Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов

Письма родителям

Письма из деканата родителям студентов – это, как оказалось, сильнейшее средство мотивации студентов к улучшению отношения к учебе.

Вырвавшись из-под родительской опеки (особенно те, кто уехал из дома) и пользуясь слабым контролем за посещаемостью занятий в вузах, некоторые студенты целый семестр бездельничают, «нагуливают» большое число пропусков – и, как результат, плохие оценки во время сессии.

Многие из них «берутся за ум», лишь узнав, что деканат может сообщить родителям, как их дитятко оправдывает усилия семьи по содержанию его в стенах института.

Это – удачный пример скрытого управления студентами.

Письмо студентки

К счастью, не только автор этой книги научился подмечать примеры скрытого управления в различных сферах нашей жизни. Вот какое письмо получил он однажды от студентки БГЭУ Н. Карелиной.

«Уважаемый Виктор Павлович! С того момента, как Вы начали читать нашей группе курс лекций по психологии, в особенности затрагивая тему скрытого управления, я заметила, как много примеров скрытого управления можно найти в реальной жизни.

Посредством скрытого управления на нас начинают воздействовать еще с самого раннего детства. Чего только не придумывают изобретательные молодые матери, чтобы накормить свое чадо! У меня много маленьких племянников, поэтому я знаю, что ребенка накормить не так-то просто: ему насильно не откроешь рот и не впихнешь ложку с кашей – поднимет рев, и не объяснишь популярно, почему нужно хорошо кушать. Для малышей молодые мамы, сами того не зная, каждый раз создают фоновое обеспечение с помощью ярких игрушек и не обычных для ребенка предметов. Если фон удачен (а так чаще всего и бывает), вовлечение (желание ребенка посмотреть, потрогать игрушку) срабатывает, отсюда выигрыш инициатора – малыш накормлен, мама довольна. Для детей чуть постарше иногда приходится ис пользовать настоящие шедевры скрытого управления. Например, могу рассказать, как меня в детстве мама очень хитро заставляла съедать без остатка целую тарелку нелюбимого картофельного пюре.

– Ну что, дочка, опять не хочешь кушать? А хочешь послушать сказку? Про то, почему у Луны нет платья? Тогда слушай. Жила-была на свете Луна. И вот решила она сшить себе платье у портного. Портной выслушал Луну, обмерил ее и на следующий день сшил большое-большое круглое платье, как она сама. Приходит к портному Луна, меряет платье – большевато! И все потому, что за ночь она уменьшилась. Ну-ка, дочка, покажи в своей тарелке, как уменьшилась Луна, съешь по краю две ложечки, тогда я смогу рассказывать дальше.

Ну и все в таком же духе – Луна (как в сказке, так и в тарелке) все уменьшалась и уменьшалась, пока не исчезла совсем. Не очень любимая еда как-то незаметно оказывалась съеденной. Я, похлопывая себя по животу, говорила:

– Ну я и налунилась!

(Конечно, в оригинале эта сказка звучит наоборот, от уменьшения к увеличению. Но ведь мамам-то надо совсем другое.)

Особое значение в этом сценарии имеет побуждение к действию – желание дослушать сказку.

Но в то же время и дети потихоньку начинают постигать азы скрытого управления, чтобы воздействовать этим на родителей. Ведь к годам трем-четырем многие из них понимают, что диким воплем “Купи, купи!” и градом слез чаще всего можно добиться лишь хорошего шлепка по заду. Конечно, детские попытки скрытого управления довольно неуклюжие, видны насквозь, но ведь каждый из нас проходит в жизни путь, например, от “Букваря” до “Войны и мира”. Примеры подобных детских уловок можно найти в книжке К. Чуковского “От двух до пяти”:

“На самом-то деле ребенок вовсе не такой ангелочек, каким он представляется многим слепо влюбленным в него родителям.

Любопытно наблюдать, как часто внушает он себе и другим, будто его своекорыстные желания и требования подсказаны ему чистейшим альтруизмом.

Четырехлетняя Вера говорит своей матери:

– Ты можешь пойти за мороженым… Я не для того говорю, что за мороженым, а для того, чтобы ты вышла немного на воздух.

* * *

Мать несет тяжелую кошелку.

– Мама, возьми меня на ручки! Я буду тебя держать, чтобы ты не упала!

Или:

– Мама, ты возьми меня на руки, а я возьму кошелку, и тебе не будет тяжело.

* * *

Марина двух с половиной лет весело прыгает в луже и вдруг замечает, что я из-за занавески смотрю на нее. Покидать лужу ей очень не хочется. Поэтому она кричит озабоченным голосом:

– Отойди от окна, ты простудишься!”

Все это и еще множество подобного – первые попытки маленького человечка применить скрытое управление – довольно сложное искусство, которое в будущем может быть для него гораздо полезнее, чем таблица умножения или пение в детском хоре.

Наверное, можно сделать вывод, что приемы скрытого управления заложены в нас с самого раннего детства на уровне подсознания. Например, возьмем ту самую Веру, которая хочет мороженого. Она не знает, что такое вовлечение, но использует его, пусть и не совсем умело – “для того, чтобы ты вышла немного на воздух”. Она понятия не имеет, что такое фоновое обеспечение, но тем не менее как может создает видимость атмосферы бескорыстной заботы о матери. И, скорее всего, этот маленький инициатор получит свой выигрыш – порцию мороженого.

Следующая ступень в нашей жизни – школа. И опять здесь можно заметить “встречные потоки” со стороны и учителей, и учеников. Ученики пытаются влиять на учителей, чтобы те не спрашивали их или ставили хорошие оценки. Для учеников такие способы воздействия чуть ли не единственные: ведь не скажешь прямо учителю: “Поставьте мне «пять» в четверти” или “Я не хочу, чтобы вы меня сегодня вызывали”. В первом случае (если для пятерки нет оснований) ничего не добьешься, во втором – запросто схлопочешь двойку. Но больше всего поражают приемы скрытого управления, используемые учителями. Это не просто учителя, а по-настоящему умные люди, которые хотят, чтобы ученики знали предмет, правила, произведения литературы, а не просто “списали со шпаргалки и отмучились”.

Замечательный пример использования скрытого управления молоденькой учительницей русской литературы приведен в детском тележурнале “Ералаш”:

– Как, дети, вы не читали “Евгения Онегина”? И вы не знаете о той пикантной любовной сцене, которая произошла между Онегиным и Татьяной в беседке?

Разумеется, после этого ученики – а это был седьмой-восьмой класс, в таком возрасте особенно интересуются “пикантными” вещами – старательно проштудировали “Евгения Онегина”, не упустив ни единой строчки. Мишень воздействия здесь – именно живой подростковый интерес к различным “любовным сценам”,