Подними деньги! 150 результативных "фишек" и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин
Книгу Подними деньги! 150 результативных "фишек" и тактик продаж, которые делают кассу - Аркадий Теплухин читаем онлайн бесплатно полную версию! Чтобы начать читать не надо регистрации. Напомним, что читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Приятного чтения!
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Что бы вы хотели изменить или улучшить в…? (в компании, в продукте…).
Какую жизнь вы бы предложили вашему конкуренту…? (без комментариев).
Как или почему ваши покупатели реагируют на…? (изменения в вашей компании, продукте, ценах, способе доставки…).
Вопросы, направленные на выявление негативных последствий для бизнеса клиента.
Приведет ли (ведет ли) это к…? (потере клиентов, недовольству сервисом, надежности, большему числу простоев, испорченному имиджу, производственным трудностям…).
Создаст ли это вам…? (дополнительные трудности, потерю доли рынка, снижение качества продукта…).
Означает ли это, что возникает…? (большее число простоев, поломок, потеря кадров, неспособность удовлетворить растущий спрос…).
Повлияет ли это на…? (потерю лучшего покупателя, возможности расширения бизнеса, увеличение затрат, качество обслуживания…).
К чему это может привести, какой может оказать эффект…? (на всю деятельность компании, отдельные проекты …).
Отличное начало для разговора: задайте несколько вопросов (не больше двух-трех!), на которые нельзя ответить «Нет». Методика получения положительных ответов не так сложна, она основывается на связующих (наводящих) вопросах. Не злоупотребляйте связками, они эффективны, но раздражают людей, если используются чрезмерно.
Вы согласны?
Ведь это верно?
Не так ли?
Правда?
Правильно?
Не правда ли?
Верно?
В самом деле?
Действительно?
Вам не кажется?
Разве не так?
Разве это не правильно?
Сравните.
Было:
«Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек?»
Стало:
«Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек, не правда ли?»
Вопросы о деятельности клиента:
«Если бы вы были владельцем собственного кабельного телеканала, какие передачи вы бы по нему показывали?»
«Если бы вы продавали автомобили, то какие опции или имиджевые составляющие вас интересовали бы в первую очередь?»
«Если бы вы были владельцем риэлтерской компании и продавали дома или квартиры, то на что бы вы советовали обратить внимание (метраж, расположение комнат и т. д.) своим покупателям в первую очередь?»
Вопросы, предлагающие рассмотреть свой товар или услугу с точки зрения владельца, а не покупателя, то есть как бы уже владельца товара или услуги:
«После покупки машины, куда вы на ней для начала поедете?»
«Куда вы отправитесь в путешествие с семьей?»
1. Сделайте основанное на фактах заявление, которое нельзя опровергнуть.
«В наше время Интернет – это…»
Или:
«Сайт – лучший друг продавца».
2. Сделайте личное наблюдение, отражающее ваш опыт и вызывающее к вам доверие.
«Мой опыт подсказывает, что многие компании не поддерживают свой имидж в сети (не продвигают бренд в сети, и т. д.)».
3. Выберите болевую точку бизнеса клиента. Задайте свободный вопрос, объединяющий в себе первые две стадии. В нем маскируются проблема покупателя и выявленная потребность.
«Каким образом вы делаете, обеспечиваете…».
Или:
«Как происходит поддержка вашего бизнеса в Интернете?»
Задайте итоговый вопрос:
«Каким образом ваш сайт помогает вам искать новых покупателей, информирует их о новинках, дает им полезную информацию?»
Данная стратегия применяется для определения потребностей клиента и оценки истинности выявленных потребностей.
Разведка.
– Как вы выбираете поставщика IT-услуг. По каким критериям?
– Меня интересует качество, дизайн, функциональность, сроки.
Спрашиваем о том, что обозначил клиент.
– Что вы понимаете под качеством сайта? Что для вас значит функциональность? И т. д.
Выявляем истинную потребность.
– Почему для вас это так важно?
Задаем развернутый вопрос.
– Если созданный нами сайт обеспечит вашей компании необходимый статус, даст вам возможность продвинуть бренд, если мы уложимся в приемлемые для вас сроки и предложим хорошую цену, то сможем ли мы претендовать на заказ?»
Вопрос для согласования срока исполнения.
– Хорошо! Когда мы сможем начать?
Во время переговоров необходимо, задавая открытые вопросы, перечислять достоинства вашего продукта и компании. Ваш вопрос о ценности и пользе направляет сознание покупателя в нужное вам и ему русло. Например:
Вместо:
«Что вы об этом думаете?»
Сформулируйте:
«Что вы думаете об экономии на издержках?»
Вместо:
«Что вы думаете в связи с этим?»
Сформулируйте:
«Что вы думаете в связи с его простым применением и простотой замены частей?»
Вместо:
«Что вы теперь скажете?»
Сформулируйте:
«Что выскажете об аппарате, который устойчив к любым изменениям окружающей среды и внешним воздействиям?»
Слушайте, что вам отвечают. Если покупатели принимают такие формулировки вопросов, это говорит о согласии с предлагаемой вами пользой продукта.
SPIN: Сложные продажи
SPIN-технология, или SPIN-подход в продажах – это работа с клиентом в процессе продажи с помощью вопросов четырех типов: Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих. Выберите то, что вам нужно для своей работы, или сформулируйте свои вопросы, пользуясь образцами ниже.
Прочитали книгу? Предлагаем вам поделится своим отзывом от прочитанного(прослушанного)! Ваш отзыв будет полезен читателям, которые еще только собираются познакомиться с произведением.
Уважаемые читатели, слушатели и просто посетители нашей библиотеки! Просим Вас придерживаться определенных правил при комментировании литературных произведений.
- 1. Просьба отказаться от дискриминационных высказываний. Мы защищаем право наших читателей свободно выражать свою точку зрения. Вместе с тем мы не терпим агрессии. На сайте запрещено оставлять комментарий, который содержит унизительные высказывания или призывы к насилию по отношению к отдельным лицам или группам людей на основании их расы, этнического происхождения, вероисповедания, недееспособности, пола, возраста, статуса ветерана, касты или сексуальной ориентации.
- 2. Просьба отказаться от оскорблений, угроз и запугиваний.
- 3. Просьба отказаться от нецензурной лексики.
- 4. Просьба вести себя максимально корректно как по отношению к авторам, так и по отношению к другим читателям и их комментариям.
Надеемся на Ваше понимание и благоразумие. С уважением, администратор knigkindom.ru.
Оставить комментарий
-
Тамаринда21 июнь 12:33
Редко что-то цепляет, но тут было всё живое, жизненное, чувственное, сильное, читайте, не пожалеете о своём времени......
Хрупкая связь - Ольга Джокер
-
Гость Марина20 июнь 06:08
Книга очень понравилась, хотя и длинная. Героиня сильная личность. Да и герой не подкачал. ...
Странная - Татьяна Александровна Шумкова
-
Гость ДАРЬЯ18 июнь 08:50
После 20й страницы не стала читать, очень жаль, но это огромный шаг назад, даже хуже - обнуление.... ...
Пропавшая девушка - Тесс Герритсен
