Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

гипнотизёр может так перефразировать свои команды, что пациент будет думать, что он участвует в игре или находится на сцене. Например, может быть, что гипнотизёр нанесёт вред человеку. Всё, что ему для этого нужно — это убедить человека, что он находится там-то, может быть, в присутствии любимого человека или опять же играет во что-то. Мы не будем говорить об этом больше, потому что гипноз — это опасная игрушка в нечистых руках и в неумелых руках.

Лобсанг Рампа, «Ты вечен».

Обрати внимание на состояние игры, о котором была первая глава книги. Это крайне мощный инструмент для проработки убеждений и выхода на уровень конгруэнтности.

В целом конфликты логических уровней — штука достаточно серьёзная, и на них кормятся сотни тысяч психотерапевтов во всём мире. Если замечаешь у себя подобный конфликт, ты либо его прорабатываешь, либо это проработается потом, но с болью и страданиями. Тебе решать.

§ 52.5. Давай соберём всё вместе

Преобразить свою жизнь можно только одним путём - изменив своё мышление.

Джозеф Мерфи

Теперь, когда мы с тобой так много узнали о логических уровнях, настало время всё собрать в одну простую систему.

Уровень окружения. Отвечает на вопросы «кто?», «что?», на нём работает визуальная система восприятия, уровень раппорта для смены окружения — минимальный. Самый быстрый и сознательный уровень.

Уровень поведения. Отвечает на вопросы «что делает?», «что происходит?», работает визуальная система восприятия, уровень раппорта для смены поведения — Базовый. Быстрый и сознательный уровень.

Уровень способностей. Отвечает на вопрос «делает как?», работает аудиально-дигитальная система восприятия, уровень раппорта для смены уровня — Профи. Средний по скорости сознательный уровень.

Уровень убеждения. Отвечает на вопрос «почему?», работает аудиально-дигитальная система восприятия. Последний уровень, на котором работают сознательные процессы мышления. Медленный по скорости сознательный уровень. Требуемый уровень раппорта — Профи.

Уровень ценностей. На вопросы уже не отвечает, работает кинестетическая система восприятия. Работают процессы бессознательного. Уровень раппорта для смены ценностей — Мастер и выше.

Уровень идентификации. Он уже ощущается, словами описывается достаточно плохо, работают глубинные бессознательные процессы. Очень медленный для работы уровень, уровень раппорта для работы — Джедай с курсами переподготовки на терапевта.

Уровень миссии. Далеко не всеми ощущается и осознаётся, работают самые глубинные уровни бессознательного, Уровень для внешней работы практически недоступен, смена «миссийных» понятий идёт несколько лет. Уровень раппорта для смены миссии — следующий после уровня Джедай.

§52.6. Конгруэнтность

Правоверный не мыслит - не нуждается в мышлении. Правоверность - состояние бессознательное.

Джордж Оруэлл

Настало время нам с тобой поговорить о конгруэнтности. Да, мы упоминали этот термин в самом начале книги и обещали о нём рассказать чуть позже. Время пришло.

В простом словаре под словом «конгруэнтность» понимают морфологическую зависимость местоимения от его антецедента (в языкознании) или отношение эквивалентности на множестве геометрических фигур (в геометрии). Но этот термин также используется в психологии. И под конгруэнтностью мы будем подразумевать именно это значение, ибо наша книга гораздо больше о психологии, чем о геометрии.

В психологию этот термин введён Карлом Роджерсом, и его значение — совпадение вербальных и невербальных потоков коммуникации. Кроме этого, конгруэнтность — это совпадение разных убеждений человека между собой, то есть отсутствие конфликтующих убеждений. Проще говоря, это соответствие у человека его поведения и убеждений, невербалики и слов.

Почему мы это вообще рассматриваем? Ответ очень простой. Твой собеседник может не понимать сознательно твою неконгруэнт-ность, но он видит твой дисбаланс и на подсознательном уровне будет меньше тебе доверять. Важно понимать, что ты сам можешь не осознавать своей неконгруэнтности, но другой человек заметит её практически гарантированно, и это очень сильно скажется и на раппорте между вами, и на достижении целей. Поэтому над конгруэнтностью тебе предстоит работать, особенно в первые месяцы работы в продажах, пока танец с клиентом не станет твоим естественным состоянием игры.

Признаки сбалансированного (конгруэнтного) человека:

• вместо мышечных зажимов — пластика движений;

• вместо согнутой спины — королевская осанка;

• вместо напряжения — спокойствие и расслабленность;

• вместо резких и дёрганых движений — пластика и грация;

• вместо зажатого и плоского голоса — глубокий и объёмный голос;

• вместо социальных и культурных барьеров «надо» — собственная мотивация «хочу»;

• вместо состояния потерянности в жизни — чёткое и осознанное движение к своим целям;

• вместо различий в правой и левой стороне тела — баланс и гармония правой и левой сторон;

• вместо взгляда в пол и бегающих глаз — чёткое и открытое выражение лица, взгляд в глаза;

• вместо навязывания своего мнения — поиск компромиссов.

Общий план по выходу на уровень конгруэнтности описывается простым принципом: прорабатывай у себя конфликты логических уровней. Если какое-то твоё убеждение мешает тебе достигать своих целей, прорабатывай его. Если есть эмоции, которые тебя останавливают, прорабатывай их. Если не хочешь работать через техники, можешь работать через телесные практики, и начинать следует с ежедневной зарядки (да-да, снова отсылаем к книге «Успех»).

И не относись к этому процессу слишком серьёзно. Рассматривай это как элемент развития, ибо без этого уже почти никак. Начинающие могут пускать процесс коммуникации на самотёк, профессионалы понимают важность развития и понимают, что каждый следующий уровень требуется качать больше предыдущего. Позволь себе сделать своё развитие своей личной игрой.

Резюме и выводы

Никогда не следует без размышления предаваться истинам той эпохи, в какой живёшь.

Морис Метерлинк

Мы с тобой рассмотрели модель логических уровней со всех сторон и поняли, для чего они нам нужны и как они влияют на человека. Мы копнули действительно глубоко, и эта глава получилась скорее теоретической, нежели практической.

На практике мы с тобой будем работать с убеждениями и научимся делать это буквально через несколько страниц книги. А пока нам надо помнить, что логические уровни, работа с ними и их изменение требуют хорошего навыка раппорта, и неправильное ковыряние на высоких уровнях раппорт может легко порвать. В клочья.

Главное, стоит помнить, что более высокий уровень определяет более низкий, и именно на этом основаны наши техники продаж: мы вызываем интенсивные эмоции, и это позволяет заключать прибыльные сделки.

Второе по важности заключается в том, что убеждения людей меняются со временем и что убеждения можно менять с помощью лингвистических техник, но об этом немного ниже.

Глава 53

Рамки коммуникации

Находясь в рамках одной парадигмы, трудно себе представить другую парадигму.

Адам Смит

В этой