Психология влияния. Манипулировать – уметь и защищаться! - Виктор Павлович Шейнов

Манипуляция «Подумайте о своем будущем»

Директор научно-исследовательского института периодически после поездок в Москву, в министерство, сообщал на планерке руководителям отделов:

– Надо еще раз вернуться к структуре института, – и обводил внимательным взглядом присутствующих.

Все (или почти все) внутренне напрягались – ведь в измененной структуре его отдела могло и не оказаться.

Цель манипуляции – держать руководителей подразделений в состоянии полной зависимости от воли директора. После таких сообщений они становились более покладистыми и уступчивыми к не всегда справедливым требованиям дирекции.

Мишень воздействия – страх лишиться должности, а то и вовсе работы. Вовлечение – сообщения о настроениях в министерстве в части финансирования тех или иных научных программ.

Манипуляция эта разыгрывалась систематически на протяжении многих лет. Затеваемые перетряски в конце концов заканчивались незначительными косметическими изменениями, всем удавалось сохранить свои главные позиции. Но атмосфера…

По-видимому, такой стиль руководства был одной из причин того, что институт был средоточием бесконечных склок и жалоб в высшие инстанции, преимущественно анонимных. О них неоднократно писали центральные газеты, институт стал постоянным местом работы комиссий всевозможных контрольных органов, проверяющих анонимки. Так что плата за манипулятивные способы управления оказалась немалой…

Манипуляция посредством расположения в пространстве

Встречаются руководители, администраторы, чиновники, которые прием посетителей проводят манипулятивным образом.

Некоторые ставят стул для посетителей так далеко от своего стола, что пришедший уже от одного этого ощущает всю малозначимость и свою, и своего дела. А это и является целью манипулятора.

Наоборот, желая продемонстрировать собеседнику расположение и доброжелательность, выходят из-за стола, садятся рядом – за столом заседаний или в кресло. Угощают чаем или кофе, предлагают курить.

Есть и более изощренные методы манипулятивного воздействия. Например, усадив гостя в глубокое кресло перед столом, казалось бы, создают посетителю комфорт. На деле же – хозяин кабинета получает психологическое преимущество, поскольку находится выше. А слова, идущие сверху вниз, воспринимаются как более значительные.

Последнее обстоятельство мастерски использовал еще И. В. Сталин. Ведя совещание, заседание, он не сидел рядом со всеми, а прохаживался. Кроме пристройки сверху при этом срабатывал еще один стереотип восприятия: человек, контролирующий большее пространство, воспринимается как более значимый.

Мишенями воздействия являются перечисленные психологические обстоятельства. Факторы создают фон, способствующий достижению манипуляторами своей цели.

Манипулирование собранием

1. Использование фактора времени

На руку манипуляторам следующее:

• когда люди торопятся домой после работы, то готовы проголосовать почти за любое решение;

• после двух часов напряженной работы без перерыва 90% теряют способность к сопротивлению навязываемым решениям.

Исходя из этих обстоятельств, нужные решения относятся на завершающую часть собрания.

2. Нейтрализация оппозиции

Сопротивление председательствующему на собрании, совещании резко ослабевает, если используются следующие приемы:

• главного оппозиционера нужно посадить рядом с собой, можно и в президиум (нападать на рядом сидящего несподручно);

• остальным противникам следует по возможности помешать сесть вместе, рассредоточив их (вместе они чувствуют силу, порознь – слабость).

3. Направление хода собрания

Общий настрой и направленность обсуждения могут регулироваться председательствующим с помощью следующих приемов:

• предоставление слова «нужному» человеку, который своим эмоциональным выступлением придаст обсуждению иное направление;

• манера начинать дискуссию заставляет вырабатывать похожую тональность ответов (вспыльчивость порождает вспыльчивость и т. д.).

Во всех указанных случаях манипулирования собранием существенную роль играет создание соответствующего фона, отвечающего цели манипулиро вания.

Как ответить на критику, не раскрывая рта

Идет совещание. Выступающий критикует председательствующего. Тому самому оправдываться нецелесообразно. Это принизит его статус (в народе говорят: «Оправдывается – значит, виноват»). Но оставлять без ответа критику – значит согласиться с ее спра ведливостью. Желательно, чтобы ответил кто-нибудь другой.

Председательствующий почти всегда найдет такого среди присутствующих. Нередко в зале есть вечный оппонент выступающего. Поможет найти несогласного с оратором и знание невербальных проявлений, языка мимики, поз и жестов. Внимательное наблюдение за слушателями подскажет, кто не согласен с выступающим. Стоит этому слушателю (или «вечному оппоненту») сделать какое-то телодвижение, председательствующий сразу говорит: «Сейчас, сейчас я дам вам слово!» (как будто тот его просил). Отказаться неудобно, тем более что сказать есть что. Мишень воздействия – неудобно отказаться. Вовлечение в действие – есть что сказать. Так ведущий совещание отвечает на критику чужими устами.

Совещание как средство ухода от ответственности

Говорят, что совещание – это возможность коллективного ухода от персональной ответственности. Если решение принято руководителем, то он и несет за него ответственность. Но если решение выработано на совещании, то отвечает совещание, то есть персонально никто. Цель данной манипуляции – уход от ответственности. Мишень воздействия – сложившаяся практика коллективной безответственности.

5.2. Манипулирование в деловых отношениях

Кто раз сумеет обмануть,

Тот много раз еще обманет.

Л. де Вега

Для удобства читателя мы постараемся привести не только наиболее часто встречающиеся манипуляции, но и дать варианты защиты от них. Подробно о системе защиты от манипулирования – в следующей главе.

Манипуляция «Удавка для кредитора»

Берут кредит. Когда приходит время отдавать, доказывают, что никаких возможностей отдать нет. Если не помочь «раскрутить» некий проект, то будет полное банкротство и деньги не будут возвращены никогда. С надеждой вернуть уже вложенные деньги дают новый кредит и т. д.

А вот сюжет из наших дней. После краха очередного банка обычно самоорганизуется «Общественная комиссия для отстаивания интересов пострадавших вкладчиков». И тут же начинает «доить» своих собратьев по несчастью, обещая, например, информировать о состоянии дела, если они вступят во вновь образованную ассоциацию, заплатив при этом взнос. Желая вернуть хоть часть своих вкладов, несчастные платят и этим «общественникам», не получая, как правило, ничего взамен.

Подобная схема проявляется не только в финансовых делах. Начав некую работу и затем обнаружив, что завершение гораздо дальше, чем предполагалось, большинство людей скорее продолжат вкладывать усилия, чем предпочтут пренебречь уже вложенными. Стремление доводить начатое до конца – свойство, которое может использоваться в качестве мишени воздействия в разнообразных манипуляциях.

Манипуляция «Фирма гарантирует»

– Мы фирма солидная, никогда никого не подводили. Гарантия фирмы.

– И в чем конкретно ваша гарантия?

– Я же говорю, мы никогда никого не подводили.

– Но ведь проверить это невозможно. То есть вы предлагаете поверить на слово?

– Но ведь для порядочных людей данное слово – это немало.

– К сожалению, мы ничего о вас не знаем. Поэтому приходится пользоваться известным в бизнесе правилом: не можешь проверить – не верь.

Несмотря на настойчивость потенциального манипулятора, твердая позиция приносит свои плоды.

В случае особой настойчивости манипулятора можно провести и