Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

Как говорят в разведке, «хорошие оперативники перевербовывают своих агентов на каждой встрече». Не воспринимайте клиента как должное после первой сделки – все только начинается.

Один из уроков, который я усвоил, заключается в том, что уязвимость рождает близость, а человечность укрепляет доверие.

Когда, рассказывая о себе, не стесняешься говорить о своих трудностях, это сокращает дистанцию между тобой и твоим собеседником. Как сказал Джон Сайфер: «Если ты ждешь, что кто-то откроется и расскажет то, что не сказал бы никому другому, ты сам должен рассказать о своих слабостях, поделиться проблемами».

Приведу пример из жизни.

Летом 2011 года я уходил из одной компании, занимающейся корпоративной безопасностью, чтобы занять более перспективную должность – возглавить направление бизнес-аналитики в небольшой, но очень хорошей юридической фирме. За пару недель до выхода на новую работу я устроил себе небольшой отпуск – мне очень хотелось заняться дайвингом на Карибах.

В последние месяцы стал замечать, что правое ухо слышит хуже левого. Особенно это чувствовалось, когда надевал наушники, что приводило мою меломанскую натуру в отчаяние.

После ряда медицинских обследований врачи диагностировали у меня довольно редкую, но, к счастью, доброкачественную опухоль – акустическую невриному. Размером чуть больше монеты, она, вероятно, уже лет 10 росла в моей голове, сдавливая слуховой нерв в правом ухе.

Поездка с дайвингом тут же отменилась – я переживал, что опухоль может привести к параличу Белла [23]. Мне сказали, что операция по ее удалению, скорее всего, приведет к полной потере слуха в правом ухе. Так и произошло. Я благодарен, что глухота в правом ухе оказалась единственным долгосрочным физическим последствием этой сложной и долгой операции, а дайвинг – единственным занятием, которое мне теперь запрещено.

Я говорю «физическим последствием», потому что это событие заметно повлияло на мою жизнь, и для себя в нем неожиданно обнаружил позитивный момент.

Когда я встречаюсь с людьми в шумном ресторане, то стараюсь сесть так, чтобы большинство собеседников оказалось слева от меня – так лучше слышимость. С той же целью на улице всегда стараюсь идти справа от человека. Но нередко мне приходится объяснять, почему я так делаю. И когда вкратце рассказываю о своем злоключении с ухом, происходит нечто удивительное: стены между мной и собеседниками рушатся, и внезапно я перестаю быть для этих людей просто продавцом – становлюсь живым человеком. Такие перемены особенно заметны в деловой среде, где все носят доспехи профессионализма. Когда они узнают, через что мне пришлось пройти, их восприятие меняется – я уже не просто тот, кто пытается что-то им продать, не тот, кого стоит опасаться, а человек, переживший нечто страшное.

Как говорится, не каждый сталкивается с трагедией, но все мы так или иначе сталкивались с трудностями – и это помогает нам лучше понимать друг друга.

Как люди обычно реагируют, когда я рассказываю о своей глухоте?

Они делятся чем-то личным: историей о себе, близком человеке или друге. Они отвечают мне взаимностью, и это важный аспект человеческого поведения, к которому мы еще вернемся. Когда я рассказываю о своем опыте и вызываю у собеседника отклик, он начинает видеть во мне человека – и это открывает новые возможности для развития отношений.

Я упоминаю о своей глухоте по чисто практическим причинам – мне нужно лучше слышать, и я делаю для этого все возможное. Со временем я перестал стесняться говорить об этом, потому что мне нравится устанавливать контакт с людьми, и такой способ «очеловечивания» помогает разрушать барьеры.

Разведчики знают этот секрет и используют его при любой возможности.

Один бывший оперативник (ветеран ЦРУ с многолетним стажем, работавший главой резидентуры в важных зарубежных столицах), назовем его Том, рассказал мне, как устанавливал связь с агентами через семейные темы. Его ребенок страдает аутизмом, и когда потенциальные агенты начинали говорить о семье, он делился своей историей, что вызывало доверие.

Другой оперативник вспоминал, как его агент признался, почему чувствовал себя изгоем в своем обществе. Этот человек, дипломат из глубоко религиозной исламской страны, проходил вербовку в западном государстве, где они оба работали. Между оперативником и дипломатом сложились неформальные отношения: они подтрунивали друг над другом, обсуждали различия своих стран и убеждения друг друга.

Однажды за ужином оперативник сказал, что собирается заказать свинину и напиток, и подмигнул дипломату. Тот вздохнул и ответил: «Знаешь, внешность бывает обманчива», – и заказал то же самое.

Затем дипломат признался своему новому другу, что не верит ни в ислам, ни в Бога, и всю жизнь притворялся. Он не мог рассказать об этом никому в своем окружении: это признание стоило бы ему работы и подвергло бы риску его семью. Но дипломату отчаянно хотелось поделиться с кем-то своей тайной и подискутировать о религии.

Оперативник дал дипломату понять, что о его тайне никто не узнает, и создал атмосферу, в которой тот мог свободно обсуждать теологические вопросы. Возможно, оперативник давно заподозрил сомнения и осторожно проверял его отношение к религии. Это откровение сделало дипломата уязвимым – и сблизило их. Вскоре оперативник тоже кое в чем признался («я вербовщик») и сделал из дипломата-атеиста своего агента.

Как раскрывать свою уязвимость – глубоко личный выбор.

Возможно, вам будет некомфортно рассказывать о чем-то настолько личным, как те истории, которыми Том и я регулярно делимся, чтобы налаживать связи. Но я надеюсь, наши примеры вдохновят вас открываться больше – и в работе, и в жизни. Так вы подчеркнете свою человечность, и это поможет, а не навредит вашей карьере.

Вспомните эпоху пандемии.

Даже в самые мрачные времена можно найти что-то положительное.

Несмотря на то что все мы устали от видеозвонков, мне нравилось видеть клиентов в их домах – разглядывать их кухни, гостиные, спальни. Было здорово наблюдать все эти «вторжения» детей, супругов или питомцев и видеть на людях футболки вместо костюмов. Личное общение незаменимо, но эти странные виртуальные встречи, когда мы все переживали пугающую пандемию, создавали неожиданную близость. Они помогали нам ослабить защиту и увидеть живых людей за масками профессионалов.

Караоке с диктатором

Грег Робертс как никто другой понимает, насколько важно налаживать контакты для увеличения «продаж». В его профиле LinkedIn указано, что за время службы в Агентстве он «более чем удвоил показатели по привлечению новых “клиентов”». Естественно, речь