Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

детали. Мы внесём в заявление недостающую информацию. С вашей стороны надо будет заплатить деньги, и я смогу запустить процесс выпуска полиса, который займёт от 10 до 30 дней.

Пожалуйста, дайте оценку тому, как я провёл эту встречу. Скажите, наши услуги необходимы другим людям? Тогда есть ли в вашем окружении два человека, примерно вашего возраста, семейные, кого могут заинтересовать нашиуслуги? Кто эти люди? Как их зовут? Я готов записать прямо сейчас их контактные телефоны.

Комментарий. А теперь дай мне контакты людей, которые тоже могут у нас купить много вкусного. Как легко понять, звонить со ссылкой на друга — это практически гарантированно выйти на встречу. Звонить просто так — зачастую разговор не окончится ничем.

Конец примера и разбора полётов.

Резюме: эта модель очень эффективна и в той или иной степени используется почти всеми страховыми компаниями. Основной продукт — накопительное пенсионное страхование (плюс страхование жизни), средний чек — от десяти тысяч в месяц навсегда. Причём договор составлен так, что, если ты за первые два года его расторгнешь, то обычно ничего обратно не получаешь.

Выводы по продукту делай сам, выводы по модели продаж мы тебе уже написали. Как тебе пример? Стоил того, чтобы его включать в книгу?

§ 51.9. Раздаточные материалы

К этой модели у нас заготовлено очень много раздаточных материалов. Давай кратко расскажем о них:

— Продавец машин. Блестящая визуализация будущего и продажа товара, который с этим будущим связан.

— Продавец телевизора. Вызов эмоции через демонстрацию и сопровождение.

— Воображариум доктора Парнаса. Вызов эмоций в чистом виде.

— Бойлерная. Продажа через жадность.

— Futurama. Продажа через ажиотаж и эксклюзив.

— Самолётом, поездом, автомобилем. Пример продажи через разные свойства одного товара. Да, тут продавец врёт адово, но ценность примера не в этом.

— Как старик корову продавал. Интерес и любопытство.

— Два с половиной человека. Сам реши, на каких эмоциях тут играют.

Все они доступны тебе вместе с книгой.

Резюме и выводы

Эмоции — это замечательный товар: он не тускнеет со временем и не имеет конечной стоимости. Вызывая сильные эмоции у человека, мы можем заключать действительно шикарные сделки с большими чеками.

Знать нашего клиента лучше, чем он знает самого себя, — это первый шаг к тому, чтобы сделать блестящую презентацию товара, показав все его сильные стороны и вызвав нужные эмоции. ЦЭВД позволяет нам продавать на реально большие чеки и имеет самую высокую эффективность среди всех известных моделей продаж.

Но, кроме этого, эта модель также очень требовательна к твоим навыкам (установления раппорта, визуализации), так что переходить к ней имеет смысл после отработок других моделей, а этот момент наступает после пары сотен успешных сделок по каждой модели.

Глава 52

Техники россыпью

Я спросил у предпринимателей и директоров, какой навык, на их взгляд, больше всего повлиял на их успех в карьере. Ответ был один: умение продавать.

Помните, что продажи - это не обман, не манипуляции и не давление. Это умение объяснить логичность и преимущества какого-то решения. Уметь продавать - значит уметь привлекать людей к сотрудничеству. Продажи - это постоянное преодоление препятствий.

Продажи лежат в основе личного и делового успеха. Это и умение вести переговоры, и работать с отказами, и сохранять уверенность в себе и веру в себя. Продажи - это постоянное общение с самыми разными людьми. Это построение долгоиграющих отношений.

Тем, кто свято верят в себя, в свою идею или свою компанию, удаётся продавать не продавая. Для этого не нужно раздутое эго или какой-то выдающейся силы характер. Нужно общаться, и всё.

Джефф Хейден

В этой главе мы с тобой будем рассматривать техники, которые имеют прямое отношение к моделям продаж, но сам объём текста не позволяет их вынести в отдельные главы. Да и делать гомеопатическую литературу (разбавляя смысл водой в пропорциях один к тысяче) мы не видим никакого смысла. И ещё мы уважаем своих читателей.

Здесь мы собрали то, что является действительно важным и требующим рассмотрения. И, кроме всего прочего, это важные моменты, которые улучшают, усиливают твои навыки продаж. Ладно, хватит вступлений, поехали.

§52.1. Последовательное Принятие Решений (ППР)

Не верьте людям, которые пробовали работать в продажах и сдались с аргументом «я - не агрессивный». Если отработать все этапы сделки, то агрессивность не требуется, и само заключение сделки не является проблемой.

Радмило Лукич

Сейчас мы будем говорить не о кибернетике, где существует такой же термин[22], а об общей модели коммуникации и раппорта в частности. Самое забавное, что этот метод полностью описан в русской народной сказке «Каша из топора», поэтому методика нам уже давно и с детства известна.

Суть метода в следующем. Допустим, мы хотим, чтобы человек сделал что-то, что может потребовать принять дискомфортное для собеседника решение. А наш уровень раппорта таков, что с большой долей вероятности мы получим отказ. В этом случае мы разбиваем принятие решения на несколько мелких шагов (допустим, пять-семь), каждый из которых принимается последовательно (сначала один, потом второй и так далее). При этом уровень дискомфорта при принятии каждого такого решения гораздо ниже. Таким образом, мы разбиваем задачу на несколько шагов и вместо гарантированного отказа получаем большую вероятность согласия.

Пример из интернет-маркетинга. Допустим, мы продаём готовые схемы питания по $19.99, и процент покупок на сайте у нас достаточно низкий. Вместо лендинга по продаже «в лоб» мы делаем бесплатный тест, который называется «Узнайте свой метаболический возраст», и предлагаем его пройти.

Тест красиво оформлен, мы собираем кучу данных: пол, вес, рост, возраст, данные о физической активности, питании и прочее. Тест разбит на несколько экранов, и на каждом вводится небольшое количество данных: три — пять параметров. Потом появляется экран «Идёт анализ», и мы просим ввести ещё немного данных. Так продолжается несколько итераций.

В конце теста выводится красивая картинка, на которой показаны персонализированные выводы, сделанные только для этого человека, рассчитанные точно под его данные. И говорится, что только сейчас вы можете приобрести схему питания, которая даст вам сброс веса на пять килограммов в месяц всего за $19.99. Легко понять, что процент покупок возрастает в разы. А после покупки предлагается купить персональное сопровождение и дальше по списку.

Множество дополнительных примеров приводилось в главе про многошаговые продажи.

Но мы можем вспомнить показательный пример из совсем недавнего прошлого. В начале 2020 года СМИ начинают пугать