Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов

Второй этап – экспозиция . Здесь вы даете понимание ситуации и применимый к ней набор социальных правил поведения, основанный на здравом смысле и справедливости. Делаете логический акцент на социальных принципах, значимость которых следует из утверждений собеседника, полученных на первом этапе.

Третий этап – перипетия. Показываете, как собеседник нарушает не только общепринятые, но и свои собственные правила. Через риторические вопросы сталкиваете его слова, принципы справедливости и его действия. Логические связки в вашей речи на этом этапе должны быть яркими, простыми и понятными. Чтобы очевидность возникших противоречий понял даже непосвященный. Поэтому упрощайте мысли, используйте яркие образы, факты, драматургию, аллегории и, конечно, обвинительный стиль.

Четвертый этап – развязка. Ее собеседник выбирает сам. Он самостоятельно решит, на чью сторону встать. Тех, кто отвечает за слова, последовательно отстаивает свои ценности и разделяет общечеловеческие стандарты справедливости и здравого смысла. Или же на сторону тех, кому наплевать на окружающих, на свою репутацию и на задаваемые обществом рамки. За все время работы в бизнесе я не помню ни одной ситуации, когда собеседник в предложенных обстоятельствах выбрал бы второй вариант.

Расскажу вам о сложных, конфликтных переговорах, случившихся на заре моей предпринимательской деятельности, с бизнесменом намного старше и статуснее меня. Мы говорили о контракте, где он выступал бы заказчиком, а я – исполнителем. Но чем дольше обсуждали условия, тем больше накалялась атмосфера. Его поджимали сроки, но он невзирая на уходящее время, стремился заключить сделку на условиях, ставивших меня в кабальное положение. Что, безусловно, не устраивало меня. Учитывая огромную разницу в статусах и его потрясающий опыт ведения «жестких» переговоров, он решил использовать свои навыки для форсированного подчинения своему фрейму. В итоге градус наших встреч повышался и на последней встрече дело приняло для меня серьезный оборот:

– Смотри, Макс. Я потратил на тебя кучу времени, отказался от альтернатив и теперь не успею найти другого исполнителя. Вместе с тем сроки выполнения моих обязательств перед значимыми для меня людьми проходят. И я из-за твоего нежелания договариваться рискую потерять репутацию надежного партнера, отвечающего за свои слова. А для меня репутация очень дорога. И я сделаю все, чтобы ее защитить, если ты понимаешь, о чем я. Поэтому у тебя нет другого выбора, кроме как сделать то, что я тебе скажу, причем сделать качественно и быстро. Ты меня услышал?

Его речь звучала как ультиматум, основанный на манипулятивной интерпретации действительности. Но уже тогда я понимал, что согласие с его условиями равносильно продаже в рабство, из которого мне вряд ли удастся выбраться без значимых потерь. Однако отказ от переговоров здесь и сейчас тоже не выглядел оптимальной стратегией, ведь из таких ситуаций нужно выходить с очевидным моральным превосходством, а пока его не было. Мне пригодился опыт предыдущего общения с собеседником и те отзывы о нем, которые я получал от его бывших и действующих партнеров. Несмотря на всю свою жесткость и навык продавливать выгодные для себя условия, человек дорожил двумя вещами: умением отвечать за свои слова и людьми, свободными от чужого авторитета, которые живут по своим внутренним принципам и отстаивают их, вопреки любым, даже самым сложным обстоятельствам.

Я почувствовал, что настал хороший момент сравнить его слова с его же действиями:

– Александр Геннадиевич, – начал я демонстративно спокойно и уважительно, – как вы сами говорили, человек рожден свободным и должен уметь эту свободу отстаивать. И я с этим полностью согласен. Как бы вы отреагировали на подобного рода предложение без единой альтернативы? Уверен, для вас право на выбор есть даже в ситуациях, когда не оставляют альтернатив. Просто потому, что человек свободен, и он волен принять на себя самые тяжелые последствия своего выбора, в том числе от навязанных внешними обстоятельствами условий. Я прекрасно осознаю, что в случае отказа меня не ждет ничего хорошего. Но для меня на кону в этом случае стоит не просто комфорт и благополучие, а ценность свободного выбора, которую я полностью разделяю с вами.

Мой собеседник прервал мой монолог на этой фразе и продолжил уже совершенно в другом ключе:

– Ладно, согласен. Не выноси мозг. Давай договоримся на нормальные условия, хорошо и быстро закроем текущий вопрос и будем работать дальше. У меня есть, что тебе предложить, – мне нравится твой подход.

В итоге, мы не только подписали текущий контракт на вполне приемлемых для меня условиях и отлично справились со стоявшими тогда задачами, но и продолжили строить успешные партнерские отношения. Вместе с которыми я получил в наставники фантастически интересного, опытного, пусть и не всегда простого в общении предпринимателя.

Принципы общения в конфликте

Переговорный конфликт отличается абсолютной прямотой изложения своей позиции при соблюдении демонстративного уважения к статусу и личности собеседника. В условиях конфликта лучше отказаться от социальных компромиссов и не заботиться о поддержании раппорта. Важнее отстоять свои принципы и ценности, не переходя на личности.

Говорите как равный и прямо напоминайте собеседнику не только о его правах, но и обязанностях. И, когда этого требует обстановка, демонстрируйте досаду и возмущение. Эмоции служат еще одним средством коммуникации, которое на невербальном уровне показывает убежденность в своих словах. Вы как бы спрашиваете у собеседника: «Как же так, почему такой правильный и объективный человек попирает свои же и