Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

class="p1">После этого вернуться из состояния раппорта в конфликт станет непосильной задачей для ваших Систем 1, которые в процессе игры успели перейти в режим дружеского взаимодействия. Эта игра, в которой не может быть проигравших. Даже если собеседник переиграет вас в созданном игровом пространстве по всем аспектам, победит, все равно, дружба. Это не аллегория, а чистая нейропсихология – созданный базис раппорта и сотрудничества никуда не исчезнет и создаст новую траекторию взаимодействия. Звучит слишком возвышенно?

Но значит ли это, что создавать игровое пространство в конфликтных переговорах могут только люди, идеально разбирающиеся в тонкостях психологии, актерского мастерства и осмысленно выбирающие такую стратегию? Конечно же, нет. Все периодически применяют подобные инструменты управления конфликтными ситуациями, только делают это неосознанно. И помогает здесь еще одно изобретение эволюции – юмор. Он не только призывает создавать поводы для приятного времяпрепровождения, но и снижает внутригрупповую агрессию.

Хороший юмор, особенно построенный на самоиронии, позволяет буквально в считанные секунды убирать агрессию собеседника, мгновенно снижая его уровень стресса и резко увеличивать выброс дофамина за счет активации мозговых центров положительного подкрепления 44 . В результате восприятие ситуации собеседником меняется на менее серьезное, игровое.

Более того, если вы шутите в рамках социально-дозволенных норм, то находитесь под их незримой защитой. Ведь, по сути, социально-приемлемые шутки – такой же сигнал приглашения в игровое пространство, как игровая мимика и жестикуляция. Проявление же агрессии к человеку, который шутит по правилам – это нарушение общественного стандарта доброжелательного отношения к игровому поведению.

Именно поэтому в европейской цивилизации со времен античности юродивым, шутам, сатирикам и подобным персонажам, если они не переходили незримую черту, бросая вызов верховному правителю, разрешалось иронизировать даже над значимыми недостатками государственного устройства или правящей элиты. Если бы тоже самое они говорили серьезным тоном, это однозначно привело бы к крайне негативным последствиям.

Возьмите, хотя бы историю покровительства над великим отечественным драматургом Николаем Гоголем крайне реакционного, по меркам XIX века, и нетерпимого к оппозиции и вольнодумию императора Николая I. Он не только не подвергал гонениям Гоголя, высмеивавшего нравы и порядки тех лет, но и оказывал ему материальную поддержку, оберегал от особо рьяных цензоров. Уезжая после премьеры пьесы «Ревизор», царь сказал: «Тут всем досталось, а более всего мне». Однако, запрещения комедии не последовало [57] . Было ли это возможно, если бы те же самые мысли доносились серьезным тоном, или просто чувство юмора Гоголя не попало бы в чувство юмора Николая I? Вряд ли.

Хороший юмор построен на эффекте новизны, возникающем из-за соединения обычных вещей в необычном контексте, а также из-за разрешения противоречия непредсказуемым способом. В основе любой шутки лежат законы драматургии, о которых было сказано ранее.

Мы начинаем ассоциировать положительный опыт не только с шуткой, но и с самим юмористом, усиливая симпатию к нему. В этот момент активируются схемы мышления, отвечающие за позитивное восприятие действительности и внутригрупповое взаимодействие, что значительно сокращает путь к построению партнерского фрейма.

Для создания игрового пространства переговоров иногда отлично подходит еще один, пятый, поведенческий стиль – трикстера, который позволяет действовать шире, чем четыре базовых поведенческих стиля. Речь идет о принятии образа озорного, самоуверенного и ироничного человека, как будто ваше место в кресле переговорщика занял бравый солдат Швейк [58] , лейтенант Коломбо [59] или великий комбинатор Остап Бендер [60] . И тогда можно с легкой иронией и демонстративной наивностью озвучивать собеседнику свои мысли, показывающие абсурдность сложившейся ситуации. Намекать на преизбыток статусного поведения у собеседника и его стремление навязать свою волю, мысли и чувства.

Чтобы атмосфера стала окончательно игровой, а собеседник не использовал ваше поведение, как повод для усиления агрессии, шутить важно только над собой, над его действиями или ситуацией как таковой. И никогда над личностью или статусом человека. Более того, последний нужно нарочито подчеркивать, также демонстративно принижая свой.

Такой поведенческий стиль, безусловно, подойдет не всем, потому что требует базовых навыков актерского перевоплощения и, главное, хотя бы начальных навыков юмористических экспромтов. Но если они у вас есть или вы решили применить рекомендации из этой главы, уверен, в результате не только откроете для себя новое измерение переговорного процесса, но и приобретете универсальную, суперэффективную и позитивную палку-выручалку. Она пригодится практически в любой переговорной ситуации – от построения раппорта до конфликта, – и поможет вывести переговоры в пространство партнерского фрейма.

Да, этот стиль сложен, потому что необходимо быстро улавливать или формировать игровое поведение, а также передавать его собеседнику. Но вместе с тем, он дает огромные возможности: контролировать уровень агрессии в процессе взаимодействия, резко менять ход общения и формировать раппорт, спонтанно синхронизируя эмоциональные состояния.

Еще один тонкий момент – самоирония, на которой основан образ трикстера. Когда она следует за уверенным и компетентным поведением в предыдущих этапах переговорного взаимодействия, позволяет использовать «эффект оплошности». Это увеличивает симпатию и, как бы парадоксально это ни звучало, поднимает статус в глазах собеседника.

Самоирония, не переходящая в самоуничижение, подкрепленная предыдущими проявлениями профессионализма сигнализирует, что ваша уверенность в своих силах и стремление к открытому партнерскому общению позволяет не заботиться о демонстрации высокого статуса. Это не будет восприниматься, как слабость, потому что вы заслужили это право своими качествами и стремлением к взаимоуважительному и