Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Один из бывших сотрудников компании, назову его Олег, уволился более десяти лет назад и узнал, что не так давно компания завершила крупный проект, в котором он работал техническим специалистом около года. Тогда через общих знакомых он обратился к одному из ее акционеров, Петру, с аккуратным упреком, что ему не выплатили бонус по итогам этого проекта.

Это вызвало у Петра немалое удивление: никакого соглашения ни в письменной, ни в устной форме на этот счет у них не было. Кроме того, мягко говоря, прошел немалый срок. Но Петр все-таки решил встретиться с Олегом, чтобы лично объяснить свою логику.

На встрече Олег обиженно заявил: «Вы же через год после моего увольнения выплатили мне бонусы по другому проекту. Хотя и там никакого соглашения не было. Значит, вы подразумевали, что я имею право на бонусы от проектов с моим участием. И я на них рассчитывал. Конечно, я не смогу ничего доказать, если вы откажетесь от выплаты бонуса, но пусть это решение будет на вашей совести».

Такой подход обескуражил Петра своей прямой манипулятивностью, ведь выплаченный бонус был, по сути, его добровольным и безвозмездным жестом. Это был способ выразить благодарность за годы совместной работы. Поэтому Петру пришлось объяснить Олегу ситуацию: «Вы пытаетесь сказать, что поскольку 10 лет назад я проявил жест доброй воли и сделал вам подарок, это обязывает меня проявлять подобную щедрость во всех схожих ситуациях. А отказ от признания обязательства, с ваших слов, ставит меня на одну ступень с нарушителями норм морали. Позвольте не согласиться с вами, ибо принятие этой логики не только сделает меня идиотом в своих глазах и в глазах тех, отношением с кем я дорожу, но и просто несовместимо с моим представлением о здравом смысле и справедливости. Поэтому я не только не признаю озвученной вами обязанности, но и возвращаю вашу логику. Этот отказ – дело моей совести, как и ваша абсурдная просьба – дело вашей совести. Надеюсь, вы найдете, как с ней справиться».

След мнимой обиды на лице Олега вмиг растаял. Он принялся доказывать, что его неправильно поняли, что он всего лишь хотел проговорить свои сомнения и мысли на этот счет, но сейчас понимает их ошибочность. На этом вопрос был исчерпан.

Это исключительный случай подобного рода манипулирования. Куда чаще попытка говорить за вас обретает намного более утонченную и завуалированную форму. Основание для ослабления вашей позиции произносится как бы мимоходом и невзначай: «Понятно, что вы спорите, потому что вам не выгодно со мной соглашаться. Ну, да ладно…» или уже упоминавшийся ранее в манипулятивный аргумент «Да это же смешные, символические деньги, странно, что мы сейчас торгуемся из-за копеек».

И в таких ситуациях, дослушав собеседника, следует непременно вернуться к сказанному им. Высказать свое несогласие с попытками приписывать вам чужие мысли: «Я бы предпочел, чтобы вы спрашивали непосредственно меня относительно моих мыслей, слов или действий, а не занимались их вольной интерпретацией. Тем более, что ваша трактовка противоречит моему восприятию действительности. Во-первых, я с вами не спорю, а проговариваю свои убеждения. Во-вторых, я объясняю мое несогласие с вашими мыслями, поскольку они не соответствуют фактам и важным для меня принципам. Вопрос выгоды в данном случае не имеет значения. Я готов принять вашу точку зрения, даже вопреки своим интересам, если она будет основана на объективных фактах и принципах здравого смысла и справедливости».

Или «Позвольте заметить, что лично я с вами не торгуюсь. Лишь отстаиваю важные для меня принципы, во главе которых стоят здравый смысл и справедливость. И я не готов отступать от них ни за какие деньги. Более того, я соглашусь с вашей позицией, если она будет подкреплена значимыми для меня аргументами, основанными на вышеуказанных нормах. Если же для вас это просто символические деньги и предмет, на который жалко тратить время, то искренне не понимаю, зачем вы его все-таки тратите, вместо того чтобы получить иной символ благодарности, например мое искреннее и большое спасибо. Если спасибо не подходит, значит, деньги все же важны и никак не связаны с символизмом».

Иногда манипулятивные суждения скрыты в якобы дружественной риторике контрагента. Когда собеседник начинает «размазывать» ответственность, делая вас соучастником произошедшего: «Конечно же, мы оба виноваты в этом, мы оба этого хотели» и т. д. И, если сказанное им не соответствует вашему восприятию действительности, вновь вернитесь к вопросу и проговорите свое несогласие. «Позвольте не согласиться с высказанным вами фактом моей ответственности за произошедшее. Я готов отвечать за свои действия или бездействие, когда они действительно привели к нарушению принятых мною обязательств. Но в данном случае я категорически не согласен считать себя ответственным за произошедшее, по следующим причинам… И я попросил бы не спекулировать на тему моих желаний, а напрямую спрашивать об этом у меня».

Отдельно отмечу, что вводные слова «позвольте», «я был бы признателен» и подобные, в такой ситуации демонстрируют исключительно формальное уважение и облегчают принятие последующей, достаточно жесткой коммуникации с вашей стороны. При этом такие формулировки обязывают собеседника проявить ритуальное уважение в ответ. Слова не имеют ничего общего с подчиненным поведением, поэтому должны произноситься соответствующим тоном. Демонстрируйте непоколебимую уверенность в своей правоте. А также готовность соблюдать правила делового этикета и переходить к кооперационной модели поведения, если собеседник отвечает взаимностью.

Обратите внимание, пропускать нельзя не только вербальные, но и невербальные сигналы, направленные на установку иерархических отношений с превосходством собеседника.

Уверен, многие вели переговоры с людьми, которые своим надменным видом показывали: «Это я знаю правильный ответ, а вы несете чушь». Что делать в этой ситуации? Безусловно, подобное невербальное поведение нельзя игнорировать. Пропустите, значит, согласились, что человек авторитетнее и у него есть право оценивать ваши действия. Здесь на помощь, как всегда, приходит вербализация. Достаточно поделиться своим чувством: «Мне кажется, что вы уже знаете правильный ответ, и мы сейчас играем в “угадайку”, где я не справляюсь с заданием. Если это так, буду признателен, если мы сразу перейдем к правильному ответу».

Причем, в зависимости от разницы в статусах, можно менять тон с формально-уважительного на обвинительный, обостряя отношение к тем, чей реальный социальный статус не выше вашего. Ведь изображая исключительность, вместо общения на равных, собеседник грубо нарушает базовые принципы социального общения. Поэтому можно «наказать» его опрометчивое поведение.

Для общения с людьми, обладающими значимым статусом, смягчите формальную риторику, оставляя неизменным смысл коммуникации: «Поправьте, если это не так,