Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

полная жесть. Человек сам, своими руками рисует будущую несостоятельность. Фактически никто не станет рисовать график, который будет идти вверх до самой смерти. И мало кто нарисует удвоение своих доходов каждый год на протяжении следующих сорока лет. Таким образом, клиент сам нарисовал себе структуру собственной финансовой несостоятельности к моменту выхода на пенсию. Обычные чувства, которые сопровождают такое рисование графиков, — растерянность и переосмысление своего места в жизни. Этой растерянностью и пользуются агенты компании. Мало того, этот график дальше активно используется, ведь он нарисован абсолютно заслуживающим доверия персонажем — самим человеком.

Попутно вы собираете дополнительную информацию о клиенте. Вы спрашиваете:

Кто является основным источником дохода в вашей семье? Вы за рулём? А супруг?

Таким образом, мы привыкаем к такому уровню доходов (показываем на рисунке пунктиром) и получаем столь долгожданное свободное время, но вынуждены довольствоваться значительно меньшим доходом. При этом вы знаете, что наши расходы вряд ли станут ниже. Скорее наоборот. У нас возникают новые потребности: в лечении, отдыхе. Другими словами, если мы никак не побеспокоимся заранее, то попадём в сложную финансовую ситуацию (рисуем) и перед нами встанет вопрос: на что жить?

Нужно, чтобы клиент глубоко осознал всю сложность такой ситуации. Для этого поговорите о его расходах сейчас и на пенсии.

Комментарий. Открытым текстом советуют загнать клиента в дискомфортное состояние, чтобы он осознал сложность. Попутно агент вскрывает ответственность клиента перед другими людьми: например, он содержит детей и не сможет этого сделать в момент выхода на пенсию. То есть ещё раз проходимся по ответственности и невозможности этого сделать через 15 лет.

Давайте задумаемся сейчас: на что вы расходуете ваши доходы? (Жильё, еда, образование детей, одежда, машина, путешествия, помощь близким...) От каких расходов на пенсии вы готовы отказаться? Что вы уже сделали, для того чтобы нормально жить на пенсии? Сколько вы уже отложили на пенсию и не тратите эти деньги?

Комментарий. Подводим человека к тому, что он не сможет помочь близким. Это рождает и усугубляет чувство беспомощности.

Помимо вас, есть ли ещё люди, которые от вас зависят материально? Кто они? Сколько им лет? Вы планируете обеспечивать себя самостоятельно в будущем или вы будете жить за счёт детей?

Комментарий. Для мужчины фраза «будете жить за счёт детей» звучит как «выдрать свою гордость вместе со своими яйцами через анус». Мы имеем в виду, что ещё сильнее бьём по мужской гордости. Или женской.

Что значит накапливать? Это значит регулярно, пока мы работаем и зарабатываем, откладывать свои сбережения туда, где будут заботиться о сохранении ваших денег и получении дохода. Именно на это в первую очередь нацелена предлагаемая нами программа. Таким образом, вы обеспечиваете надёжное финансовое будущее.

Однако это идеальная схема, которая не всегда реализуется в жизни.

Представьте, что что-то случилось «завтра». На какие деньги будет жить ваша семья, если с вами что-то произойдёт?

Речь идёт о повседневных рисках, которым подвержен каждый человек. Обычно люди не задумываются об этом сами. Поэтому говорите клиенту:

Мне хотелось бы об этом с вами поговорить. Потому что я знаю, что от того, насколько вы защищены от этих рисков, зависит ваше накопление и благосостояние ваших близких. Речь идёт о том, что ваш заработок находится в прямой зависимости от состояния вашего здоровья. Стоит вашему здоровью ухудшиться, это автоматически отрицательно отразится на ваших доходах.

Кто может дать вам гарантии, что завтра или через несколько лет ваше здоровье будет таким же, как сейчас? Что вы не умрёте? Возможна ситуация, в которой вы попадаете, например, в автомобильную аварию, к причине которой вы, конечно, не имеете отношения. Несчастный случай может произойти где угодно: дома, в отпуске, на работе. Вы знаете, что каждый день происходят несчастные случаи. Многие из них заканчиваются смертельным исходом, многие инвалидностью, ещё больше переломами и госпитализацией.

(Напишите: «несчастный случай», «смерть». Приведите примеры.)

Комментарий. А что, нужны? Окей. Тут напугали. Хорошо, качественно. И за основу взяли состояние беспомощности. Подумай сам: ты растерян, убедился в своей несостоятельности, а тебе ещё говорят о том, что завтра можно внезапно склеить ласты.

Всё это может произойти и, следовательно, помешать вашему накоплению. Более того, это может стать не только личной трагедией, но и финансовой катастрофой для ваших близких. Может ли серьёзный человек считать, что он обезопасил себя и своих близких с финансовой точки зрения, если он не имеет защиты от этих очевидных рисков? Конечно, нет!

Комментарий. Мотивация «От» создана. Плавно переходим к презентации решения, то есть к мотивации «К».

Следующий важный шаг в разговоре — получение трёх «ДА».

Вы спрашиваете клиента:

Итак, важна ли для вас тема защиты и накоплений на будущее? Есть ли необходимость решать эти вопросы? Вы готовы начать их решать сейчас?

Я хочу понять, какая из наших услуг для вас актуальна? Мы работаем в следующих четырёх областях: защита семьи от потери кормильца, защита дохода при несчастном случае, пенсионное или целевое накопление, защита и накопления для детей. Определите ваши приоритеты. Как вы хотите решать свои задачи: по отдельности или в комплексе?

Комментарий. Компании «Кока-Кола» совершенно всё равно, что вы купите — спрайт, фанту или коку. Главное, что покупается продукция компании «Кока-Кола». Это называется иллюзия выбора. Это ещё может звучать так: «Вы будете мясо или баранину?»

Вы говорите клиенту, что, для того чтобы продемонстрировать нашу программу применительно к нему, вы просите его назвать вам сумму, которую клиент мог бы откладывать каждый год, не испытывая при этом финансовых затруднений. Таким образом, вы переходите к следующему этапу — презентации решения.

Какую сумму вы готовы ежегодно отчислять на решение этого вопроса? Какая сумма потребуется вашей семье в качестве защиты в непредвиденной ситуации? Какая сумма накоплений (пенсии) вам необходима?

Здесь, возможно, клиент будет задавать вопросы по деталям своей программы. Отвечайте кратко и чётко и переходите к закрытию сделки.

Как вам удобнее делать взносы: раз в год или раз в полгода? Как вы будете платить: наличными или через банк?

Давайте подведём итоги нашей встречи. Мы определили, чем услуги компании A1G могут быть вам полезны, определили размер взноса, заполнили заявление. Давайте назначим дату оплаты. Вы можете сделать это прямо сейчас либо послезавтра в 16:30 (назначение второй встречи).

Комментарий. А это уже называется пресуппозированием. Мы уже решили, что компания полезна, решили, что вы платите, только вы ещё об этом не в курсе. Снова используется выбор без выбора.

Что мы будем делать на следующей встрече? Я подготовлю