Лингвистика. Книга о том, как сделать продажу неизбежной - Филипп Богачев

контексте поведение? Да, в продажах мы считаем любое поведение, которое мешает заключению сделки, неадекватным целям компании. Только продавцам это не говори, у них может быть неадекватное восприятие словосочетания «неадекватное поведение», прости нас за этот каламбур.

Для выхода на уровень эмоций мы используем следующую конструкцию: «Когда в этом месте ты делаешь это и таким образом и делаешь, исходя из таких правил, какое состояние тебя побуждает это делать?». Альтернативный вариант: «...какое состояние тебя останавливает?».

Очень важно понимать первопричину действий или не-действий. И одно дело, когда человеку мама в детстве говорила, что продажами заниматься могут только нечестные люди (убеждение), а другое дело, когда человек неосознанно саботирует продажи, потому что ему стыдно брать с человека деньги (эмоциональное состояние).

В первом случае мы раскручиваем убеждения по техникам из главы ниже, а во втором случае либо работаем с помощью Техник Эмоциональной Свободы, либо с помощью специально обученного специалиста. Это не шутка, работа с эмоциями требует времени и специальных, заточенных только под это техник. Базовый уровень — это техника BSFF, описанная в книге «Успех». Остальному следует отдельно учиться, так что техники работы с эмоциями в этой книге мы рассматривать не будем.

Во-первых, это бывает не так уж и часто. Во-вторых, есть ТЭС.

Кстати, ещё один тонкий и очень важный момент. Если ты находишь у продавца (или у себя) поддерживающее убеждение, которое позволяет делать хорошие продажи, его надо ратифицировать. Для этого отлично подходят комплименты. О комплиментах у нас достаточно сказано в части «Раппорт», о ратификации читай в книге «Успех».

§ 52.3. Законы логических уровней

Логика - замечательная штука, однако против человеческого мышления она бессильна.

Терри Пратчетт

Когда мы разобрались с тем, что же такое логические уровни, и разобрали, как по ним передвигаться с помощью вопросов, настало время поговорить о законах логических уровней. Да, это очень важно, и понимание этих законов позволит тебе с этими уровнями работать и использовать их в полную силу. Законы идут просто по порядку описания, здесь нет более важного или менее важного закона, они равнозначны.

§52.3.1. Более высокий логический уровень определяет более низкие

Простым языком: убеждения формируют поведение. Например, если человек считает, что не может что-то сделать, то, с большой вероятностью, он не будет совершать действие. Кстати, если его замотивировать через эмоциональное состояние, например любопытство, то эмоции позволят «задвинуть» убеждения на второй план, попробовать и получить новый опыт. Который может «пересобрать» убеждение или повлечь отказ от него.

Именно поэтому столько времени и внимания мы уделяем в нашей книге и нашем тренинге умению вызывать эмоции, пониманию механизма их вызова и так далее. Ибо эмоции по-другому называются «логический уровень ценностей». Кстати, это максимально высокий уровень, на который можно воздействовать с помощью языка, но об этом прямо через пару предложений.

§ 52.3.2. Чем выше логический уровень, тем сложнее его описать словами

Чтобы было очень просто и понятно, зададим тебе, наш дорогой читатель, последовательно буквально пару вопросов. Первый (здесь даже не вопрос, а просьба): опиши прямо сейчас десять предметов, которые тебя окружают. Второй вопрос: в чём смысл твоей жизни? И давай попробуем угадать: на первое предложение ты ответил меньше чем за минуту, а второй вопрос вызвал у тебя либо минутное замешательство, либо реакцию отрицания в форме «Да ну на фиг, ерунду какую-то спрашивают».

Да, человек на вопрос о своём окружении отвечает быстро и моментом, прямо как настоящий акын: «Что вижу, о том и пою». А ответ даже на уровне убеждений требует хорошего уровня осознанности, а об эмоциях парням у нас вообще говорить в обществе не принято.

Кроме всего прочего, у нас есть ещё один тонкий момент. Читай внимательно: описать окружение можно моментом, поведение чуть медленнее, способности требуют работы мыслительных центров, убеждения требуют осознанности, ценности требуют очень высокого уровня конгруэнтности, а дальше у нас идентификация и миссия.

В литературе иногда встречаются пирамиды логических уровней, которые описаны специалистами без понимания темы, то есть они бездумно пересказывают чужие работы. Первый признак таких бойцов — соединение уровня убеждений и уровня ценностей в один. Это в корне неверно, ибо убеждения — это логика, а ценности — чувства. Но это половина беды.

Бывает, что используются вопросы, которые должны тебя вывести на уровень твоей миссии. Хороший подход, кроме того, что понять свою миссию лет до сорока вообще сложно, и только Будде Гаутаме удалось это в тридцать лет. Но где Будда и где мы? А следующий момент заключается в том, что всё, что высказано словами, будет являться убеждением о другом логическом уровне. То есть если человек на голубом глазу будет заявлять, что его миссия — это спасение всех китов, то это будет его убеждением о миссии. Но никак не миссией.

Обрати внимание, что даже описание называемой одинаково эмоции у двух разных людей будет различаться, а вопрос самоидентификации (самости) можно только прочувствовать, да и то не сразу и в хорошем таком, глубоком трансе.

А упомянутому выше Будде Гаутаме, чтобы понять, что не является его миссией, надо было провести в медитации и суровой аскезе шесть лет. Через пять лет он ещё не понимал, ясно? А затем он «взмедитнул» ещё разок. Цитируем: «После 49 дней медитации в полнолуние месяца вайшакха, в ту же ночь, когда он был рождён, в возрасте 36 лет Гаутама достиг пробуждения и полного представления о природе и причине человеческих страданий — невежестве — а также о шагах, которые необходимы для устранения этой причины».

То есть старику Будде нужно было шесть лет медитаций, чтобы понять, что не является его миссией, а потом ещё 49 дней беспрерывной медитации, чтобы понять.

Так что не будем трогать самоидентификацию и миссию не потому, что нам нечего сказать, а потому что это очень долго и совсем не тема этой книги. Ну и в целом рассчитывать, что ты осознаешь свою миссию быстрее, чем Будда, это крайне амбициозный план.

Главный вывод всё же неизменный: выше ценностей тебе словами не залезть, а описать свои глубинные переживания словами очень и очень сложно. И даже в этом случае текст может быть вполне понятен тебе, но совершенно по-разному воспринят каждым отдельно взятым читателем. Хочешь примеров? Поищи, сколько было выпущено книг, которые объясняли, что именно хотел сказать в своей работе, которая называется «Откровение» или «Апокалипсис», Иоанн Богослов. Найдёшь единственно вер: ный вариант — дай знать.

§52.3.3. Не трогаем важное!

Очень простое, но очень