Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

главе мы будем рассматривать тему, которая позволяет задать контекст продажи. Смысл в следующем: есть инструмент, который позволяет продать товар или тебя как специалиста ещё до появления в поле зрения клиента.

Только вдумайся, насколько это привлекательно: ты пока даже не существуешь в реальности клиента, а он уже заинтересовался твоим предложением, зажёгся и захотел совершить сделку. А когда появляешься ты или твой товар, клиент уже тёпленький и на 70% готов отдать деньги. Может быть, даже на 80 %. Как тебе такое положение дел?

Так вот, инструмент, который мы будем сейчас изучать, как раз нацелен на создание таких рамок восприятия. И создание — это, конечно, не всё. Этот инструмент не просто формирует мнение клиента о тебе или твоём продукте. Гораздо больше. Он позволяет это мнение менять.

Бывает, что клиент изначально негативно настроен по отношению к чему-то. Из разряда «не смотрел, но осуждаю». И когда продавец может изменить мнение клиента о продукте, который предлагает и продаёт, это почти наверняка приведёт к успешной сделке.

Итак, мотив ясен, тема интересна и полезна. Надо брать! Давай знакомиться с инструментами и начинать учиться управлять восприятием реальности клиентов.

§ 53.1. Интерпретация реальности

Если проблема не может быть решена в рамках задуманной системы, решение лежит в переформировании проблемы.

Брайан МакГриви

Сейчас совершенно без вступления для тебя, дорогой читатель, будет небольшое задание. Возьми ручку и блокнот и запиши десять фактов о текущем моменте. Что такое факты? Факты — это объективная реальность. То, что можно подтвердить.

Например, тебя зовут Иван, и это факт. То, что фамилия Иванов, — это тоже факт. И что отчество Иванович — тоже факт. Всё это документально подтверждается. Есть паспорт, в котором написано: «Иванов Иван Иванович».

Например, ты живёшь в городе Москве. Это тоже документально подтверждается. Снова посмотрим в паспорт: там прописка, московский адрес.

Сегодня, например, воскресенье. Это тоже факт. Ты можешь взять календарь и убедиться, что сегодня воскресенье. Или любой другой день.

Факты — это время суток (утро, день, вечер или ночь), свет или темнота на улице, цвет стен в твоём доме и множество других вещей.

Таким образом, просто напиши в столбик десять фактов и между каждыми двумя оставь место ещё для двух строк текста.

Теперь вторая часть упражнения. Твоя задача под каждым фактом написать два мнения: позитивное и негативное. Или положительное и отрицательное.

Пример: факт «Воскресенье».

Сегодня воскресенье. Что позитивного в том, что сегодня воскресенье? Сегодня выходной, с утра удалось выспаться. А что в этом дне недели плохого? Для кого-то минус может быть в том, что завтра нужно идти на работу. А кто-то по воскресеньям делает уборку, не любит, но надо. Тоже минус.

И так далее. То есть твоя задача на каждый факт написать одно позитивное мнение и одно негативное мнение. Когда сделаешь, читай дальше.

А сейчас разберёмся, что ты делал и вообще к чему это.

На схеме выше изображена важная информация. Давай обсудим.

§53.1.1. Мир

Мы живём в некой объективной реальности — окружающем мирю.

§ 53.1.2. Органы восприятия

Каждый человек эту объективную реальность определённым образом воспринимает. Информация, которая приходит из окружающего мира, поступает в наш внутренний мир через определённые фильтры — через органы восприятия. Органы восприятия — это зрение, слух, обоняние, тактильные органы восприятия (осязание) и так далее.

И мы должны ясно понимать, что воспринимаем не всю информацию, которая есть во внешнем мире. Глаза воспринимают крайне узкий спектр электромагнитного излучения, слух ограничен частотой 20 кГц (и с возрастом ухудшается), а кожа воспринимает буквально шесть десятков градусов (всё, что больше или меньше, приводит к ожогам). Нюх человека хуже, чем у собаки, в темноте мы видим хуже кошек... ну, дальше сам понимаешь. Так что уже на уровне органов чувств мы фильтруем гигантский объём информации, бОльшая часть которой просто не поступает в наш мозг.

§53.1.3. Интерпретатор

Итак, через органы восприятия информация поступила. Дальше она проходит обработку через так называемый интерпретатор. Интерпретатор — это определённый опыт человека, который записан в нашем внутреннем «чёрном ящике». Мало того, на обработку опыта влияет эмоциональное состояние, фокус внимания, физиология (если не выспался, например) и множество других факторов. Например, амнезия при сильном стрессе вообще не редкость.

Мы не жути нагоняем, а просто рассказываем.

§53.1.4. Мнение

И после того как информация от объективного мира через органы восприятия прошла обработку в «чёрном ящике» (в «компьютере» нашего внутреннего мира, в нашем опыте), в окружающую дей: ствительность выдаётся определённое мнение.

Ещё раз кратко: внешняя информация поступила — обработалась — выдалось какое-то мнение относительно этой информации. Даже если это мнение не выдалось, то его запомнили. Простой пример: ты можешь не помнить деталей фильма, который смотрел очень давно, но помнишь, понравился тебе фильм или нет.

Условно эти мнения можно разделить на две группы (что мы уже сделали в упражнении): на позитивные и негативные. Может быть и что-то нейтральное. Но сама суть проста: к одному и тому же факту объективной действительности можно относиться абсолютно по-разному: видеть в нём что-то классное, позитивное и хорошее либо абсолютно другую картинку.

Эта схема примерно одинакова для всех людей. Все люди воспринимают и обрабатывают информацию именно так. Другими словами, факты объективны, мнение субъективно. И мнение можно изменять и формировать. Теперь перейдём к механизмам формирования мнения.

§53.2. Рамки восприятия (фреймы)

Удивительно, но такие сложные и противоречивые понятия, как свет и тьма, жар и холод, польза и вред, живое и мёртвое, у людей прекрасно уживаются в рамках одного отдельно взятого холодильника.

Комикс «Демон и девушка»

Сейчас нужно будет подключить фантазию. Будем смотреть на картинки и давать по ним обратную связь. То есть описывать, как ты воспринимаешь то, что на них изображено. На картинках всегда будет присутствовать какой-то человек. Уточним: не реальный человек, а обобщённый образ. Итак, представляем картинку и описываем её восприятие.

Как ты воспринимаешь этого человека? Какие мысли возникают, когда видишь человека (девушку, женщину, мужчину) на обложке журнала? Какие ассоциации? Какое настроение?

Допустим, ты представил улыбающегося человека и поэтому сказал: «Хорошее, весёлое настроение». Отлично, но диапазон восприятия получается узковатый.

Попробуем посмотреть на картинку шире. Давай представим не абстрактную, а конкретную женщину.

Обычно реакция примерно одинаковая: 50 % (иногда больше) отвечают: «Sexy», «Сексуальная» и так далее. Женщина на обложке журнала Glamour — это