Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

делают какое-нибудь предложение со скидкой, с офферами и так далее. И все выступают по одной схеме: само выступление, в конце офферы, призыв к действию, типа народ должен массово нести деньги. Условие было таким: делим деньги с организатором 50/50. То есть ты делаешь продажи, а деньги пополам с организатором.

А теперь представь, что до меня было 15 выступлений, где человек 10 минут рассказывал, какой он молодец, 20 минут рассказывал, как качественно он умеет что-то делать, а потом предлагал купить его услуги со скидкой. Тут выходит ваш покорный слуга и обкладывает буями толстым слоем присутствующую там аудиторию с фразой: «Зачем вам деньги давать, что вы хотите, какого хера я должен вам деньги давать?» Кто смотрел это выступление? Кстати, для справки, это самый просматриваемый ролик у меня на канале.

Ни один другой ролик больше 100 тысяч просмотров не набрал. Причём, смотри, никаких продаж, никакого долгого смазывания, вышел и начал жестить сразу. Теперь давай проанализируем эту ситуацию с точки зрения пиара.

Кто был моей аудиторией на этом ролике? Кстати, Горячо сказал, что в чате был такой срач, что народ прямо в чате прямым текстом отвечал, какой я хороший человек. Говорят, что онлайн было 8 тысяч человек — в пять раз больше, чем у любого другого спикера.

Кто был моей аудиторией для этого ролика и зачем я это делал? Моей аудиторией были не люди в зале, они были на бесплатном тренинге двухдневном. Когда ты идёшь на такой тренинг, то должен помнить одну «пословицу»: «Бесплатный сыр в мышеловке у второй мыши».

Я делал этот ролик по одной причине: там была видеозапись. И мне обещали её отдать. Я жестил для своих. Даже на канале «Вебтренинга» у этого ролика примерно пополам лайков и дизлайков. Комментирует, проходясь по моей личности, примерно каждый первый. Причём иногда меня и защищают, хотя больше срут на уши. Толпа народа, которая была на этой конференции, написала, что Фил отжёг, и народ полез смотреть, как именно там Фил отжигает.

Репутационный индекс начинается с того, что о тебе говорят. Самое смешное, что те люди, которые демонстративно уходили из зала, как Ника рассказывала, стояли за ширмой и выглядывали, подслушивая меня. Они ушли и не ушли одновременно, было очень смешно.

Хайп — это социальные сети, это наброс, это волны всего и всех. Топовые статьи в блоге могут собрать до тысячи комментариев и дать сто тысяч прочтений. Согласись, что это очень серьёзно. Не у всякого журнала есть такие показатели. Так что, если тебе близка тема хайпа, рекомендуем книгу нашего друга Романа Масленникова «Хайпанём? Взрывной PR», там тема хорошо раскрыта. Мы больше по наитию работаем, тема хайпа у Романа раскрыта полностью.

Но вернёмся к классике — СМИ.

Репутационный индекс — это совокупность твоего имиджа, сообщения для аудитории (позиционирования) и количества публикаций.

Когда мы этим занимались, мы где-то после 20 публикаций обратились к хорошему пиарщику с проблемой: «Что-то у нас не то с позиционированием, нас зовут на всякий треш».

Даже спустя многие годы звонят многие журналисты и зовут на эфир.

— Окей, а что делать надо?

— Вы должны загипнотизировать девушку в прямом эфире, чтобы она разделась.

— Вроде несложно, девочки часто раздеваются перед мужиками. Но у меня вопрос: какую часть моей компетенции должен этот эксперимент продвигать?

Обнажёнка — это всегда хайп, народ запомнит, что Богачев может сделать так, чтобы девушки раздевались в прямом эфире. Какую пользу эфир принесёт? Как закрепит в умах имидж профессионала? Треша на запросах с ТВ больше, чем с любого другого журнала.

Наш пиарщик попросил временно подумать и сделал одну гигантскую услугу: он ходил на десятка два прямых эфиров, давая указания, как вести себя на камеру, как отвечать на вопросы и ещё по многим вещам. Часто было так: тренер сидит в студии, Петя сидит в технической комнате, у него там монитор, он записывает обратную связь, далее идёт отработка. Таким образом, буквально за 200-300 эфиров Филипп научился вести себя на камеру, научился говорить и вести себя правильно.

Запомни два сайта, которые могут сделать тебе публикации или эфиры совершенно бесплатно: deadline.media и pressfeed.ru. Чем эти сайты полезны? Журналисты, редакторы ТВ, сотрудники разных изданий пишут там запросы на героев, на комментарии, материалы. «Нам нужен комментарий психолога на такую-то тему». Две-три переписки с журналистами — и у тебя публикация в СМИ.

Плюсы: бесплатный пиар, много бесплатного пиара, публикуют твою фотографию, делают подпись того, чем ты занимаешься, ссылку на сайт. В целом нормальная ежедневная работа.

Минусы: очень много так себе запросов. То есть журналисты до сих пор себя считают какими-то нечеловеческими благодетелями. Бывает что-то такое:

— Мне нужен от вас комментарий на 8000 знаков.

— Хорошо, кто будет автором статьи?

— Я.

Я пишу для тебя всю статью, а ты пишешь себя автором? Ты публикуешь статью от своего имени, указываешь меня как эксперта... Не очень. Так вот, и «Дедлайн», и «Прессфид» публикуют материалы. «Нужен комментарий на тему владельца бизнеса, вопрос: как вы увольняете беременных женщин?» Есть комментарий. Где-то каждый пятый комментарий публикуют. Всё.

Твоя задача — быть компетентным, быстрым и не быть разумистом. Часто комментарии требуются в течение часа, в течение пятнадцати минут. Чтобы ими заниматься, надо именно сидеть на сайте и отлавливать такие горячие запросы, потому что твои конкуренты их не успеют обработать. Ты совершенно спокойно можешь получать о любом бизнесе три-четыре публикации в месяц без «джинсы»[16].

Потому что главное правило Богачева гласит: за публикации мы не платим. Мы готовы угостить обедом, проставиться, но за публикации мы не платим. Деньгами. Потому что это не дружеские отношения, а другой уровень. И, кроме этого, один раз заплатив, тебя не будут публиковать без оплаты: зачем, если ты готов платить?

Первые пару сотен публикаций тяжело, а потом наступает эффект уробороса. СМИ пишут о тех, кто является лидером в области, а лидером в области считают тех, о ком больше пишут. Таким образом, ты два года, как ёжик, пропихиваешься в любую публикацию без смазки, а через два года тебе самому начинают писать: «Вы эксперт, нужны ваши комментарии».

Филипп пробивался спокойно, как постоянный автор в глянцевых мужских журналах: Penthouse, XXL. Главный редактор журнала Maxim участвовал с мастер-классом для аудитории наших проектов. Если у тебя хороший стиль и есть что написать, тебя будут публиковать и в глянце. Это честно. Денег, правда, не платят, но мы же