Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

от личностных качеств участников, их поведенческих привычек и степени устойчивости фрейма. Важно помнить, что и в этих условиях необходимо продолжать «игру по ходам», постепенно повышая интенсивность конфликта и связанного с ним негативного подкрепления.

Сделать так, чтобы победу одержал именно ваш фрейм и при этом не выйти за границы управляемости конфликта, помогут простые поведенческие правила :

Степень вашей реакции должна быть пропорциональна действию собеседника. Не каждую брошенную перчатку, стоит подбирать. Время, как и другие ресурсы, конечны, поэтому не нужно их растрачивать бездумно. Научитесь просчитывать шансы на победу на каждом этапе конфронтации.

Чем выше для вас цена следующего витка противостояния, тем больше спокойствия и холодного расчета потребуется . Усиливайте давление постепенно: от словесного нагнетания ситуации до фактических действий. Но всегда соблюдайте четыре условия:

1)  не переходите на личности, а подвергайте сомнениям эгоистичные и деструктивные действия собеседника, оспаривая стоящую за ними логику;

2)  проявляйте формальное уважение к собеседнику;

3)  объясняйте смысл своих и его действий через общечеловеческие принципы здравого смысла и справедливости;

4)  оставляйте дверь партнерства открытой, давая возможность собеседнику сохранить лицо, в том числе и перед самим собой, если он примет вашу позицию.

Оценивайте затраты. Перед каждым этапом противостояния сравнивайте психологические, репутационные, временные и материальные затраты, которые нужно потратить на новый этап конфликта, с потенциальной выгодой. И решайте, не целесообразнее ли выйти из переговоров, нежели продолжать бессмысленную борьбу и неэффективно расходовать собственные ресурсов. Ведь переговоры – это не уличная драка, а шахматная партия, где важно принимать волевые, но рациональные, логичные решения.

Всегда начинайте с малого. С минимальных материальных, временных, репутационных и психологических затрат. Повышайте ставки постепенно. Вначале негативного подкрепления объясняйте свое несогласие рационально, спокойно и уважительно, используя демонстративно-холодный стиль. Если собеседник продолжает нагнетать ситуацию, повторите то же, но в более эмоциональной риторике – обвинительным тоном. Дальше переходите к фактическим действиям: огласите неблагоприятные последствия, которые возникнут по объективным причинам, а не из-за ваших целенаправленных действий, чтобы это не выглядело угрозой; откажитесь от ранее сделанных уступок; выдвигайте новые требования к собеседнику; сделайте перерыв в переговорах и т. д.

Переговоры – это не уличная драка, а шахматная партия, где важно принимать волевые, но рациональные, логичные решения.

Всегда оставляйте запас действий на последующее реагирование. Продумайте план Б, неприкосновенный запас, который активируете в случае наихудшего сценария. Если у вас не остается варианта реагирования, кроме этого плана, значит, вы подошли к черте неконтролируемого конфликта. Всегда помните про ключевой смысл всех действий в условиях «жестких» переговоров – повысить цену деструктивного поведения собеседника. Важно лишь подойти к краю незримой черты, за которой кроются неблагоприятные и необратимые последствия для обеих сторон. Показать, что вам это не нужно, но вы перешагнете черту, если придется защищать свои ценности, принципы и репутацию. Поэтому, как только подходите к реализации плана Б, убедитесь, что ваши затраты на «войну» в неуправляемом конфликте не превысят потенциальную выгоду.

План Б в конфликте ценен просто фактом его существования. Даже если ваши позиции слабы, будьте готовы дать ассиметричный ответ оппоненту, пусть и ценой значимых имущественных, организационных и психологических затрат, если он выберет «военный» сценарий.

Любая угроза в адрес другой стороны создает риски внезапного и тотального усиления противостояния. Поэтому озвучивать подобный сценарий можно только в ответ на экстремально жесткие и несправедливые действия в ваш адрес, которые не оставляют другого выбора. Озвучивая последствия, важно апеллировать именно к рациональной части мозга собеседника, для чего:

1) убрать свои эмоции в этот момент, даже если они проявлялись ранее;

2) показывать нарочито формализованное уважение к собеседнику, используя спокойно-уважительный стиль.

Тем самым вы делаете шаг назад на невербальном уровне, предоставляя собеседнику повод зацепиться за ваше поведение и отступить с сохранением лица. При этом вы не теряете статуса легитимного авторитета, поскольку ваши слова свидетельствуют об исключительной решимости отстаивать ценности при любом развитии событий. Задача не запугать собеседника, а подсветить ощущение бессмысленности противостояния и его желания пойти по этому пути..

Не допускать масштабирования конфликта. Для сохранения контроля его интенсивности, критически важно не допускать момента, когда противостояние доходит до вопросов, связанных с угрозами личной безопасности