои ниши – практически во всех отраслях, которые можно себе представить. Я экспериментировал, пробовал разные направления, чтобы понять, как что работает и что подходит лично мне. Я работал с юристами, сантехниками, поставщиками кондиционеров, маркетплейсами, даже с коннозаводчиками (хотя к тому моменту и на лошади никогда не сидел!). Я видел, что у людей в этих направлениях есть реальный запрос на мои услуги, чувствовал, что мне самому это нравится, и понимал, что там есть возможности вести бизнес.

Этот замечательный опыт привел меня к мысли, что мне следует сосредоточиться на одной нише. Но какой?

Не стоит говорить, как для почти любого бизнеса полезны поисковые системы. Но для юридического бизнеса они полезны особенно. Ежегодно вузы выпускают все больше и больше адвокатов. Им будет нужна работа, а значит – между ними будет конкуренция, что для меня создает больше возможностей.

Но тогда я еще с немалым предубеждением относился к юристам. С одной стороны, думал я, у них прекрасное образование. С другой – непомерный апломб. Потом, поработав в одном агентстве по диджитал-маркетингу с каким-то числом адвокатов, я понял, что опыт получаю скорее положительный. Это были в целом милые люди, с которыми приятно иметь дело. Работа в этом агентстве побудила меня изменить отношение к работе с адвокатами, иначе я никогда бы на такое не решился.

Я запустил сайт (attorney-rankings.org – первоначальное название моего предприятия), где предложил адвокатам все нужные им цифровые услуги – дизайн веб-сайтов, поисковая оптимизация, ведение соцсетей и PPC-реклама[31].

Потом я переключился лишь на поисковую оптимизацию, и однажды, во время онлайн-конференции в Vistage (международная группа бизнес-наставников), я – помимо комплиментов своей работе – услышал совет: «А что если вам делать то же самое, но еще и для медицины, услуг по ремонту или специалистов по хиропрактике?»

Сперва я согласился.

Поскольку я не понимал выгод уже занятой ниши, то расширился в другие области. И это меня замедлило. Я недооценил ценность ниши: возможность изучить ее нюансы, практиковаться в копирайтинге, точно отвечать на запросы потребителя и, что самое важное, неуклонно увеличивать показатели качества своих услуг.

Поняв, что упустил, я довольно быстро вернулся обратно к своим юристам. И еще больше погрузился в узкую тему – в дела о травматизации. Оценив преимущества выбора ниши, я понял, с кем мне нравится работать больше всего и кому действительно могу помочь. Адвокаты моего профиля имеют дурную репутацию, но я думаю это из-за того, как именно их изображают в кино. Сам я считаю, что они помогают людям, они вовсе не стервятники, которые гоняются за теми, кому нужна помощь. Не стоит обращать внимание на такие стереотипы; в конце концов меня ведь самого называли «стервятник у стервятников»!

Признаюсь, у меня тоже были стереотипы насчет этой отрасли и людей, в ней работающих, – пока я сам не стал работать с ними, не получил личный опыт и не обрел понимание того, как именно могу помогать своей узкой аудитории (адвокатам по травматизму). Глубже поняв этих людей, я адаптировал поисковую оптимизацию под их потребности.

Занять нишу – значит «занять сторону». Одним людям вы будете нравиться, другим не очень, и вам надо будет с этим фактом уживаться.

Перед тем, как занять нишу, прощупайте почву. Немного поэкспериментируйте, чтобы понять, подходит ли вам именно это. И не просто собирайтесь что-то попробовать, а погрузитесь в ситуацию – вы же намерены посвятить себя этому делу.

Используйте данные

Создав свое первоначальное агентство, как-то я слушал подкаст, в котором Сет Годин говорил о своей книге «Фиолетовая корова». Эта книга о том, как удержаться и преуспеть