Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

отличная модель продаж для интернета. Замечательно подходит для одностраничных сайтов (лендингов, посадочных страниц) — главное, не забывать добавлять призыв к действию и социальные доказательства. Очень простая модель, которая позволяет делать не очень длинные, но продающие страницы. Также подходит для личных продаж, но вместо неё лучше использовать PmPHS или ЦЭВД.

PmPHS — отличная модель для продаж на консультациях. Походит для профессий, где ты работаешь с болью клиентов, причём совершенно неважно какой — физиологической или моральной. Таким образом, если ты продаёшь услуги как врач, физиотерапевт, массажист или диетолог — подходит просто блестяще. Также модель хорошо работает, если ты продаёшь консалтинг (или другие услуги по решению проблем клиентов).

Идеальная Модель Продаж — это просто руководство по клиентскому сервису и продажам высокой конверсии в магазинах. По этой модели отлично учить продавцов, а также составлять чек-листы, чтобы проверять, все ли шаги используются. Кроме этого, в модель встроен сбор клиентской базы, что тоже помогает в повторных продажах.

Многошаговые продажи — они подходят для компаний, которые хотят уйти от тактических продаж к стратегическому доминированию на рынке. То есть это продажи на долгий срок и для привлечения большого количества клиентов.

SCORE и дополнения — это о том, как продавать со сцены, делая презентации своих продуктов или решений. Причём модель работает не только на больших аудиториях, но и в контекстах, где нужно донести мысль до слушающего.

Сектантская Модель Продаж — это просто основа основ для быстрого установления раппорта и беспощадной войны с негативными и ограничивающими убеждениями в голове продавцов. Отличная практика на ранних этапах работы и обучения сотрудников.

ЦЭВД — это выверенная до мелочей модель по совершению снайперски эффективных продаж, где основа основ — это изучение клиента, чтобы сделать ему невероятно подходящее предложение.

Репутационные продажи — это о том, как выстроить себе или своему бизнесу репутацию, благодаря которой люди будут покупать скорее у тебя, нежели у твоих конкурентов. Лучше всего дополнять твоей личной историей становления и историями твоих клиентов (есть в главе «Техники россыпью»).

«Техники россыпью» — сборник нескольких важных вещей, которые выведут твои продажи на новый уровень.

Кроме этого, напоминаем, что все модели проиллюстрированы большим количеством примеров и раздаточных материалов, которые улучшают восприятие моделей. И всегда приятно, когда есть что моделировать.

Очень надеемся, что эта титаническая работа будет тебе на пользу, и ждём твоих отзывов о применении техник и о том, каких результатов ты благодаря им добился.

ЧАСТЬ 5

МАСТЕРСКИЕ ТЕХНИКИ «ЛИНГВИСТИКИ»

Эта часть книги представляет собой описание мастерских техник коммуникации. В ней мы будем серьёзно разбираться с мышлением людей, работать с убеждениями, учиться формировать рамки коммуникации.

Мы понимаем твоё желание пропустить предыдущие части книги и сразу пойти сюда, но очень серьёзно говорим тебе, что без отработки раппорта, без отработки техник продаж, без получения большого количества именно твоего опыта в продажах ты можешь с помощью этих техник не улучшить продажи, а создать своё личное кладбище клиентов.

Будь последовательным. Эта книга у тебя уже есть, и она никуда не денется, поэтому прояви благоразумие и приступай к изучению и отработке техник из этой части хотя бы после тысячи успешных продаж.

И тогда ты повысишь конверсию ещё больше, поднимешь свои навыки на невероятную высоту и поймёшь, как много в этой части книги важных вещей. А без опыта понять будет сложно.

Ещё раз: мы предупредили.

Глава 52

Логические уровни

Роберт Дилтс ничего не понимает в нейрологических уровнях.

Джон Гриндер

Давай начнём с истории. Есть мнение, что логические уровни были развитием идей Бейтсона; есть мнение, что это развитие идей Ноама Хомского; а есть мнение, что это всё совершенно неважно. Да, заслуги что Бейтсона, что Хомского перед наукой сложно отрицать, это выдающиеся умы. Но в этой главе книги мы будем говорить о том, что же такое эти логические уровни (или нейрологические уровни) и как нам их использовать в продажах и переговорах.

Логические уровни — крайне интересная штука. Начнём с того, что они определяют мышление, мотивацию и действия человека. Хорошо усвоив и используя эту модель, можно легко мотивировать людей, менять убеждения и «программировать» человека на любые действия. Всего логических уровней семь, и давай посмотрим, что это такое и с чем это связано.

Ну а нам логические уровни нужны, чтобы лучше понять модели продаж, которые мы описали, а потом перейти к мастерским техникам лингвистики, которые называются «смена убеждений». И совершенно логично мы приходим к следующему выводу: чтобы что-то менять, надо сначала понять, как это в целом работает.

1. Логический уровень окружения — периферическая нервная система. Самый простой уровень, он является описанием того, что мы видим вокруг. Если представить, как человек описывает фотографию, то всё описание будет именно на этом уровне.

2. Логический уровень поведения — моторика, сознательные действия. Описывает действия: что происходит в мире вокруг человека, что делает сам человек. На уровне описания это то же самое, что пересказывать кино.

3. Логический уровень способностей — корковые системы, полусознательные действия. Сравнительное описание действий других людей. Происходит выбор стратегий поведения.

4. Логический уровень убеждений — лобная доля головного мозга. Суждения относительно мира, основанные на собственном опыте человека. Поддержка и мотивация при выборе стратегий. В худшем случае ограничивает способности. На границе убеждений и ценностей заканчивается вербальное описание мира, то есть происходит разделение между сознанием и бессознательным.

5. Логический уровень ценностей — автономная нервная система, бессознательные реакции. Фронтальная часть головного мозга. Переживание своих внутренних эмоциональных состояний. Доступ к бессознательным ресурсам.

6. Логический уровень идентификации — иммунная и эндокринная системы. Глубокое внутреннее определение себя.

7. Логический уровень миссии — коллективное бессознательное. Нервная система как единое целое. Основополагающее определение своего места в мире.

§52.1. Логические уровни и системы восприятия

Язык порождается мышлением и порождает мышление.

Пьер Абеляр

Есть одна важная взаимосвязь между уровнями описания и мышления и системами восприятия информации. Мы не знаем, почему обычно это игнорируют, мы считаем эту связь критически важной. Почему? Ну как минимум потому, что система восприятия точно и сразу нам говорит, на каком логическом уровне мышления прямо сейчас находится наш собеседник.

Как ты помнишь, у человека есть три основные системы восприятия: визуальная, аудиальная, и кинестетическая. Кроме этого, ещё бывает аудиально-дигитальная, которая описывает мыслительные процессы (человек внутри своей головы говорит сам с собой и своим