Принципы уверенного общения. Говори так, чтобы слушали, действуй так, чтобы уважали - Лэс Гиблин

потерял ни цента. Волшебство состояло в том, что заемщикам давали понять, что им выдаются деньги по одной только причине: банк ожидает от них возврата ссуды и верит, что они ее вернут. В 1945-ом году банк выдал кредит размером в 2 тыс. долларов безработному, который не имел никаких средств и даже не обладал домом, где могла бы жить его семья. Заемщик выплатил все до единого пенни в течение четырех лет.

Сыворотка правды, которая действительно работает

Один полицейский сказал мне недавно, что наилучший способ заставить людей выдавать информацию, открытый им за время работы в правоохранительных органах, состоит в следующем. Он просто говорил задержанному: «Люди сказали мне, что у тебя репутация крутого парня и что тебе довелось побывать во многих передрягах, однако ты никогда не будешь лгать. Мне сказали, что все рассказанное тобою будет правдой до последнего слова, и вот почему я сейчас здесь».

Приписывая добродетель хулигану, называя его честным человеком, этот полицейский в самом деле заставлял людей говорить правду.

Во время Первой мировой войны Герберт Гувер занимал пост главы комиссии по контролю за ценами, и до него дошел слух, что некий торговец со Среднего Запада открыто и нагло нарушал законодательство по ограничению цен. Он выслал торговцу телеграмму со следующим текстом: «Вы назначаетесь на пост председателя комитета по контролю за соблюдением законодательства в области торговли в вашем городе». В телеграмме также говорилось, что правительство будет очень признательно бизнесмену, если он проконтролирует других торговцев. Телеграмма оказала магическое действие. С этого времени торговец не только сам строго соблюдал законодательство, но и тратил много времени и усилий, уговаривая других вести дела в соответствии с предписанием правительства. Гувер применил ту уловку, которой часто пользуются школьные учителя – выбирают самого хулиганистого ученика в классе и говорят ему: «Джимми, я ненадолго отлучусь и хочу попросить тебя проследить за порядком в классе, пока я не вернусь».

Философ XIX века Р. У. Эмерсон сказал: «Доверяйте людям, и они будут преданы вам».

Попробуйте поступать подобным образом. Вы вскоре поймете, что это не просто банальные слова – это действительно работает.

Для разных людей мы разные. Ни один мужчина, женщина или ребенок не могут быть абсолютно плохими или абсолютно хорошими. У каждой личности есть разные стороны. Почти всегда те качества, которые мы демонстрируем сегодня, были когда-то заложены в нас и культивировались другими. Не принесет результатов подход, при котором вы заранее судите человека, навешиваете на него ярлык просто потому, что кто-то из ваших знакомых имел опыт общения с ним. Придерживаясь здравого смысла и знаний психологии, вы всегда сможете найти в любой личности что-нибудь доброе. В всяком случае, стоит попробовать.

Резюме

• Независимо от того, осознаете вы это или нет, вы контролируете действия и настроение других людей при помощи своего поведения и эмоционального настроя.

• Ваше отношение к кому-либо возвращается к вам от этого человека.

• Если вы будете вести себя враждебно, ваша враждебность вернется к вам обратно. Кричите на собеседника, и он почти всегда будет вынужден кричать в ответ. Действуйте спокойно, без эмоций, и вы избежите гнева, прежде чем он проявится.

• Действуйте с энтузиазмом, и вы заразите энтузиазмом других.

• Действуйте уверенно, и другой человек будет доверять вам.

• Начните уже сегодня сознательно культивировать у себя восторженное отношение к жизни. Воспользуйтесь советом Фрэнка Беттгера и действуйте так, как будто вы полны энтузиазма. Скоро вы почувствуете, как в груди у вас рождается восторг.

• Прямо сейчас начните сознательно культивировать уверенную манеру поведения. Не бормочите при разговоре, как будто боитесь выразить свои мысли. Говорите громко и уверенно. Следите за своей осанкой. Согнутая фигура означает, что вы считаете бремя жизни слишком тяжелой ношей для вас. Опущенная голова означает, что вы побеждены, раздавлены грузом обстоятельств. Поднимите голову вверх. Распрямите плечи. Ходите уверенным шагом, как будто идете куда-то, чтобы сделать нечто важное.

Глава 5

Как производить благоприятное первое впечатление на людей

Профессиональный музыкант, прослушав одну только первую ноту какого-нибудь музыкального произведения, может сказать, в какой тональности написана композиция. Чаще всего произведение начинается с той ноты, которая определяет основную тональность. Если пьеса или песня написаны в си-миноре, то первым основным аккордом будет си-минор. Вы также обнаружите, что большинство музыкальных композиций заканчиваются на той же ноте, с которой начинается основная тональность.

Какое отношение это имеет к межличностным отношениям? Очень большое.

То, какой подход мы избираем при общении, наши первые слова и действия всегда задают основную тональность разговора. Если вы будете дурачиться с человеком во время интервью или разговора, то будет сложно перевести беседу в другое русло. Собеседник просто не воспримет вас всерьез.

Каждый человек в мире буквально ждет, чтобы вы сказали ему, что именно ему нужно делать.

Вы можете контролировать действия и настроение других людей до известных пределов, если будете помнить, что начинать разговор нужно с той же тональности, на которой вы хотите его закончить. Если вы хотите, чтобы вас восприняли всерьез, пусть в первых словах будут звучать нужные ноты. Если вы хотите провести беседу в неформальном ключе, начинайте ее с неформального тона.

Помните, что другой человек будет стараться «оправдать ваши ожидания». Он будет играть свою роль так, как вы этого захотите. Если вы не хотите занимать защитную позицию на протяжении всей беседы, не начинайте разговор с извинений. Продавец, который ходит по квартирам, обычно говорит домохозяйке: «Простите за беспокойство, мадам» или «Я не займу у вас много времени». Сам того не осознавая, он управляет настроем клиентов. Он создает такую атмосферу, в которой хозяйка может играть только роль женщины, у которой отнимают время.

Известный нам персонаж Каспар Милкитоаст как-то отправился в роскошный ресторан и виноватым тоном сказал главному официанту: «Я извиняюсь, но я не резервировал столик. Я полагаю, что мне нельзя, наверное, будет сесть рядом со сценой?» Не осознавая того, он дает официанту возможность поступать соответствующим образом. «Вы, конечно, не можете надеяться на столик перед сценой, раз уж вы не потрудились забронировать место загодя», – сказал официант и посадил Каспара в самый дальний угол.

Вы, наверное, не раз слышали по телевидению или в фильмах слова: «Свет. Камера. Мотор!» После того как произносится эта команда, начинается съемка. Камера начинает работать, актеры – играть. Однако они не просто делают то, что им хочется. Они разыгрывают роли, на которые были назначены. Они действуют согласно предварительному настрою. И та сцена, которую они разыгрывают, подходит под