Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

Грег отмечает, что внутри Агентства подход к вербовке мало чем отличался от бизнес-подхода – та же «воронка продаж».

Грег Робертс служил в составе «Зеленых беретов» – элитного подразделения спецназа, известного своим мастерством в установлении связей. Эта команда отличается умением достигать целей при помощи «подручных средств», чего не скажешь о «Морских котиках» или «Дельте». Если последние больше ассоциируются с коммандос, вышибающими двери, то «Зеленые береты» из тех, кто проникает в тыл врага и привлекает местные силы к сотрудничеству.

Как объясняет Грег: «“Зеленые береты” виртуозно используют любые доступные ресурсы. Что бы ни оказалось под рукой, мы найдем, как это применить для выполнения задачи, даже если раньше так не делали. Мы всегда работаем в условиях нехватки ресурсов. Нас просто забрасывают в страну, а дальше – полная изоляция. Поэтому для выполнения миссии приходится использовать все, что есть».

Для продавца такой подход – огромное преимущество. Представьте: вы на конференции. В вашем арсенале – костюм, знание отрасли и средства для развлечения клиентов. В этот момент вы словно оказываетесь за линией фронта, и успех дела зависит от вашей смекалки. Нужно адаптироваться к обстановке (например, к ритму и этике Лас-Вегаса), а также к определенному типу людей.

Для оперативника ЦРУ установление связей с кем-то из Индии или Анголы – уже культурный вызов. Но задачи «Зеленых беретов» сложнее: им приходится взаимодействовать с изолированными сообществами, вроде народа хмонг в Юго-Восточной Азии, чей уклад не менялся веками.

Один из самых важных уроков Грега заключался в том, что нельзя быть «угодливым или бесхребетным – с таким подходом работу не сделаешь.

Представители местной культуры идут за нами именно потому, что у нас есть моральный стержень – это делает нас профессионалами в их глазах. Если хочешь выстроить с ними отношения, ты должен вызывать уважение. Это значит оставаться собой, четко понимать, кто ты, и действовать с ясной головой. Никто не любит слабаков, никто не станет ничего давать тому, кого не уважает. Важно иметь принципы, знать, на что ты готов пойти, а на что нет, – это помогает установить контакт. Но в то же время нельзя быть осуждающим».

Работая в сложных условиях, Грег пробовал разные роли, но всегда возвращался к тому, что искренность – лучший способ наладить связь.

«Когда-то я думал, что эффективнее всего – сгладить все острые углы и просто подстроиться под интересы человека, чтобы лучше его понять. Но люди чувствуют, где правда, а где фальшь».

Продажники со временем приходят к тому же выводу: важно балансировать между уважением к собеседнику и твердостью собственных убеждений. В конечном счете клиенты – будь то представители удаленных племен или корпоративный топ-менеджер, выбирающий поставщика, – хотят иметь дело с теми, кого уважают, а не с теми, кого Грег называет «размазней».

Одна из самых запоминающихся миссий Грега – операция по борьбе с терроризмом в Азии. Детали он раскрывать не может, поэтому в этом отрывке сохранены правки, внесенные в книгу ЦРУ.

Мы знали, что в регионе ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ действовал ряд террористических группировок, наиболее известная – ■■■■■■■■■■■■ – была связана с «Аль-Каидой». Они брали в заложники местных жителей и иностранцев, многих убивали, создавая серьезную угрозу стабильности ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ■■■■■■■ в этом районе.

У команды Грега были данные о нескольких террористах, но для операции требовалось проникнуть на территорию, контролируемую ■■■■■■■■■. ■■■■■■■■ – важная фигура, на тот момент он был мэром ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ■■■■■■■■■■■■■. Очень колоритный персонаж, известный под прозвищем ■■■■■■■■■■■■■■■■■ ■■■■■■■■■. Из-за жестких методов борьбы с преступностью он вызывал либо обожание, либо ненависть – это зависело от того, кого спрашивали.

■■■■■ управлял ■■■■ ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ■■ ■■■■ ■■■■■■■■ ■■■■■■■■■ ■■■■■■■■■■■■. Он превратил этот некогда криминальный город в относительно безопасное и благоустроенное место, ■■■■■■■■■■■ ■■■■■■■■■, хотя и ценой больших жертв, как отмечал Грег.

Одним из тактических приемов, которые Грег освоил в ЦРУ и «Зеленых беретах», был поиск «толкователя» – человека, который мог помочь разобраться в местных реалиях. Работа в экзотических культурах требовала смирения: признать, что ты не все знаешь, – первый шаг к настоящему пониманию. Грег искал того, кто помог бы ему оценить культурный контекст, затем разобраться в организации, вместе с которой (или против которой) предстояло работать, и, наконец, понять конкретных людей, чтобы оказать на них правильное влияние.

В случае с ■■■■■■■■■■, этим диктатором, таким человеком стал грубоватый ■■■■■■■, любивший шокировать собеседников кровавыми байками. Он помог Грегу понять непредсказуемый характер ■■■■■■■■■■■■.

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ Он уже успел сблизиться с китайцами ■■■■ ■■■■■■■■ ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■, а к американцам относился с подозрением – так, вероятно, на него повлияло общение с азиатами. Он любил выпить и погулять, и, как пояснил «толкователь», если бы американцы отказались присоединиться к нему, это вызвало бы подозрение. Но Грег понимал, что должен сохранять профессионализм, то есть, разделяя его разгульный образ жизни, не заходить слишком далеко.

Как отметил «толкователь», ■■■■■■■■ действовал инстинктивно, и команде Грега предстояло балансировать между тем, чтобы не осуждать открыто его кутежи, но и не терять лица.

Встреча состоялась в любимом караоке-баре диктатора, когда он уже был изрядно пьян. Перед Грегом предстала сюрреалистичная картина: под мерцающим светом фальшиво горланил нетрезвый правитель, а вокруг суетились подхалимы. Грег вспомнил правило спецназа: «Всегда выгляди хладнокровно. Даже если не понимаешь, что происходит, – просто выгляди хладнокровно. Так ты даешь понять, что ситуация под контролем, – это внушает доверие».

«Нам надо было показать, что мы здесь для контртеррористической операции. Серьезность требовалась во всем, даже в деталях: в одежде, осанке, тоне голоса. Все должно быть под контролем. Крепкое рукопожатие с ■■■■■■■■■ – это обязательно. Я пытался выглядеть собранным, но не формальным – улыбался, шутил, в то же время сохраняя профессионализм, как советовал ”толкователь”».

Команда Грега выдерживала этот баланс всю ночь: они не пили лишнего и не лезли к микрофону («это была привилегия ■■■■■■■■»). В итоге ■■■■■■■ согласился на операцию в своих владениях. Грег связывает успех с тренировками в период работы под прикрытием и с помощью «толкователя», отмечая, что эти же принципы применимы и в бизнесе.

Что до самой миссии, Грег, как сдержанный уроженец Среднего Запада, лишь сухо подтверждает, что она «была проведена и