Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием.

Думает ли клиент о настоящем или о будущем.

Особые интересы

Клубы или профессиональные клубы.

Является ли политически активным?

Состоит ли в политической партии?

Какие у него политические убеждения?

Значение этих убеждений для клиента.

Какую музыку предпочитает?

Какую музыку терпеть не может?

Какие у него хобби?

Участвует ли в благотворительности? Какой? Афиширует ли это? Ведёт ли общественную деятельность по месту жительства. Какую?

Религия.

Является ли ревностным прихожанином?

Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации «Анонимные алкоголики» и т. п.).

Что ещё (помимо бизнеса) клиент принимает близко к сердцу.

Стиль жизни

Медицинское заключение (состояние здоровья в настоящее время). Употребляет ли клиент спиртные напитки?

Если да, то какие и в каком количестве?

Есть ли особенные предпочтения (односолодовый виски Macallan 30 лет выдержки)?

Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие?

Курит ли клиент?

Если не курит, то возражает ли, когда курят другие в его присутствии?

Куда он предпочитает ходить на ланч, на обед?

Любимые блюда.

Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед?

Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время?

Как и где клиент обычно проводит отпуск?

Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды болеет?

Какой марки у него автомобиль (автомобили)?

О чём любит поговорить?

На кого именно клиент любит произвести впечатление? Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей? Какими эпитетами ты бы воспользовался, чтобы описать клиента?

Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится?

Какова, по твоему мнению, долгосрочная личная цель клиента?

Какова, по твоему мнению, ближайшая личная цель клиента?

Клиент и ты

Какие возникают моральные или этические соображения, когда ты работаешь с клиентом?

Считает ли клиент, что у него есть какие-либо обязательства в отношении лично тебя, твоей фирмы и твоего конкурента? Вызовет ли предложение, которое ты собираешься сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок? Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других?

Или же клиент является эгоцентричным?

В чём заключаются, как считает клиент, основные проблемы? Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента?

Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы?

Есть ли у тебя возможность оказать помощь в разрешении этих проблем? Каким образом?

Располагает ли твой конкурент лучшими ответами на вышеприведённые вопросы, чем ты?

Мотивация клиента

Какой предпочитаемый вектор мотивации?

Двадцать примеров, по которым ты это понял.

Десять примеров, которые говорят об обратном.

Сколько людей в подчинении? Какие их векторы?

Что клиент заявляет публично? Какие ценности продвигает? Расходится ли его поведение с публичными заявлениями?

Прочая информация

Предпочитаемая система восприятия.

Предпочитаемые врата сортировки.

Предпочитаемая позиция восприятия.

Десять самых посещаемых клиентом аккаунтов в социальных сетях.

Группы, в которых он состоит, в социальных сетях.

На каких сайтах зарегистрирован?

О чём пишет на сайтах и в социальных сетях? Слова-паразиты.

Десять самых любимых метафор.

Кто были его учителя? Кроме вузов и школы?

Кто его последователи (ученики)?

Какой режим работы (сова/жаворонок)?

В какое время наиболее активен в социальных сетях?

Какого производителя персональной электроники предпочитает?

Аксессуары какой марки (каких марок)? Запонки, часы, галстуки, ремни.

Какую обувь и каких марок носит?

Во что верит? Психология, физика, соционика, астрология, гипноз, медитации, прочее.

Если есть вопросы, которые мы не учли — смело добавляй.

§ 51.1.3 Почём продаём?

Мы продолжаем заполнять паспорт продукта. В этой части мы описываем все финансовые аспекты заключения сделки (сделок).

Сколько стоит одна единица товара?

Какая наша ценовая политика?

Есть ли рассрочка?

Есть ли отложенный платёж?

Есть ли абонентская плата за сопутствующие сервисы? Какая стоимость владения товаром (все дополнительные расходы за год)? Она же называется стоимостью эксплуатации.

За что и какие мы готовы предоставить скидки?

Какая наша система налогообложения?

Как оформлять продажу клиентам с иной системой налогообложения?

Есть ли возможность получить налоговые льготы или вычеты?

Дополните список, внеся в него вопросы, который вам задают на переговорах.

§ 51.1.4. Зачем это должны купить?

На этом шаге мы продолжаем заполнять паспорт продукта. Мы последовательно отвечаем на множество дополнительных вопросов, делая особенный акцент на результатах, выгодах и решениях для нашего клиента.

Какие задачи закрывает твой продукт?

Какие эмоции удовлетворяет?

Какая выгода клиента от его использования?

Как продукт изменит жизнь клиента сразу после покупки? Какие будут долгосрочные выгоды?

Будет ли клиент публично демонстрировать, что купил твой продукт?

Что скажут его друзья, если твой клиент воспользуется продуктом или услугой?

Как воспримут сотрудники клиента внедрение продукта?

Как мы можем научить клиента использовать все возможности продукта?

Как мы можем научить сотрудников клиента пользоваться продуктом?

Кто будет заниматься внедрением и обучением? Как именно мы это сделаем?

Что будет в жизни клиента, если он не приобретёт продукт сейчас?

Что будет в жизни клиента, если он никогда не купит продукт?

Прослушивайте продажи ваших сотрудников по телефону, или анализируйте свои личные встречи. Дополняйте вопросы.

§ 51.1.5. Почему это должны купить именно у тебя?

На этом шаге подготовки ты должен заранее и тщательно собрать информацию обо всех крупных и средних игроках рынка, а затем сформировать своё уникальное торговое предложение. Другими словами, ты должен чётко, моментально и без запинки отвечать на вопрос, чем твой товар лучше, чем у других. Кроме этого, знать все слабые стороны конкурентов и сильные тоже. Частая ошибка — говорить, что ты принц на белом коне, а остальные ничтожная слякоть под копытами твоего жеребца.

Верная стратегия — признавать заслуги других, но точно так же умело сравнивать со своим предложением. Да, признавая заслуги, не помешает делать пару комплиментов конкурентам. Понимаем, что это звучит слегка нелогично, но это очень хорошо воспринимается с позиции бизнес-этики и установления раппорта.

Вот примеры вопросов:

— Какие главные преимущества у твоих конкурентов?

— Какие главные недостатки у твоих конкурентов?

— Какие позитивные последствия будут для твоего клиента, если он купит у конкурентов?

— Какие негативные последствия будут у твоего клиента, если он купит у конкурентов?

— Почему именно с тобой надо заключить контракт?

— Как именно и какими аргументами ты можешь склонить принятие решения в свою пользу (десять аргументов минимум)?

§51.2.