Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

Эта история прекрасно иллюстрирует главный принцип: налаживание настоящих человеческих связей всегда эффективнее притворства. Именно такой подход – основанный на взаимопонимании, а не на принуждении, – работает не только в разведке, но также в бизнесе и в повседневной жизни.

Конечно, иногда приходится иметь дело с неприятными типами: теми, кто считает себя самым умным, а остальных – глупцами. Стратегии взаимодействия с такими людьми зависят от вашего характера и обстоятельств. И, пожалуй, лучшая— это избегание. Казалось бы, зачем иметь дело с тем, кто тебе так неприятен?

Но что, если ключевое решение по вашей сделке зависит именно от такого человека? Здесь могут помочь методы из арсенала разведчиков. Вспомните цитату Линкольна: «Мне не нравится этот человек. Значит, мне нужно узнать его получше», – а также героические усилия оперативников, преодолевавших культурные и личностные пропасти, – это вдохновит вас прорваться через неприятное общение к заветному «да».

Разведчикам регулярно приходится иметь дело с отталкивающими личностями. В их вербовочной базе – самые разные люди: от тех, кто им искренне симпатичен, до преступников, террористов и чиновников репрессивных режимов. Будь то мелкий жулик или озлобленный дипломат – оперативник должен найти способ установить контакт, преодолевая отвращение к сомнительным с моральной точки зрения персонажам.

Марк Полимеропулос 26 лет прослужил в ЦРУ и ушел в отставку в звании старшего офицера. Вспоминая службу, он отмечает:

«Я скучаю не по коллегам, а по агентам – тем, кто шел на огромные риски. Я скучаю по нашей особой связи.

Порой все сводится к тому, что информатор незаметно передает вам конверт с засекреченными документами – в такие моменты ты буквально держишь его жизнь в своих руках. Мы, оперативники, всегда привязываемся к своим агентам, и самое тяжелое, что рано или поздно мы вынуждены вверять их другому куратору, особенно если агент работает в “запретной зоне” [22]. И все – больше вы с ним не увидитесь. Помню, как-то завербовал очень хорошего агента, и вот, когда пришло время знакомить его с новым куратором, аналитиками и другими агентами, он признался: “Я делаю это только ради тебя”».

Однако далеко не со всеми своими агентами Марк испытывал подобную душевную близость: «Помню высокопоставленного чиновника из одной арабской страны с сомнительной репутацией в области прав человека – тот был фанатик до мозга костей, мягко говоря, неприятная личность. Я как-то пытался найти с ним общий язык и упомянул, что читаю работы сирийского философа Мишеля Афляка. Оказалось, этот чиновник просто обожал Афляка. Надо сказать, он был очень впечатлен и с этого времени начал мне доверять». В итоге Марк смог успешно вести этого чиновника, несмотря на то, что тот был замешан в кровавых делах.

В продажах вам, скорее всего, не придется опускаться до работы с подобными персонажами. Если клиент действительно сомнительный, разумнее отказаться от сделки. Бывают и просто высокомерные клиенты – они вряд ли опасны, но смотрят на вас так, что, конечно, отбивает всякое желание работать с ними. Однако нельзя просто развернуться и уйти: у вас есть работа – совсем как у оперативника, вербующего нового агента.

Разведчики часто используют метод «радикальной эмпатии» – способность находить общий язык даже с теми, кто на первый взгляд кажется совершенно чужим.

Представьте ситуацию: перед вами стоит задача установить контакт с человеком, чьи взгляды и ценности кардинально отличаются от ваших. Возможно, он убежден в своей правоте так же сильно, как вы в своей, и любые попытки переубедить его наткнутся на глухую стену.

Но если присмотреться внимательнее, почти всегда можно обнаружить что-то, что делает этого человека понятнее. За внешней неприступностью может скрываться преданный семьянин, за фанатичной убежденностью – искренняя забота о своем окружении. Даже если его принципы кажутся вам чуждыми, в них наверняка есть внутренняя логика, которая имеет для него значение.

Проявить эмпатию – не значит согласиться. Речь идет о том, чтобы увидеть в другом человеке не просто оппонента, а живого человека с его мотивами и переживаниями.

Разведчик учится временно откладывать в сторону свои оценки и сосредотачиваться на том, что может стать точкой соприкосновения.

В этом смысле менеджерам по продажам действительно проще – им редко приходится иметь дело с людьми, чьи взгляды настолько расходятся с общепринятыми. Но принцип остается тем же: чтобы повлиять на кого-то, сначала нужно его понять.

Моя знакомая, в прошлом разведчица, теперь работает в одной американской корпорации и часто чувствует себя чужой в своей команде продаж. Она видит, как ее коллеги обманывают – например, говорят потенциальным клиентам, что на мероприятии компании свободных мест почти не осталось, хотя на самом деле их полно. Она знает, что такими методами можно добиться лишь краткосрочного успеха, но долгосрочных отношений так не построишь. Люди изначально скептически относятся к продавцам, и малейший намек на обман, скорее всего, разрушит отношения. Доверие трудно завоевать и легко потерять. Все строится на искренности, а не на обмане. К такому же выводу пришел и мой бывший коллега.

Бартли О’Двайер – один из лучших менеджеров по продажам на моей памяти. Он весьма обаятелен и, что не менее важно, отлично разбирается в сфере финансовых услуг. Проработав 15 лет в одной консалтинговой фирме, О’Двайер добился там большого успеха. Но не только сделки, которые заключил, принесли пользу его карьере: многие годы он поддерживал и развивал отношения с потенциальными клиентами.

В какой-то момент Бартли сменил компанию и, чтобы получить новые заказы, обратился к старой сети контактов. Тогда он с удивлением обнаружил, что многие предприниматели, которых так и не удалось превратить в клиентов, были уверены, что уже сотрудничали с ним.

Благодаря регулярному общению без привязки к конкретным сделкам, участию в совместных мероприятиях и искреннему стремлению выстроить отношения эти люди охотно согласились работать с Бартли уже на новом месте.

Более того, они считали, что просто продолжают давнее сотрудничество, ведь он столько лет поддерживал с ними связь. Этот подход стал ключевым фактором его быстрого успеха на новой должности.

Искать способы установить контакт с клиентами, как это делают разведчики со своими «целями», – значит строить долгосрочные, прочные и по-настоящему ценные отношения. Такие связи могут привести к самым неожиданным результатам, выходящим далеко за рамки первой продажи. Возможно, клиент порекомендует вас своему коллеге. Может быть, вас пригласят в их команду продаж.