Принципы уверенного общения. Говори так, чтобы слушали, действуй так, чтобы уважали - Лэс Гиблин

Я знаю одного полковника, окончившего академию Вест-Пойнт в 1933-ем году, который обязан своей карьерой именно этому подходу. Всю свою жизнь молодой человек мечтал поступить в Вест-Пойнт. Он окончил школу в 1929-ом году, когда как раз разразилась Великая депрессия. Многие родители, которые до этого могли себе позволить послать своих детей учиться в колледж, лишились такой возможности, и сотни молодых людей стали бороться за право получить бесплатное образование в военных академиях в Вест-Пойнте и Аннаполисе.

У моего друга не было никаких связей. Поэтому он отправился к наиболее известным людям своего штата и задавал всем один и тот же простой вопрос: «Мистер… если бы вы были на моем месте, обладали бы всеми данными и хотели бы поступить в академию Вест-Пойнт, что бы вы сделали?»

Говоря так, он как бы просил совета. Он просил известных и состоятельных людей поучаствовать в решении своей проблемы. И, по сути дела, это сделало его проблему их проблемой. Молодой человек не только заручился рекомендациями влиятельных персон, но и получил их активную поддержку, что привело к успешному зачислению в ряды курсантов престижного военного училища.

Если бы молодой человек просто пришел и всего лишь попросил дать ему рекомендации, шансы были невелики, так как он был неизвестен и беден. Однако же, прося совета у сильных мира сего, он получил от них рекомендации и поддержку.

Учредите собственный мозговой центр

Один из самых состоятельных людей, которых я только знаю, однажды сказал мне, что он обязан своим успехом привычке всегда учиться чему-то новому у каждого человека, с которым когда-либо входил в контакт. Одним из его первых деловых предприятий была лесопилка.

«Мои работники были неграмотными, – говорит он. – Некоторые не могли даже написать своего имени. Но я знал, что они проработали в этом секторе достаточно долго и у них должны быть кое-какие мысли в голове. Я вознамерился научиться всему, что они знают, и попросил их поделиться со мной своими идеями».

Позднее этот бизнесмен применил тот же принцип при управлении банком, универмагом и в других видах деловой активности.

«Я разбогател благодаря своему мозговому центру – идеям, которые черпал у других людей. Я не только получил подобным способом много полезных советов, но и помог повысить заработок тем, кто помогал мне. Другому человеку всегда нравится, когда к нему обращаются за советом и просят поделиться своими соображениями по поводу того или иного вопроса».

Попробуйте эту технику с вашими друзьями, членами семьи, коллегами и партнерами по бизнесу. Посмотрите, как просияет ваш собеседник, когда вы спросите у него совета. Посмотрите, как он оттает, когда вы скажете: «Что вы думаете по этому вопросу?» или «Как бы вы поступили в таком случае?».

Попробуйте эту технику для открывания дверей кабинетов различных чиновников. В следующий раз, когда вам нужно будет встретиться с кем-либо, кого трудно поймать, дайте тому человеку понять, что вы хотите проконсультироваться с ним и узнать его мнение по какому-либо вопросу.

Один журналист, работающий в популярном издании и пишущий статьи на популярные темы, сказал мне, что он часто использует эту технику в разных вариациях, чтобы взять интервью у какого-нибудь важного человека, который имеет репутацию недоступного.

Он просто звонит ему и говорит: «Господин такой-то, мне порекомендовали вас как знатока по данному вопросу… Я сейчас пишу статью как раз по этой теме, и все говорят мне, что, если я хочу знать истинные факты и понимать реальное положение дел, я должен обязательно встретиться с вами».

Как обратиться за советом: неизвестный секрет

Читая эти строки, многие из вас, вероятно, вспомнили хорошо знакомых всем персонажей, которые постоянно обращаются ко всем подряд за советом, рассказывают каждому встречному и поперечному о своих проблемах и неприятностях, но тем самым только делают из себя посмешище. Удивительно, как техника, которая сделала одного богатым и процветающим, превращает другого в ничтожество.

Тайный секрет использования этой техники состоит в следующем: все дело в цели. Для чего вы спрашиваете или обращаетесь за советом.

Есть такой сорт людей, которые постоянно рассказывают другим о своих затруднениях и все время просят совета, но тем самым не решают своих проблем. Поступая так, они лишь приобретают репутацию зануд и досаждают людям одним своим присутствием. Вместо того чтобы снискать популярность у других посредством использования этой техники, такой человек становится изгоем – окружающие начинают избегать его.

Все дело в том, что такому человеку вовсе не нужны рекомендации или советы. Ему нужны сочувствие и жалость. Когда он спрашивает у других: «Что же мне делать?» – он не ожидает ценных указаний и даже обидится, если кто-либо попробует указать ему путь решения проблем. Он хочет, чтобы вы посочувствовали ему и подтвердили, что он действительно принадлежит к самым несчастным людям на земле. Такой человек хочет, чтобы вы признали, что с ним поступили несправедливо, но ему не нужны решения его проблем. Если вы сомневаетесь в этом, спросите такого человека в следующий раз: «Почему бы тебе не попробовать сделать так или так?» – а потом отследите его реакцию.

Есть также и такие люди, которые приходят к вам как будто бы действительно для того, чтобы услышать ваши предложения и спросить вашего совета, но на самом деле им нужны похвала и одобрение. Популярный композитор-песенник сообщил мне как-то, что его знакомые постоянно обращаются к нему с однотипными просьбами: «Понимаешь, я вот тут написал песню. Мне бы хотелось, чтобы ты послушал ее и сказал мне, что ты думаешь о ней. Может быть, нужно внести кое-какие поправки и улучшения в мелодию или композицию».

«В результате из-за таких просьб я потерял двух-трех хороших друзей, – сказал он мне, – прежде чем понял, что эти сочинители не хотят на самом деле знать моего мнения об их творениях. Они не будут следовать моим советам, даже если я и выдам какие-либо рекомендации. Им нужна похвала, поощрение; они хотят, чтобы их погладили по головке и оценили по достоинству. Они полагают, что написали вполне себе приличную песню, и хотят услышать от меня подтверждение, что их творение действительно так великолепно, как они себе воображают».

Помните следующее: обращайтесь к другим за советом, идеями, предложениями – вы не только получите ряд толковых рекомендаций, которые помогут решить вашу проблему, но и сделаете своим обращением комплимент другому человеку.

Не обращайтесь за советом, если вы ожидаете услышать только лишь